大家好，我是放羊哥，為什么大部分機構費勁千辛萬苦找到了技術過硬醫生卻還是門庭冷落？為什么一半的機構人員配備到位卻還是人浮于事？為什么機構做了各種活動卻依然營收堪憂？原因其實很簡單，因為你還沒有完善的運營思路。

一個成功的醫美機構，技術好的醫生僅僅只是第一步，比技術好更重要的是醫療美容機構的運營。機構是一個需要不斷包裝和投入的品牌，需要高頻的展現才能吸引用戶，否則很快就會泯滅于人們的視野中，比找到一個好醫生更難的是后續的運營和品牌打造。目前市場上，大家都沒有清晰的醫美機構推廣渠道和方式，大家都在摸索的階段，除了常規的廣告投放和渠道類型以外，其余的推廣渠道和方式各公司因為資源的不同而不同，在此，特此整理了較為詳細的醫美運營方案。

一、市場分析

二、產品定位

三、宣傳渠道

四、制定目標

五、團隊架構

六、績效考核

七、團隊管理

一、市場分析

市場分析可以清晰的了解行業環境和趨勢，尋找市場縫隙，精準定位。更是實施營銷戰略的基礎。醫美機構市場分析和分析任何一個行業方式都是一樣的，這里把之前總結過的一些市場分析整理下。

1、市場行業分析

1）分析行業趨勢

可通過公開財務報表，相關行業股票產值，行業白皮書等查看行業數據分析行業前景。美國整體美容目標人群規模龐大。醫療美容的消費者總人口滲透率為 4.92%。在美國醫美消費者中，女性消費者占比達 92%。韓國人均接受整形手術達到 13.5 次/千人，位居世界第一。而中國醫美市場滲透率為 0.35%。隨著經濟的發展，滲透率在逐步增加，未來 10-20 年市場空間會持續上漲。韓國、臺灣的醫美市場都以醫生為核心，成立“小而美”的醫美診所。而按照中國醫美行業的發展情況來看，考慮到我國巨大的人口基數，醫生供應量仍遠遠不足。

2）分析品類熱點

通過百度指數導出相關數據百度指數用于分析品類相關關鍵詞的日均搜索量，日均搜索量越高說明需求越多，根據醫生技術相結合，選擇品類，集中發力，做單點突破。品牌定位上也主打這一款品類，占領用戶聯想。

2、競品分析，得出結論

選擇恰當的分析方法來分析，根據分析得出結論。一個比較全面的競品分析需從以下幾個維度：

1）競爭對手的企業愿景、產品定位以及宣傳渠道

2）目標用戶

3）市場反饋

4）核心技術

5)運營推廣策略

總結及行動方向：對于醫美機構的運營總監來講，從上述幾個部分對競品進行分析，可重點知道市場數據以及運營推廣策略。運營及推廣策略可從競品的渠道管理來分析，如線下廣告、市場渠道、百度競價、軟文投放、QQ 群、垂直領域表現等。

3、根據結論，得出建議

通過上述對市場行業分析，可以大致得出一個比較有市場商業價值的結論。然后跟結論相結合得出可行的建議。無論是品類還是渠道的選擇上都建議集中發力，單點突破。選擇一個品類和渠道做為主戰場。

二、產品定位

通過獨特的定位，占領消費者的內心，讓產品獲得競爭力，企業從而獲得競爭優勢。定位并不是對產品進行改造，而是提煉出一個用戶認同的特質，賦予產品，占領顧客心智。關于定位理論都可以單拉出一個篇幅來講了，目標群體分析越透徹，越清晰，對于后期機構運營和品牌打造都起者決定性作用。

1、產品定位

為誰服務

無差異：和整個市場一樣，提供一種產品或服務。

有差異：結合醫生特點切出細分品類，提供差異化服務。比如專注做隆鼻。篩選出隆鼻需求的顧客，篩選出目標顧客。

用戶需求

選醫院：醫院廣告投放多，知名度高。

選醫生：醫生個人品牌建立，自帶流量入口。真實而有溫度的私人醫生。

醫院品牌現有北京八大處、上海九院、西安西京，經過近 20 年的沉淀，口碑相傳，知名度高，是用戶比較認可的整形醫院。但用戶對于醫生個人的品牌及技術并不了解。主推醫生個人品牌是否是市場縫隙？用一句話清晰描述你的定位，比如：你的容顏，我的臉面。為了你的 18 歲，我們努力了 28 年。

