凈水器代理商如何進(jìn)行營銷策劃?

　　很多凈水器代理商都會根據(jù)自己所代理的區(qū)域市場制定營銷策劃方案，這些策劃方案往往很全面，很有氣勢，但實施起來卻難。其實，創(chuàng)意無需要太多，關(guān)鍵執(zhí)行到位就會收到效果。所以一切重在營銷策劃方案的落實。執(zhí)行到位就會收到效果。

　　一、銷售與服務(wù)策略

　　凈水機(jī)的銷售必須和服務(wù)(包括售前服務(wù)、售中服務(wù)、售后服務(wù))相結(jié)合，搞好服務(wù)是開拓市場并使市場和銷售可持續(xù)發(fā)展的必要條件。售后服務(wù)不僅要搞好維修，而且要經(jīng)常開展用戶走訪;搞好用戶檔案，及時提醒用戶更換濾芯或進(jìn)行再生、清洗、反沖等等; 對凈水機(jī)廠家來說，服務(wù)包括對終端用戶服務(wù)和對經(jīng)銷商服務(wù)二部分，后者尤為重要，要下大力氣搞好經(jīng)銷商的培訓(xùn)工作，包括銷售培訓(xùn)、業(yè)務(wù)知識培訓(xùn)、維護(hù)保養(yǎng)和維修技能培訓(xùn)等等，使經(jīng)銷商群體真正能擔(dān)負(fù)起發(fā)展和擴(kuò)大銷售，開發(fā)、占領(lǐng)和擴(kuò)展市場的重任。

　　二、銷售特點

　　凈水機(jī)雖又常被稱為“水家電”，但它與一般的家電產(chǎn)品不同，因此銷售模式也不同。一般家電用戶采購目的性很明確，如買彩電看電視，買冰箱儲存食品，不買彩電我就看不到電視節(jié)目，但凈水機(jī)似乎是可有可無的，自來水也能喝;一般家電如彩電冰箱插上電源即可使用，而凈水機(jī)往往需要安裝調(diào)試，需要交待用戶很多注意事項;一般家電很少需要經(jīng)常性的維護(hù)保養(yǎng)，而凈水機(jī)卻需要經(jīng)常反沖洗、清洗或更換濾芯、再生樹脂等;一般家電只是買賣關(guān)系，客戶主動來買，店家賣掉就完事了，而凈水機(jī)需要對用戶進(jìn)行啟發(fā)教育培訓(xùn)，誘導(dǎo)潛在的客戶購買，并搞好售后服務(wù)，經(jīng)常與已購買的用戶聯(lián)系，可以吸引和帶動他的親友一大片人購買。把這些講清楚，凈水機(jī)就不是可有可無的了，而是家家必備的生活必需品。綜合上述因素，凈水機(jī)的銷售采用常規(guī)的銷售形式往往很難奏效。如放在商場、超市，估計銷售數(shù)量非常有限。

　　三、凈水機(jī)的幾種銷售方式

　　1、發(fā)展經(jīng)銷商： 既然某某商貿(mào)定位是省級總代理，那么發(fā)展經(jīng)銷商肯定是必不可少的，經(jīng)銷商銷售視為“傳統(tǒng)銷售”。根據(jù)經(jīng)銷商的業(yè)績、能力、忠誠度等定期對經(jīng)銷商進(jìn)行整合。

　　2、會銷(開會銷售) ：由某某公司或經(jīng)銷商組織策劃，與當(dāng)?shù)氐木游瘯蛭飿I(yè)管理公司聯(lián)系好，在社區(qū)進(jìn)行健康知識講座或聯(lián)誼會，把社區(qū)中的中老年人特別是離退休人員請來開會，同時請幾個專家講授健康知識，講授飲水與健康的關(guān)系，講授自來水中的有害物質(zhì)及其對人體健康的危害，講凈水原理，逐漸進(jìn)入主題，講使用凈水機(jī)的必要性和效果，講自已產(chǎn)品的優(yōu)點、特點和作用，然后達(dá)到銷售目的。

