文 | 孫黎（黎姨媽聊養(yǎng)老） 石亞瓊（36氪） 李子月（36氪） 喬雨萌（36氪） 符夢玲（36氪）

編纂 | 石亞瓊 孫黎

PPT創(chuàng)造 | 符夢玲 張應澤

封皮根源 | 視覺華夏

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編者按：

正文是36氪與黎姨媽聊養(yǎng)老共同出品的《華夏養(yǎng)老財產(chǎn)接洽匯報》的下篇。

上篇為《五萬字拆解華夏養(yǎng)老全財產(chǎn)鏈，80后是

壓力最大的當代人（上）》

不妨（https://36kr.com/p/1178254990049539）察看。

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研報目次

研報目次

研報目次

研報目次

六、華夏養(yǎng)老財產(chǎn)鏈

6.1 華夏養(yǎng)老財產(chǎn)鏈的基礎盤華夏式養(yǎng)老興盛的動身點是扶助失能老翁們“處置苦楚”，所以接下來咱們中心會商量“一線都會 * 失能老翁”的拉攏，順帶著聊下生機老翁們的財產(chǎn)樣式。

6.1.1 該怎樣領會華夏式養(yǎng)老的“9073”？

16年前上海初次提出“9073”的養(yǎng)老擺設，即90%的老翁居家養(yǎng)老、7%社區(qū)養(yǎng)老、3%組織養(yǎng)老（北京為9064），?cè)A夏養(yǎng)老的完全籌備從來采用此普通框架。過程有年商場興盛，咱們覺得用老翁的人命周期去看9073更適合本質(zhì)：90%心身安康狀況功夫在教中/社區(qū)，7%心身須要痊愈和震動（不確定是身材不好）在社區(qū)，?cè)嗣Y(jié)果需平靜照顧的3%時間在組織。

“探求痛快”：交給居家和社區(qū)（比方娛樂震動、智高手機和電視、買菜起火等），“社區(qū)便當?shù)?袖珍商超”是暮年生存效勞和商品的毛細血管

“處置苦楚”：交給?？起B(yǎng)老和調(diào)理組織，個中97%居家社區(qū)和3%組織的接壤處，“社區(qū)暮年公寓”來做（共享）光滑劑和（散發(fā)）貫穿器

這傍邊再有要害的數(shù)據(jù)須要一道從新領會，即世界老齡辦頒布的4200萬+（半）失能老翁。一線都會的老翁失能率僅在2-3%安排，而按世界總體數(shù)據(jù)來看則是14-15%，這兩者的宏大差異，表示著按上下線分別都會后，9073會形成實足不一律的樣式。

接下來咱們中心來講一線都會，因為是長線來看重國的財經(jīng)延長和城市和集鎮(zhèn)化，將來20-30年更多第一線以次城市和集鎮(zhèn)也會適合“時間機”表面，復刻一線都會的養(yǎng)老之路。同聲，咱們也會把中心放在失能老翁，由于剛需人群的照顧護理效勞是接下來華夏養(yǎng)老要連接面臨的更大挑撥。

6.1.2 90%居家

（1）吃吃喝喝日常生活用品是社區(qū)住戶最剛需高頻的耗費，存量頭部品牌正伴隨各別地區(qū)的老齡化過程推出新產(chǎn)物

對于帶慢病的生機老翁，一線都會的“商養(yǎng)貫串”是精確路途，即存量社區(qū)貿(mào)易普通辦法的供給鏈，順利為老齡化人群供給優(yōu)質(zhì)商品/效勞需要。

在2020年，以華夏養(yǎng)老的風向標上海（老翁最多、當局有錢、老齡化策略落地快）為例，第一次展示18款三高糖尿病專屬早餐，并買通上海各連鎖便當?shù)昵琅e行出賣；華夏老齡化排名第二的江蘇南通，第一次展示“小潤發(fā)”迷你商超連開4店，并特意為暮年集體供給優(yōu)惠和預算辦法。

吃吃喝喝日常生活用品是社區(qū)住戶最剛需高頻的耗費，存量頭部品牌正伴隨各別地區(qū)的老齡化過程推出新產(chǎn)物。這一點的變革，與30年前天本便當?shù)瓯l(fā)的變革普遍，后文咱們將會精細講到。

