本文結(jié)合實際經(jīng)驗，與大家分享一下優(yōu)惠券相關產(chǎn)品的設計思路，一起來看看~

又到了一年618，現(xiàn)在的你是不是已經(jīng)在各大電商平臺開始囤積各種優(yōu)惠券，什么滿減券、折扣券、整點券等，先不管券到底能干嘛，先統(tǒng)統(tǒng)領了再說。于是手機各種定時搶券，等到購物的時候發(fā)現(xiàn)，領的券99%都不能用，不是商品不符合就是券已過期。

面對這樣的情況，本文結(jié)合之前的電商產(chǎn)品活動經(jīng)驗，把優(yōu)惠券相關產(chǎn)品的設計思路跟大家分享下，希望對各位能有所幫助。

一、明確優(yōu)惠券活動的目的及意義

優(yōu)惠券隨處可見，基本你知道的行業(yè)，都有優(yōu)惠券的存在，通過發(fā)放優(yōu)惠券，讓用戶在下單的時候抵扣一定的費用，達到促銷的目的。優(yōu)惠券另一個用處就是合理的提高客單價，從而提高產(chǎn)品的銷售利潤。

但很多人都不把優(yōu)惠券當回事，覺得發(fā)出去沒多少人會使用。但凡抱著這種想法的人，都不是好運營，首先要明白優(yōu)惠券并不是交易工具，而是一種運營策略。

對活動來說，優(yōu)惠券是訂單轉(zhuǎn)化和拉升客單價的有力工具對品牌來說，優(yōu)惠券是用戶維護乃至用戶召回的重要手段。

那么優(yōu)惠券到底有哪些種類，他們常見的使用場景都是在什么樣的呢？

優(yōu)惠方式：滿減券、代金券、折扣券、通用券；適用范圍：單品券、品類券、店鋪券。

總體來說，各個優(yōu)惠券的具體使用條件及適用范圍如下：

目前優(yōu)惠券玩法里面，因為折扣券的成本核算較為復雜，且無法對用戶造成直接的價格沖擊，因此用的較少，玩的比較多的是滿減券、代金券。

滿減券：有一定的使用條件，要滿足一定的訂單金額才能使用，例如滿300-30這種玩法；代金券：相對條件要簡單點，雖然也是滿足一定金額才能使用，但額度要求低，常見的就是50-5/100-10這兩種形式。

二、優(yōu)惠券常見的六種發(fā)放形式

（1）主動發(fā)券

主動發(fā)券顧名思義，是商家主動給用戶發(fā)券。

線上的玩法通常是新人注冊禮包、用戶福利活動等，承載形式可以是小游戲、品牌宣傳等，用戶輸入賬號即可領取，線下一般就是優(yōu)惠傳單。

（2）消費返券

消費返券指的是在用戶消費后發(fā)券，主要目的是實現(xiàn)二次復購，通常的形式都是滿100減X元。

這個玩法也比較多，通常都是直接給紙質(zhì)優(yōu)惠券，或者可以邀請用戶掃公眾號，輸入特定關鍵詞領取優(yōu)惠券鏈接，也可以是邀請用戶參加抽獎活動，設定不同的優(yōu)惠券檔次隨機抽取

（3）分享發(fā)券

這是目前使用最多的發(fā)券玩法，用戶在獲得紅包時需分享后打開領取。最常見的有邀請送紅包、外賣紅包等，既可以回饋下單用戶福利。又可以促活老用戶，還可以實現(xiàn)拉新目的。

（4）積分兌券

這是屬于用戶體系的一部分，通過在積分商城兌換的方式，一方面可以讓用戶獲取福利，同時還能通過消耗積分的方式，讓用戶為了獲取積分再次活躍。

積分的獲取來源方式也很多，比如：公眾號打卡簽到、積分寶任務獲取積分等。

（5）任務發(fā)券

這是最簡單的一種發(fā)券方式，用戶完成特定任務/活動/游戲后即可獲得優(yōu)惠券。

比如：春節(jié)知識問答活動，通過回答春節(jié)小問題，根據(jù)回答程度領取不同的優(yōu)惠券

（6）異業(yè)發(fā)券

這種不屬于任何發(fā)券玩法，完全是通過異業(yè)合作的形式達到目的。

例如：選擇與自家目標用戶有重疊的平臺合作，在該平臺發(fā)券導流該平臺用戶到自家平臺，實現(xiàn)換量拉新。

以上這些玩法，都可以通過人人秀這種第三方營銷平臺，將優(yōu)惠券植入各種營銷活動中，例如：抽獎、抽紅包、打卡積分兌換、集福等多種營銷模式，一方面可以提升粉絲的黏性，同時也可以借助優(yōu)惠券喚醒部分沉睡用戶，實現(xiàn)二次銷售轉(zhuǎn)化。

三、優(yōu)惠券的常見推廣渠道

除了做好優(yōu)惠券本身的活動設置外，最重要的就是如何發(fā)放優(yōu)惠券，很多人以為基于概率論的結(jié)果，肯定是發(fā)的越多轉(zhuǎn)化越多。

但優(yōu)惠券絕對不是陽光普照獎，遍地可得的優(yōu)惠券沒人會在意，就像很多新店開業(yè)會發(fā)優(yōu)惠傳單，可大多數(shù)人拿了就扔了，反而是吃飯的時候領的優(yōu)惠券會一直留著。