　　3、租賃只租不賣：把家用凈水機(jī)租給用戶，裝在居民家中，凈水機(jī)所有權(quán)仍屬公司，公司負(fù)責(zé)安裝調(diào)試、維護(hù)保養(yǎng)、換濾芯等等，向用戶收租金，如每天一元或二元。另外把立柜式多功能凈水機(jī)或其他型式的凈水機(jī)、純水機(jī)租給單位，如機(jī)關(guān)、學(xué)校、企事業(yè)，向它們收取租金。租賃不失為凈水機(jī)營銷的一種新穎模式，但一旦鋪開需要不小的啟動資金。

　　4、與裝修建材超市聯(lián)營： 我認(rèn)為裝修建材超市是凈水機(jī)的重要銷售渠道之一，尤其是大型、正規(guī)的裝修建材超，可以考慮和他們聯(lián)營。

　　優(yōu)勢表現(xiàn)為：

　　1)受眾目標(biāo)明確

　　去逛裝修建材超市的消費者是購買目標(biāo)明確的群體，而去家電連鎖店的消費者隨機(jī)性比較大，目的性不強(qiáng)。

　　2)定位準(zhǔn)確

　　裝修建材超市的產(chǎn)品價格比較高，質(zhì)量有保證，一般光顧此類場所的消費者在經(jīng)濟(jì)上比較寬裕;而目前高端凈水機(jī)的目標(biāo)客戶為三高(高收入、高學(xué)歷、高職位)人群。而去裝修建材超市的消費者多是為裝修而去的，他們比較容易接受這種產(chǎn)品。

　　5、專賣店直營：主要用于進(jìn)行產(chǎn)品展示和產(chǎn)品體驗，用于營造銷售氛圍，這樣便于銷售人員對客戶很直觀的介紹產(chǎn)品。

　　6、批發(fā)市場(小商品市場) ：很多城鎮(zhèn)都有小商品批發(fā)市場。規(guī)模大的小商品批發(fā)市場一般都有凈水機(jī)的店鋪或攤位，搞批發(fā)及零售，這樣能迅速讓產(chǎn)品進(jìn)入鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。

　　7、與房地產(chǎn)開發(fā)商或裝璜公司合作：與房地產(chǎn)開發(fā)商或裝璜公司合作開發(fā)、生產(chǎn)、推廣應(yīng)用凈水機(jī)是一種很好的營銷模式。在別墅、商品房開發(fā)時，就把家用凈水系統(tǒng)設(shè)計在內(nèi)，造房子時把管道系統(tǒng)鋪好，把凈水設(shè)備裝好。當(dāng)開發(fā)的房子有凈水系統(tǒng)了，就更有賣點了，這樣房子就更好賣了。如此就達(dá)到了房地產(chǎn)開發(fā)商和凈水機(jī)“雙贏”的效果。但是，這種方式需要有一定的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)才可以進(jìn)行。此外，和開發(fā)商合作風(fēng)險較大，可能會涉及到資金回籠等問題。

　　8、工程銷售：聯(lián)系企業(yè)、事業(yè)單位、機(jī)關(guān)、學(xué)校等發(fā)福利當(dāng)?shù)氐臋C(jī)關(guān)、學(xué)校、銀行、鐵路、交通、郵電、通訊、供電供水供氣、以及其他有錢的企事業(yè)單位，把單位領(lǐng)導(dǎo)的工作做好了(例如先送一臺去上門安裝試用)，單位當(dāng)福利發(fā)是完全有可能的。說不定還能帶動一大片!政府采購、企事業(yè)單位采購政府采購也好，單位采購也罷，除了要有一定的人脈關(guān)系外，要求上門推銷的銷售人員腳勤一點，嘴甜一點，臉皮厚一點，一座新的辦公樓建成肯定是需要凈水系統(tǒng)的，就看怎么樣抓住這樣的機(jī)會。