（2）一對一的7*24鐘點居家照顧是不行連接的

而對于失能老翁來說，咱們覺得一對一的7*24鐘點居家照顧是不行連接的。

先來看是誰須要居家老翁照顧？

用戶肖像：平衡年紀50歲+的后代（也會有30-35歲的孫輩），為家中80歲+的失能老翁請照顧效勞

增量場景：在病院過程大手術(shù)后需中長久術(shù)后痊愈的老翁（年紀向下探底至60歲+）

本質(zhì)本錢：5000-6000元/月+老翁/照顧員吃住，即本質(zhì)本錢約6000-7000元

（60-90歲老翁照顧需要分層）

再來看家政門店干什么不承諾做居家照顧？

姨媽缺點和失誤：僅2%的姨媽有理想做養(yǎng)老照顧，平衡年紀50歲+、初級中學及以放學歷、簡直沒有照顧本領

收益最差：45%（扣掉50%的偶爾鐘點工）的長久工種中，養(yǎng)老照顧的收入對立低50%-150%

寧靜性高：3-4年的平衡照顧周期，表示著門店和照顧員都很難經(jīng)過調(diào)換更高價格的東家獲得回傭和報酬

結(jié)果來看姨媽干什么不承諾做居家照顧？

還鄉(xiāng)養(yǎng)老：變革盛開前期的“小保姆”們，此人群在現(xiàn)已會合加入50-60歲變成“姨媽”，伴跟著三四線都會的棚屋改造錢幣化，她們回抵家鄉(xiāng)的志愿高且生存程度（可付出本領）強

收益最差：養(yǎng)老照顧過往10年只漲了200-250%，比擬其余工種400-600%的上漲幅度鮮明偏低，一對一7*24鐘點的居家照顧護理對老翁和姨媽都是長久積聚情緒壓力，這將形成一線都會養(yǎng)老照顧職員的連接流逝

供應和需求兩邊惡性輪回，東家不多給錢、姨媽沒愛好做，一線都會的養(yǎng)老照顧保姆荒將加快展示題目。暫時，年節(jié)功夫就能鮮明體驗供應和需求重要，而在將來，這種趨向會變成常態(tài)。

6.1.3 3%組織

（1）商場化經(jīng)營100%不足，養(yǎng)老組織向“社區(qū)小微”樣式衍化

按照2021年2月尾國度統(tǒng)計局頒布的《中華群眾民主國2020年人民財經(jīng)和社會興盛統(tǒng)計公報》數(shù)據(jù)，2020年終華夏養(yǎng)老效勞床位為823.8萬張，減少62.4萬張，每千位老翁具有養(yǎng)老床位數(shù)為32.4張（2018年終為29.1張）。

30張床位/1000位老翁的數(shù)據(jù)，與昌盛國度再有差異，后者約是50-70張/千人頭據(jù)。咱們覺得并沒有需要強行與昌盛國度做比較，由于按照民政部連年數(shù)據(jù)，?cè)A夏完全養(yǎng)老組織的入住率從來寧靜在50%安排（北京約60%、上海約65%-70%），這證明養(yǎng)老組織的床位數(shù)暫時本來是“富余”的。

過往10年，?cè)A夏養(yǎng)老組織體驗過2個興盛階段：

階段1：是土地資產(chǎn)和保障增量期間，“合情”（養(yǎng)總是福報、是企業(yè)社會負擔）大于“有理”（廉價拿地，而不是養(yǎng)老效勞自己ROI為正）

階段2：是效勞和經(jīng)營存量期間，土地資產(chǎn)多余、老齡化社區(qū)增加，從“有理”（去倉庫儲存、本錢構(gòu)造）漸漸變化為“合情”（家園保守文明）

2018年一致被大師設置為“土地資產(chǎn)黃金10年的中斷”，在過度期前后爆發(fā)了多起養(yǎng)老范圍籌融資采購事變，?cè)纾?017時間潤Pre-A入股上海社區(qū)醫(yī)保護理頤家人（2020年再獲中國人民保險公司A輪）；同庚，碧桂園采購北京暮年長租公寓（醫(yī)養(yǎng)貫串）九華山莊。這均是加入第二個階段的展現(xiàn)。

加入存量階段后，養(yǎng)老組織也爆發(fā)了少許變革。按照2020年Q3民政部公然數(shù)據(jù)：

世界各類養(yǎng)老組織4.23萬個，床位429.1萬張，收住暮年人214.6萬人

平衡床位數(shù)低沉至約100張/組織（與往每年平均值比擬 縮小約24%）

這表示著已發(fā)端“由量轉(zhuǎn)質(zhì)”的變革后，巨型組織連接縮小，社區(qū)采地小微組織發(fā)力（不管當局策略仍舊企業(yè)經(jīng)營），這就引導了平衡床位數(shù)低沉約1/4，養(yǎng)老組織正在向“社區(qū)小微”樣式衍化。

接著來問，干什么養(yǎng)老組織會形成“社區(qū)小微”樣式？

咱們連接來補給老組織的交易算筆賬（不計補助）：

平衡入住床位：126張/組織*50%入住率=63老翁

平衡收入：63張床*4000元/月=252000元

看上去是否還挺獲利的？別焦躁，連接看：

護理工人本錢：13個護理工人（護配比1:5計）*4000元/月=52000元

房租本錢：單床表面積平衡34㎡（北京平衡程度，行業(yè)規(guī)范30-40㎡）*62人=2108㎡；*3元/㎡/天*30天=189720元；*2.5元→158100元