2、目標用戶定位

用戶群體定位，按照年齡段，收入，學歷，地區幾個維度來做用戶定位。

目標用戶畫像：

分析：1）整容年齡層主要為 20—40 歲，年齡結構為 70、80、90 后為消費主力、60、00 為消費中間人群。

2）相較前幾年，整容年齡整體下移，當初的小孩已成長為有消費能力人群，在性別占比中男生女生比例為 1:1，男生比我們想象的更為關心整容。

3、目標用戶特征

用戶白描，用戶白描越詳細，營銷方案也就越精準。一般從年齡，性別，職業，居住地，興趣愛好，性格特征，用戶技能等等。

三、宣傳渠道

1、線上渠道

基礎網站合作：經典整形網、康華整形美容網、美唄網、變美網、51 愛美網、變美記、美麗無憂等等，推廣的第一步是要上線，這是最基礎的，無需砸錢，只需最大范圍的覆蓋。

垂直領域：更美 APP、新氧 APP、悅美 APP、美黛拉、美麗神器等等開通合作服務。

直播平臺：花椒直播、映客直播、斗魚直播、YY 直播、虎牙直播開通直播服務號。

2、線下渠道

廣告渠道：報紙、雜志、電視、廣播、網劇、售點、戶外等線下入口則用于置換平臺免費入口與事件營銷。

市場渠道：美容院，高檔會所，異業合作，分成返傭

門店渠道：免費 WiFi、抽獎活動、廣告展示。

3、新媒體推廣

1）品牌基礎推廣：官網建立、百度百科、搜狗百科、百度貼吧、百度知道，搜搜問答，新浪愛問。

2）圖片引流：把帶上水印的圖片，發滿全網而獲百度圖片收錄，百度貼吧貼圖、百度百科、搜狗百科、堆糖網、花瓣網、新浪博客文章內圖、高百度權重新聞源發文內圖，都會被百度圖片優先收錄。

3）微博推廣：建立醫生個人賬號，關注業內相關微博賬號，保持一定的持續創新力。提高品牌曝光率。所有微博@品牌官微的正面內容都得及時感謝、負面內容都得及時回復并送禮道歉。

4）微信推廣：微信公眾號的運營推廣需要一定時間沉淀，開服務號和訂閱號，服務號用于推薦優惠活動，訂閱號用于科普知識。

幾個步驟參考下：

內容定位：結合產品定位做內容聚合推薦，內容不一定要多，但是一定要精并且符合微信號的定位。

種子用戶積累：初期種子用戶可以通過同事好友，合作伙伴推薦，微博引流，官網引流、現有用戶、論壇、圖片等等。

小號積累：開通微信小號，每天導入目標客戶群。

小號導大號：通過小號的粉絲積累推薦微信公眾號，將粉絲導入到微信公眾號。

4、數據分析

每周花一些時間去認真分析每一條微博、微信、每一個渠道背后的數據，你會發現傳播度高的內容背后的契合點和關聯性，這樣有利于官方微博、微信內容質量的提升，運營起來也更接地氣。

一定要做的是老顧客的數據分析，新客獲客成本以千為單位，唯有老顧客的口碑和回購才是根本上降低營銷成本的。從各個維度來喚醒顧客，補充已買的項目，買相搭配的項目，買日常類項目，買點別的，買服務……

四、制定目標

1、初期：主要目的用于用戶行為，數據分析，與產品定位做對比，有目的性調優。

關注指標：用戶來源、消費層次、品類需求、各渠道文章數據，閱讀數，打開數，轉化率。這個階段數據量不求大，但求真實，用戶來源的話，可以先做免費渠道，如果能有一些首發資源更好了。