這時候就要去探尋優(yōu)惠券的本質(zhì)核心，究竟什么樣的優(yōu)惠券是吸引人，什么樣的優(yōu)惠券是會刺激用戶用券并付費購物。

首先大家要知道，優(yōu)惠券不單單是一種促銷工具，更是一種“價格歧視”策略。

舉個例子：

物品A成本5元，定價10元時，有100人購買；定價15元時，有60人會購買。

前者利潤為500元，后者利潤為600元，但我如果使用了5元優(yōu)惠券去吸引未購買的40人，則利潤一共是800元。

從這個例子里就可以看到，對于活動運營來說，優(yōu)惠券的力度及定價會影響銷售轉(zhuǎn)化；對于用戶運營而言，優(yōu)惠券會對不同體系用戶進行黏性維護。

因此，優(yōu)惠券不是一個價格問題，他的本質(zhì)是心理學問題！所有的優(yōu)惠券的發(fā)放，都是要給到用戶一種占便宜的心理和良好的感受，因為用戶要的不是占你三塊五塊的便宜，是享受這種占便宜的優(yōu)越感。

那么優(yōu)惠券常見的發(fā)放渠道跟發(fā)放形式有哪些呢？通常來說有以下幾種：

（1）去中心化，社會化傳播

優(yōu)惠卷與其他營銷方式的一個很大的區(qū)別是，它可以做到脫離電商產(chǎn)品進行獨立傳播，結(jié)合微信購物商城的實際情況，可以將其做成優(yōu)惠卷鏈接，在微信用戶中傳播。

（2）活動娛樂化，游戲化傳播

這種形式常見天貓雙11、京東618活動中，例如：參加某某游戲，結(jié)束后可以隨機領取優(yōu)惠券。

（3）營銷精準化，集中投放給價格敏感用戶

這種需要有較為完善的客戶資源庫，已經(jīng)對客戶進行了標簽管理，對于那些更看重價格的用戶，通過微信定向推送等一系列精準營銷的方式，激活喚醒這部分用戶。

四、優(yōu)惠券的八大設計要素

我們會看到，用戶之所以愿意使用優(yōu)惠券，是因為通過使用優(yōu)惠券，他可以在購物過程中減少實際的資金支付金額，也就是少花錢。

所以我們需要考慮如何讓用戶了解到全部的信息，也就是用戶可以通過什么渠道了解有優(yōu)惠券可用、如何獲取優(yōu)惠券、購買的商品是否達到用券額度等等，這就需要我們做好各個關鍵環(huán)節(jié)的用戶體驗，讓用戶的購物過程更加順暢，同時也要更有利于我們的銷售轉(zhuǎn)化。

既然要讓用戶有一種占便宜的感覺，那就需要對優(yōu)惠券進行一定的設計，讓用戶在使用的時候可以抵扣費用。

優(yōu)惠券的種類雖然五花八門，但核心玩法就兩種：

直接抵扣固定金額在訂單價格上打折

這是優(yōu)惠券的八大要素，其中最核心的是優(yōu)惠力度。因為優(yōu)惠力度會直接影響轉(zhuǎn)化，如果力度過大則利潤總體變薄，如果力度過小則用戶不感興趣。

所以我們要做的就是找到用戶能承擔的最高支付價格，但會存在這樣的一個問題，東西如果你定價為50元，并沒有哪個用戶會告訴你，

這個定價低了，我其實能接受75元，這就需要我們分別從不同角度去思考。

另外為了保證業(yè)績，做優(yōu)惠券發(fā)放的時候，一定要考慮到優(yōu)惠券的時效性和有限性。

時效性：指的是要設置優(yōu)惠券的使用時間，建議一般為3-5天，如果是通用券可以設置為1個月。有限性：指限定活動可以優(yōu)惠的金額，同時限定優(yōu)惠券的每日發(fā)放數(shù)量，另外可以針對不同人群進行投放，保證覆蓋全整個用戶。

五、如何利用優(yōu)惠券實現(xiàn)業(yè)績突破

為了沖業(yè)績，在不虧本的前提下優(yōu)惠力度要盡量大，最大化刺激用戶購買下單。

為了提升客單價，需要制定階段性價格策略，比如現(xiàn)在客單價是50元，則可以制定滿70元減20元的優(yōu)惠券。

為了維護用戶粘性，針對已有的會員用戶體系，可以對不同等級的用戶發(fā)放不同優(yōu)惠券，VIP1享受滿20減5元優(yōu)惠券，VIP2享受滿30減10元優(yōu)惠券，VIP3享受滿50減20元優(yōu)惠券，以此類推。

為了刺激用戶留存使用，需要針對潛在流失人群發(fā)放優(yōu)惠券，最常見的就是支付寶紅包，支付寶紅包的邏輯就是，長時間未使用支付寶的用戶紅包金額，會大于高活躍用戶，這也是防止用戶流失的一個手段。

六、如何做好優(yōu)惠券數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析

當我們設計好優(yōu)惠券，并完成了一定渠道的投放后，我們需要對優(yōu)惠券的結(jié)果做好數(shù)據(jù)統(tǒng)計。

一般的數(shù)學模型通常是：渠道推廣量>用戶領取量>實際使用量

我們看這三個中間的轉(zhuǎn)化就可以分析出來結(jié)果，簡單來說：

推廣量到領取量的轉(zhuǎn)化，代表的是優(yōu)惠券對用戶的吸引力如何，主要側(cè)重渠道的有效性和領取頁面的好壞。領取量到使用量的轉(zhuǎn)化，說明的是優(yōu)惠券的下單吸引力，主要側(cè)重說明運營的價格策略提醒是否有效。

結(jié)語

其實優(yōu)惠券活動并不簡單，它涉及到經(jīng)濟學、心理學等多方面問題，也是運營人需要掌握的重要運營策略，尤其是不同行業(yè)的運營，更需要針對自身行業(yè)鉆研優(yōu)惠券的玩法。

本文由 @人人秀 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

題圖來自Unsplash，基于CC0協(xié)議

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