用飯本錢：77人（含1-2名處置職員）*20元/人/天（3餐+2加餐）*30天=46200元

如許算下來，在2.5-3元/㎡（還要含水力發(fā)電煤等，?cè)耘f利害常低的商場化本錢）的情景下，純商場化經(jīng)營的養(yǎng)老組織是微虧的。

再比較來看，即使是社區(qū)小微托老所所，以140㎡計劃，約是6500元房租+500元水力發(fā)電煤民用（含起火、布草蕩滌等）的月本錢，十分于1.7元/㎡的情景下，?cè)胱　?位老翁即可實行微盈。固然上述世界平衡值算法在各別都會地區(qū)和經(jīng)營辦法上會有些許缺點。

不妨說，交易歷來都只看本錢構(gòu)造和ROI，這邊的比較數(shù)據(jù)不妨給出謎底了。即使再疊加本領啟動的提效降低成本，這件事就不妨范圍復制和本錢出場。

那么回顧來看，已在2016-2017年享用過本錢盈利的重財產(chǎn)大盤組織能否勝利呢？

這功夫入局的公司和產(chǎn)物品牌囊括：光大--匯晨、首開-寸草春暉、北控-金太陽、宜華-親和源、碧桂園-九華、南京新百-健康通、中金-夕悅、鵬瑞利-人壽堂、合大眾壽采購7家養(yǎng)老組織等，加起來累計投資本額已達25億+群眾幣。

但3-4年后咱們以寸草春暉為例，2019年前3個季度收入為1081萬 但凈成本為-817萬，獨力經(jīng)營的巨型純養(yǎng)老組織情景都表明不是好交易，更不是創(chuàng)業(yè)人的范圍。跟著房土地資產(chǎn)加入白銀期間資本盤低沉，功績壓力引導民養(yǎng)分老公寓發(fā)端與本錢分別（北控-金太陽、重洋-椿萱茂），10多家房土地資產(chǎn)公司考證“沒轍結(jié)余”后也加入‘單點模子結(jié)余”期間（萬科、龍湖等），“租售同權(quán)”的純土地資產(chǎn)會員制折戟（如親和源曾半年不足2500萬），Top100財產(chǎn)公司養(yǎng)老效勞收入僅占2%，社區(qū)居家會員制折戟（如金太陽365元/年續(xù)費率＜2%）。

（2）更有理的辦法是險資出場

明顯土地資產(chǎn)（含財產(chǎn)）啟動的養(yǎng)老仍舊是屋子而不是效勞，對立來說更有理的辦法是險資出場，泰康、寧靖洋、新華、國壽保障等經(jīng)營形式多為“保單+養(yǎng)老“，即耗費者購置指定品種及金額的保障產(chǎn)物（可分期）即可博得養(yǎng)老社區(qū)入住資歷，而后再付出對立商場中高程度的效勞月費，這自己是由于其保障用戶池中就有洪量用戶數(shù)據(jù)，巨型養(yǎng)老組織/社區(qū)就變成了保障效勞中的一環(huán)（存量），而不是土地資產(chǎn)商的買/租房情勢（增量）。

6.1.4 7%社區(qū)

（1）社區(qū)暮年公寓是精確路途

之以是結(jié)果來聊社區(qū)養(yǎng)老，是由于每個民心中都沒法給出對于此規(guī)范化的設置，對于生機老翁社區(qū)養(yǎng)老樣式百般，同樣是環(huán)繞凡是娛樂和耗費。但對于失能老翁來說，咱們覺得“社區(qū)暮年公寓”將是將來華夏式養(yǎng)老照顧效勞的精確路途.

同樣先來看用戶需要，對于一線都會家園怎樣計劃老翁采用哪種照顧護理辦法：

老翁有獨力住宅：資本根源為衡宇房錢+養(yǎng)老金+小批后代補助（以至不必），普遍入住7-10K/月的中高端養(yǎng)老院

老翁和后代同?。嘿Y本根源為養(yǎng)老金+小批后代補助（1000元安排），普遍耗費4.5-5.5K/月雇用護理工人居家養(yǎng)老（特地把家人的洗衣起火都做掉）

老翁和后代同?。杭抑星疤岵粷M意上述前提時，普遍采用采地或稍遠的3-4K/月的普遍養(yǎng)老院

（一線都會老翁照顧護理 家園計劃體制）

對于70-90后的絕大局部家園中央層來說，耗費本領和場景仍舊在后兩種， 社區(qū)暮年公寓不妨同聲滿意“比養(yǎng)老院更有家的氣味、比在教養(yǎng)老更物美價優(yōu)”。即使你還感觸難領會這件事，那么用“托老所所”去對標“托兒所”，即在離家人不遠的場合，給老翁專科高性價比的日托照顧效勞，即是社區(qū)暮年公寓的價格了。