2、宣傳期：主要目的是在于擴大影響力，吸收用戶

關注指標：渠道數據分析、用戶數、消費頻次、回購數、新用戶數。在這個階段能夠各種資源多多配合，多管齊下，用戶量將有穩步的增長。

3、增長期：主要目的通過各種活動運營，口碑打造，建立品牌效應。

關注指標：用戶數、客單價、轉化路徑、用戶區域分布。

五、團隊架構

這個市場運營部門架構大概是：一個總負責，一個線上渠道，一個線下渠道，網絡咨詢師，現場咨詢師。人員根據醫美機構大小及渠道擴展決定配置。

1、運營總監

1）主導制定實現醫院價值最大化的總體戰略；

2）擬訂醫院業務評估與戰略規劃，并負責執行與跟進，記錄與反饋，優化與調整。

3）制定現有各項業務的計劃，注重醫院經營效益，確保醫院資產保值增值；

4）組織制定醫院總體發展規劃、年度工作計劃，按期布置檢查、指導總結工作；

5）指導、檢查、督促全院各科室、各部門、各崗位的工作，隨時糾正工作中出現的偏差，保證醫院高效運轉；

6）負責和各個渠道有效溝通，調動各種資源，促進機構產品和相關渠道及媒體的聯合推廣，以提高機構產品的市場品牌度。

7）整理各產品運營渠道數據報表，并定期收集分析同類競品情況。完成活動的策劃執行，并做好跟蹤記錄。

崗位點評：從工作職責要點來說，運營總監應該是負責整體機構品牌度推廣以及盈利增收的，運營策略及計劃制定，渠道構建和監督，推廣實施跟蹤，顧客數據分析，團隊建設和管理。

2、網絡推廣

1）網站建設 完善醫院的網站的內容，圍繞目前網站架構來更新網站內容，醫院的信息要做到及時更新。制訂網絡營銷策略以及針對區域的營銷策略。

2）市場調查與分析 負責市場及客戶信息的定向調研、收集和分析，結合醫院自身實際，并提出相關策略建議；擬訂系統的調查計劃，形成對市場、客戶、競爭對手的信息和分析報告。

3）活動策劃 配合醫院營銷思路，協助營銷總監制定網絡實施計劃，配合執行營銷活動；負責網絡推廣活動、新聞、事件營銷的策劃、組織和把控。

4）自媒體策劃與推廣負責微信、微博平臺的規劃、內容編寫及推廣。有戰斗經驗，不管明騷悶騷，永不放棄！

崗位點評：這個崗位要求熱點有敏感度，同時有實際分析、策劃能力、推廣能力、較強執行力等。能配合文案玩轉各種線上渠道，在事件營銷及熱點引爆有嗅覺和實操經驗。

3、渠道經理

1）根據機構業務發展需求，尋找、挖掘有利于公司的合作資源。

2）負責商務拓展及合作，與其他客戶端及推廣渠道（各大市場）建立良好的業務合作關系。

3）對推廣數據進行分析，有針對性的調整推廣策略，選擇最優合作渠道。

4）輔助機構產品的運營和推廣，整體規劃和專題策劃。

崗位點評：渠道經理顧名思義就是拓展各個線下渠道，一切有助于機構業績提升的渠道合作都屬于工作范疇，渠道經理的工作職責就是制定渠道拓展計劃，帶領渠道員拓展各市場，分析數據，完成運營總監制定的業績指標。