變量是失能半失能老翁的數(shù)目在逐年提高，靜止的仍舊是50%的養(yǎng)老組織平衡空置率，從老人民的需要動身，“社區(qū)+小微+床位”在教門口托總是靜止的（居家本錢構(gòu)造不對理+需要側(cè)遐齡流逝）。縱然“社區(qū)暮年公寓”仍舊不許用巨型養(yǎng)老組織的百般規(guī)范往返設置，大師會擔憂各類法令規(guī)則的控制，但你要斷定的是，既是商場須要，Ta就會像昔日的“小崗村”一律水滴石穿，咱們的確定是5年內(nèi)會有連鎖玩家展示。這邊指示大師的是，要看重國式養(yǎng)老中靜止的是什么，這個交易就會從來能連接做下來。對于策略變革則要反過來看，從來靜止的策略以至是扶助力度減少的（如補助），就越不要去碰。

（2）上海形式

仍舊之上海為例，2020年5月，上海市當局頒布《激動養(yǎng)老財產(chǎn)加速興盛的幾何看法》，個中“激動樹立長租公寓”第一次變成官方公然的聲響，且負擔部分包括“市住宅城市和鄉(xiāng)村樹立處置委、城里人政局、上海銀保監(jiān)局、市籌備資源局”，是20條中獨一1條掩蓋了“錢從何處來——銀保監(jiān)局、人到何處去——住宅城市和鄉(xiāng)村樹立、誰在做效勞——民政”的看法。

按照2019年上海民政局官方數(shù)據(jù)：

超老齡化：60歲+老翁為 518.12萬，占總?cè)硕〉?5.2％

遐齡化：80歲+ 老翁為 81.98萬，占60歲+老翁的15.8％，占總?cè)硕〉?.6％

百歲人生：暫時預期壽命為83.66歲，個中女性81.27歲，女性86.14歲

高密度老城區(qū)：虹口、黃浦、普陀老齡化占比已在40%，增長速度也是最快，但老城區(qū)人丁密度高

孤寡老人：純故鄉(xiāng)庭143.61萬人，個中80歲+ 之上孤兒寡婦老翁35.94萬人（占25%）；煢居老翁為31.74萬人，個中孤身老翁為2.49萬人

長久照顧險：60歲+受益報酬49.3萬，個中5-6級失能/半失能照顧約占總體30%，即約15萬（含組織養(yǎng)老、居家養(yǎng)老翁數(shù)）

現(xiàn)有的15萬失能/半失能老翁，會“不得已”漸漸加快分流至集選取?？普疹欁o理場景。而此刻的養(yǎng)老組織（98%是普惠性但前提差隔絕社區(qū)較遠）、社區(qū)床位存量合計約為16萬，社區(qū)存量變革晉級的暮年長租公寓即是用來處置這個數(shù)據(jù)上，趕快會被沖破的供應和需求平穩(wěn)（由需要端啟動，但須要由當局端先行）。

同樣在北京和廣州，老齡化的老城區(qū)自己普通辦法前提變革難度極大（裝電梯到何處都是一件極難一致操縱的事、適老化家園變革還重要依附當局買單、社區(qū)變革也不過在萬科等房產(chǎn)企業(yè)中動作公共利益名目）。這種情景下，街道/社區(qū)采地的老舊財產(chǎn)/棧房等，就確定會改形成為集選取暮年公寓，簡單采地醫(yī)養(yǎng)貫串。

過往上海已做過的策略落地是，“長輩照顧護理之家”從2014年策略第一次提出試點，至2019年終上海已有187家。經(jīng)過小區(qū)嵌入式+輻射周邊社區(qū)，床位范圍10-49張，總興辦表面積≥300㎡，床均興辦表面積≥18㎡，居室單床運用表面積≥5㎡。重要面向社區(qū)內(nèi)失能/遐齡煢居，供給涵蓋辦理、痊愈等的1-3個月短期住養(yǎng)效勞。上海調(diào)理組織中的暮年照顧院，至2020年終仍在經(jīng)營的暮年照顧院有51家，個中88%為非盈利性（托底剛需），約290張床/家（約是養(yǎng)老組織床位的1倍），25%在解放區(qū)（金山青浦松江崇明奉賢），僅16%在老/主城區(qū)（長寧黃浦靜安）。比擬上海養(yǎng)老組織平衡65-70%的入住率，暮年照顧院的“公共利益價錢、調(diào)理辦法”，對于遐齡失能更加是臨終期的老翁家園來說是更有吸吸力的。但84%在非主城區(qū)對應的是不簡單后代拜訪，在6個月內(nèi)的老翁入住組織計劃期內(nèi)，平淡收入程度（腰部人群占比最多）家園的采用會更目標于“社區(qū)暮年公寓”。

6.2 暮年保健品=財產(chǎn)隱形亞軍6.2.1 保健品公司是還好嗎收割暮年耗費的？

一切50歲+暮年集體共通面對的安康題目是“怎樣睡好覺”和“怎樣防/防癌”，所以爆發(fā)的流量和交易是：

電視媒介：以北京臺“攝生堂”為代辦的老牌安康類劇目，其恭請的大師級別、防疫病癥的本領論、劇目長久的受眾寧靜性，招引了“足力健、老翁大哥大、泛保健品”的長久投放。一致的，在優(yōu)質(zhì)電視劇、生存類、消息類劇目中，你也能看到很多的品牌露出

搜集媒介：短視頻和頭條的安康實質(zhì)招引到的欣賞和傳遞量，早已在數(shù)目上勝過了保守媒介多個量級，但更多仍舊用“短平快+題目黨”的辦法招引眼珠子，并不許爆發(fā)用戶斷定，徑直變現(xiàn)的辦法靠搜集告白和黑五類保健品出賣

再把暮年集體分層，對于50-65歲更年青的老翁來說，其慢病題目重要會合在“骨質(zhì)關鍵、安置、三高、胃腸”等。以國度衛(wèi)基本建設委員會頒布的68歲平衡安康壽命和77歲平衡預期壽命為參考值，普遍來說保健品公司對準的即是68-77歲的空巢慢病老翁。

華夏式養(yǎng)老中的保健品（本匯報中重要指食物和用品），重要對準空巢老翁和被耐性病攪擾的自理老翁，前者數(shù)目至罕見1.14億（中央電視臺白巖松教授2018年兩會采訪時猜測2020年的空巢老翁數(shù)目），后者則是1.8億老翁患有耐性病，患有一種及之上耐性病的比率達75%（國度衛(wèi)健委老齡安康司司長王海東在2019年暮年安康激動動作消息頒布會上的數(shù)據(jù)）。按照慢病重心世界的死因監(jiān)測體例表露，65歲之上暮年人位居前三位犧牲的因為辨別是血汗管病癥、腦血管病癥和惡性腫瘤，這三種病癥占到暮年人群犧牲的70%之上。其余，60歲之上的暮年人群高血壓抱病率高達58.3%，糖尿病的抱病率高達19.4%

對準該集體，創(chuàng)辦華夏養(yǎng)老財產(chǎn)汗青，并將連接體驗多個周期的保健品公司（年賺1億仍舊是中巨型保健品公司的普通門坎），犯得著一切華夏養(yǎng)老范圍的創(chuàng)業(yè)人/入股人/用戶深度進修，以次幾個洞悉人情的獲客到復購的交易流玩法，?cè)耘f在故國地面功夫演出：

A. 地推：“下鄉(xiāng)刷墻”，是25年前保健品公司玩剩下的

1994年的山東濟南，?cè)陥F體依附著三株口服液，一年賣了1.25億元；第二年，延長了10多倍達20億元；第三年，沖破80億元。但在1996年6月，湖南常德的一位離休工人服用三株口服液后高卵白過敏不料犧牲，?cè)瓯桓嫔戏ㄍ?，最后敗訴，20 多家媒介的《八瓶三株口服液喝死一條老夫》通訊，引導三株世界月出賣額從數(shù)億元一下子跌到不及 1000 萬元，最后崩盤。

但廣袤鄉(xiāng)村大有作為，25年前三株就變成了刷墻始祖，20年后的2014年，電商和挪動互聯(lián)網(wǎng)絡下鄉(xiāng)重演了土味刷墻一幕（比方“小米電視買的早，子婦娶得比人好”、“養(yǎng)豬種樹鋪街道，發(fā)達脫貧致富靠百度”等）。

到了2019年，保健品公司正在2-3線都會的邊際連接向下浸透，固然下沉都會的老翁們的功夫被智高手機分流，但以菜商場和村頭地步為代辦的流量場景，?cè)耘f是留守老翁們應酬和耗費的頭等進口，保健品公司正在連接線性下沉，門店帶來的非標準化效勞和保健食物，?cè)耘f是華夏式養(yǎng)老“悶聲大發(fā)達”的隱形Boss

B. 留資：賺50元/人 * 30人消息：100%變化率如何做？

你確定成器雙11的紅包、蓋樓、拼團“玩”的不可開交，實質(zhì)上和平常在拼多多里種樹換生果的叔叔姨媽們沒啥辨別。“五環(huán)外”的小鎮(zhèn)青春為了趣頭條的收徒紅包，為了付出寶20-99元的拉新鼓勵，都爆發(fā)了每月收入萬元的特出案例動作平臺連接傳播的話術(shù)。