4、文案策劃

1）清晰項目目標，快速了解客戶需求，并密切與相關協同部門合作，提供快速、精準、精彩的案頭支持。

2）負責宣傳推廣文案及宣傳資料文案的撰寫。

3） 負責創意內容撰寫，為線上活動、廣告傳播、線上公關稿件撰寫相關文案內容。

4）沉淀創意產出和內容撰寫的經驗，形成知識管理，供其他項目借鑒。

崗位點評：文案策劃崗位是文字輸出崗位，需要文字功底好，有創意，對熱點有嗅覺。

5、網絡咨詢師

1）負責網絡在線咨詢服務，利用“商務通”、“QQ”、“MSN”、“E-mail”、“留言版”、“論壇、

三方整形 APP”工具與客戶溝通，解答客戶有關整形美容等方面的問題，為客戶提供專業的醫療健康、美容方面的建議。

2）利用“商務通”、“QQ”、“MSN”、“E-mail”、社區論壇等網絡工具和平臺開發客戶，積極主動向客戶介紹和推薦醫院服務。

3）網站留言板及論壇相關內容更新。

4）負責記錄客戶咨詢情況，記錄客戶咨詢量、問題、客戶信息等，負責建立客戶資料檔案、網絡預約和掛號就診統計表。

5）直接對主管負責，向主管匯報和提交工作計劃、客戶檔案和工作和成果。

6）網絡咨詢師接待顧客時如有需要客服部、市場部及其他部人員配合的，相關部門人員無償給予支持配合。

崗位點評：咨詢師的崗位需要一定醫美專業知識，同時需要對顧客、對品牌以及對業績負責。

6、現場咨詢師

1）負責接待來院顧客的現場咨詢工作，顧客信息必須詳細錄入電腦。

2）在醫生的方案指導下繼續完善咨詢；及時向醫生/醫助反饋顧客消費動向。

3）對療程、價格等細節完善咨詢；完成項目推薦，促成銷售。

4）陪同顧客交費、照相、建檔等綜合服務；負責顧客費用記錄、使用情況與確認簽字。

5）負責客戶管理，對顧客進行有效跟蹤回訪，提升復購率。

6）現場咨詢師接待顧客時如有需要客服部、市場部及其他部人員配合的，相關部門人員無償給予支持配合。

崗位點評：咨詢師的崗位需要一定醫美專業知識，同時需要對顧客、對品牌以及對業績負責。

六、績效考核

1）運營總監

這個崗位背負團隊整體 KPI 指標，如產品運營數據指標，銷售指標，用戶復購率等，如何將團隊指標有效分解到每周，每天、每個人，這是市場運營總監每天都要思考問題。

2）網絡推廣

網絡推廣由于渠道不同考核指標也不同，官網、百度、APP、微博、微信、其他軟文推廣渠道等，運營總監可以根據渠道設立不同考核指標，這里以 APP 渠道為例：

APP 考核指標

APP 運營涉及的數據大致有曝光量、私信數、轉化率、訂單數、到院數。

曝光量：機構所有項目曝光量以及主推品類曝光量。

私信數：每天各平臺用戶咨詢數量，新用戶咨詢量以及老用戶咨詢量。

轉化率：瀏覽量轉咨詢量，咨詢量轉訂單量，咨詢量轉到院量。每一層的轉化率都可以倒退，需要優化的地方。

訂單數：每日、每周、每月訂單數量，優化品類。

到院數：剛開始可以用 1 個月的時間，只考核到院數，設定每月到院 30 個用戶，接下來的，每個月逐步增長。

3）渠道經理

渠道考核指標直接跟機構運營數據掛鉤，那么在機構運營推廣過程中哪些數據指標，可以更好的指導我們工作呢？比如：渠道合作數、渠道用戶數、用戶消費額、用戶復購率等是許多機構作為數據指標的一個考核，也是改進優化工作的一個依據。

4）文案策劃

A、文案撰寫能力：寫作功底深厚，表達能力強、思維邏輯清晰、具有獨特敏捷的創意思維。

B、創意能力：能根據公司品牌定位,完成有創意的文案策劃，為品牌塑造及運營推廣帶來很大飛躍。

C、對接能力：與渠道部門，網絡部門，推廣部門，客戶等溝通協調及分配工作能力。

D、工作態度：紀律性，團隊協作意識，工作責任感。

根據這幾個考核指標做分數配比，適當提高 AB 兩項指標分數。

5）網絡咨詢師

網絡咨詢師考核指標為咨詢轉化率，網絡成交率，顧客到院率等。建議三種指標權重相同，可提升網絡咨詢專業度以及維護機構品牌形象。

6）現場咨詢師

現場咨詢師考核指標為成交額，用戶復購率。建議兩種指標權重相同，如單一以成交額為指標，易導致用戶過度消費，降低品牌形象。

七、團隊管理

這個篇幅側重于團隊運營管理，不只是針對醫美機構，同樣適用于其他行業，以個人經驗分享來說，團隊運營管理應重點關注三方面：執行力，目標管理，團隊凝聚力。

1）執行力

對于成功的企業來說，有各種各樣的方式，但共通的一件事一定是執行力。執行力是什么？是高效、快速、保質保量完成工作目標和計劃。

2）目標管理

運營總監從拿到 KPI 那天起，腦海里就應該是數據化管理，從年目標，季度目標，月目標，周目標層層分解，一個沒有數據量化目標的運營團隊會跟無頭蒼蠅一樣亂竄，運營總監團隊管理過程其實就是一個目標管理流程。每個項目負責人都應該是清晰的目標方向。

3）凝聚力

保持一個高效、快樂、有活力的工作環境，讓整個運營團隊保持凝聚力，是每個運營總監職責所在，團隊成員頻繁跳槽，穩定性差將不利于企業的發展，所以如何保持項目核心成員穩定性至關重要。

今天的分享到此結束，希望我的分享能為你帶來啟發。