保健品公司們動作拉人頭的始祖，固然不會相左，光是年年的新形式至罕見300種。手段都是獲客到拍板高價保健品，中央比拼的即是誰的功效更高、更簡單復制、更趕快變化。

在北京，“付出寶收新”形式是共同挪動、聯(lián)通和錢莊，權(quán)勢品牌背書+清流線功課，運用養(yǎng)老驛站（引流+震動=治績）免費場合，一場震動招引社區(qū)采地30多名老翁成功綁卡開明，獲利又賺人。這邊的交易經(jīng)是，錢莊每開明一張斷定卡在2018年的本錢估算是100-200元，普遍錢莊卡三方綁卡10-20元，付出寶新備案20元起，經(jīng)營商新用戶本錢以至高達400元。

完備過程下來，30多個老翁的十足部分消息（身份證、錢莊卡、付出寶、大哥大號、以至家園消息、耗費風氣等）100%如實控制，同聲贏得30-50元的渠道返現(xiàn)，也為后續(xù)出賣變化和多點位復制做好籌備。

C. 出賣：暮年增量耗費者，特殊供應大牌+爆款單品

保守藥店渠道里按期888元/4瓶促進銷售的鴻茅藥酒，以及商超內(nèi)累計賣出1億瓶的腦白金，?cè)耘f是暮年人們的存量耗費場景和品牌；在電商渠道上，小仙燉用戶中有5%是凍齡老婆婆本人剁手，以及鑒于后代孝心賣出超4萬元/天的Swisse暮年養(yǎng)分素。

這是公然渠道中的看來商品，而年青人們凡是熟習的品牌，也早就以特殊供應辦法加入保健品會銷渠道：比方御泥坊的抗單薄面膜領會課、波爾多紅酒的千歲華誕宴、蒙牛黃昏好和娃嘿嘿妙眠的睡前助眠奶多級分銷會等。

各別于線下會銷的辦法，保健品再有一類玩家是線上電銷，一種是在低線城市和集鎮(zhèn)的場合臺衛(wèi)生電視中以劉洪斌、張文榮等為代辦的“跑路型多范圍暮年病大師”，早就在B站變成了“神醫(yī)世界”的鬼畜素材，經(jīng)過“違反祖先的確定”將家傳醫(yī)術(shù)秘方頒布并消費謀福利暮年人。

另一種則是在同樣渠道出賣20-100元的泛安康茶飯單品（比方枸杞子、游魚等凡是食物），初次出賣1件包郵并不獲利，要經(jīng)過后續(xù)2-3道出賣實行會員保存和結(jié)余。2020年同聲完備線上引流和線下會銷的單品即是前方提到過的駝奶粉，除去19.9元線上1周領會裝，在線下買2送5的高價會銷玩法同樣創(chuàng)造，以至展示了線下一條老街2-3家駝奶粉專賣店都坐滿了老翁的情景。

D. 復購：千人千面包車型的士1.0和2.0，10年進化史

線上電銷從徑直賣保健品到先賣安康食物，線下會銷則在0元領果兒到封鎖一日游會銷之間，減少了高頻次的日常生活用品社區(qū)團購，更加是油米面一類的重物，數(shù)十元的客單價并不獲利，但天然實行了每個月1-2次的上門光臨，把老翁家中的情景（過往病史、后代聯(lián)系、耗費本領等）摸得一覽無余，而后就能“千人千面”的定制化出賣和復購了。

這邊的千人千面1.0是如許來設置的：

千人：每個老城區(qū)的菜商場旁都有2-3個老齡化社區(qū)，每天上晝6：30-10：30來買菜的老翁流量寧靜在800-1200人，是華夏式養(yǎng)老中的世界通用的流量凹地

千面：經(jīng)過免費果兒+微漫步數(shù)PK等高頻辦法經(jīng)營，在1個月內(nèi)篩出3‰的精準用戶（每天線底線上會見2-3次，每月再有1-2次上門），1年下來即是會見1000次。

跟著上頭“高頻、剛需、現(xiàn)款買賣”的斷定聯(lián)系在社區(qū)場景連接積聚，過往10-15年里“快樂九號、權(quán)健、貝杉、享佳”等變成第一波頭部保健品公司。它們在近4-5年連接探求晉級千人千面2.0：

千人：用抖音、視頻號、拼多多、淘寶直播等增量流量池，自行建造攝生無線電臺、直播工場探店、9.9元起廉價爆品引流等，每個月都能贏得數(shù)千級的增量暮年用戶

千面：經(jīng)過SaaS精準經(jīng)營百萬級用戶，并大幅貶低安康大師（原為1000元/場，現(xiàn)經(jīng)過直播1000元/100家店=10元/場）的講師本錢，同聲提高門店功效（只潛心于收單變化即可）

6.2.2 保健品公司將來30年會還好嗎？

保健品公司動作25年來悶聲發(fā)達的養(yǎng)老行業(yè)隱形亞軍，現(xiàn)在正在二三線都會連接開店下沉和電銷獲客，?cè)A夏老翁的增量充滿多，下沉城市和集鎮(zhèn)空間充滿大，這是不妨再連接30年的好交易。將來華夏保健品公司的暮年耗費，咱們還要去參考下鄰邦阿曼的幾個變革：

A. 阿曼保健食物：近15年零延長、50%老翁網(wǎng)購、會銷連跌

1988-2005年：阿曼安康食物商場范圍的峰值和拐點，從1988年的3200億日元，到2005年的12850億日元，CAGR≈8%；跑贏同期阿曼GDP（CAGR=2.47%）

2006-2019年：上位振動，加入簡直零延長狀況

來看更簡直維度的展現(xiàn)，先看家園耗費和產(chǎn)物：

家園耗費：2016年，家園培養(yǎng)和保障耗費都縮小了6.4%，同期保健食物減少4.6%

最受歡送：卵白粉（亞馬遜渠道）、乳酸菌+蔬菜水果昔、青汁（藥妝渠道）、維他命礦物資、減輕肥胖程度類等

耗費最高：50歲+（8921日元 +23.4%）＞40歲+（6908日元 +19.4%） ＞ 60歲+（6750日元 +23.6%）@2018年

個中扶助安置、減輕肥胖程度、控三高檔功效性安康食物最受阿曼老翁歡送。

再看渠道，更加是老齡集體的渠道變革：

網(wǎng)購浸透：安康食物用戶最常用渠道是“互聯(lián)網(wǎng)絡購物”，占45.3％（+2.2%@2018）；個中50-60歲+中，＞50%運用搜集購物（分流電視購物）

會銷低沉：考察購物（直接銷售+會銷）是4種重要渠道中獨一貫串低沉的，主假如受關系法令規(guī)則感化

50-59歲的安康生機老翁是阿曼安康食物耗費本領最強的人群，而60-69歲人群與40-50歲人群的耗費力基礎溝通但增長速度更快，老齡集體的保健食物耗費力是在420-570元群眾幣/月。阿曼老翁們越發(fā)流利運用電商（亞馬遜），更承諾為老練品牌的新功效性食物買單。

B. 華夏老齡集體保健：55歲+約10%網(wǎng)購、線下會銷會更大

再來看重國家重點文物保護健用品和食物的變革（@京東2019年終年數(shù)據(jù)）

保健東西：

Top保健方劑/東西：魚躍、歐姆龍、碩士倫、強生

國醫(yī)東西：艾灸類、拔罐揪痧、池鹽熱敷包

55歲+耗費：奉獻10%的用戶量和7.5%的GMV

血糖儀、制氧機、血壓計等變成老齡化家園保健中心品類，核計出賣份額＞30%，這是典范的由26-45歲購置主力（后代）為長輩關心的耗費（“靈驗期”充滿長的孝心積累典范產(chǎn)物）。

保健食物：

Top保健食物：同仁堂、湯臣倍健、Swisse、東阿驢皮膠、矯正、雅培

滋養(yǎng)食物：燕窩、驢皮膠、攝生茶飲、人參/歐美參、藥食同源類

歸納來看，?cè)A夏老齡化水平約是阿曼30年前的程度，此刻約10%安排的保健食物是由50歲+老翁本人購置，將來會有越來越多的老翁經(jīng)過網(wǎng)購采用各類保健食物/用品。需要側(cè)上一致于湯臣倍健、同仁堂等保守品牌，也會消費特意對準老翁的功效食物，這個周期會拉得很長，是留在存量玩家的時機。

從策略、法令層面來看， 2021年3月起嚴格控制廉價旅行團做購物、會銷，這同樣會感化到暮年保健品周邊游會銷（比方19元周邊一日游、99元桂林5日游等，都是經(jīng)過多個購物點的安康產(chǎn)物出賣獲利）。舉個例子來說，?cè)耘f會有老翁被線下游覽團的“乳膠床墊”會銷騙走3000-20000元，但天貓國際在2020年雙11功夫，銀發(fā)族們購置2000-4000元入口乳膠床墊出賣額同期相比減少60多倍，這是正在爆發(fā)的會銷渠道弱化和老翁耗費變化。

6.2.3 保健品公司的貿(mào)易論理該還好嗎領會？

咱們試驗用這張圖來證明社區(qū)暮年流量和保健品公司的價格：

社區(qū)暮年流量和保健品公司的價格

善用存量：借助菜商場的頭等流量進口 + 調(diào)整3/4/5級流量（單做都虧錢）→形成“心身安康社區(qū)參謀”（增量）→9元起廉價周邊游（痛快）+1元起廉價保健品（安康）

應酬維持：菜商場（買菜送個蔥+后輩吃得香）是應酬而不是買菜，特地來保健品店內(nèi)免費物理療法和年青店長陪聊，“伴隨無價錢”但“斷定有價格”（維持后續(xù)變現(xiàn)）

三級變化：“吃吃喝喝→玩樂→金融”，前兩者頻次變低客單變高→最后獲利都要靠金融（保健食物/床墊+每天播送+健步報到，返現(xiàn)即理財，保健品是變形版的“養(yǎng)老金融”）

“保健品公司=餐飲+周邊游+暮年大學”的等式，是過往25年來被連接考證的“定量”。

保健品公司動作排名第2的“增量進口”，恰是會合了后幾名進口的效率，產(chǎn)生了“伴隨+安康”的“養(yǎng)老參謀”。這句話的道理是，簡單的餐飲、周邊游、暮年大學，都不及以產(chǎn)生可連接結(jié)余的交易（純靠老翁100%不足）。暮年生存效勞的分別度高和頻次低，不許從年青人“吃吃喝喝”如許的高頻剛需需要切入，就必需要像“天鵝抵家”（原58抵家）一律，用百般效勞的疊加產(chǎn)生大概的“頻次提高”和“進口效力”。比方超廉價以至免費周邊游的會銷售市場景，即是環(huán)繞安康實質(zhì)的暮年大學變形記，保守暮年大學不做的交易（實足不獲利），電視上《攝生堂》的實質(zhì)搬到線下，再加上一對一伴隨情緒安康，收割社區(qū)采地老翁。

七、 華夏養(yǎng)老財產(chǎn)創(chuàng)業(yè)公司圖譜2012-2020年，養(yǎng)老財產(chǎn)加快興盛。一面是在微信互聯(lián)網(wǎng)絡動作普通辦法的維持下，展示多數(shù)目標于ToC的關心暮年人生存品質(zhì)和精力享用的創(chuàng)業(yè)公司；另一面的平行線是ToB的保守養(yǎng)老組織聰慧養(yǎng)老/經(jīng)營銷售效勞東西，以及行業(yè)筆直媒介。它們的個性都是依靠于微信互聯(lián)網(wǎng)絡和字節(jié)系消息流，實行對行業(yè)B端和用戶C端更廣掩蓋的“提效降低成本”，咱們采用了個中有代辦性的公司，并按老翁動作分紅“探求痛快”和“處置苦楚”兩大類。

（一）探求痛快

”探求痛快“類公司的開始是2012年8月展示的微信大眾號和本日頭條，對于徑直跨過PC互聯(lián)網(wǎng)絡期間的暮年集體來說，一拉一推產(chǎn)生了嶄新的暮年挪動互聯(lián)網(wǎng)絡流量寰球：

微信應酬拉動：2014年“千元智高手機+微信互聯(lián)網(wǎng)絡”的親情/情誼應酬拉攏激活暮年集體，從他鄉(xiāng)后代到少見老同窗/盟友，從一發(fā)端即是強應酬強斷定聯(lián)系，積極拉動了用戶群衰變延長，告白和拼團動作范圍化

字節(jié)消息流激動：2014年起，算法啟動的“消息流”，先后由頭條文案和抖音短視頻，推送給老翁們更愛好的“被迫”實質(zhì)，產(chǎn)生了二類電商的下沉交易，以及平行復刻電視購物的直播帶貨

探求痛快類創(chuàng)業(yè)公司

（華夏養(yǎng)老創(chuàng)業(yè)公司圖譜--探求痛快 圖片根源：36氪和黎姨媽按照公然材料整治）

這8年來展示的流量切入的創(chuàng)業(yè)公司，咱們試驗以如實數(shù)據(jù)為維持，用以次論理來分門別類，蓄意能幫你有更明顯的領會。

7.1 從微信上半場到效勞下半場，采地超等課表是結(jié)果先來看微信互聯(lián)網(wǎng)絡，圖中左上角（2013年 * 看）是暮年集體出場的開始，典范玩家是大眾號的樂退族和北京大娘有話說（暮年版咪蒙），“微信上半場”數(shù)據(jù)如次（根源于新榜）：

北京大娘有話說（訂閱號，1次/天）：2020年累計2306篇推文（約6.3篇/次頒布），7702萬觀賞量（平衡3.34萬觀賞量/篇），個中10W+共342篇（占14.8%）

樂退族（效勞號，1次/周）：2020年累計371篇推文（7篇/次頒布），1235萬觀賞量（平衡3.33萬觀賞量/篇），個中10W+共40篇（占10.8%）

你能看到的是，暮年微信大眾號藻井是5年400-500萬粉絲，平衡約33000觀賞量/篇，10萬+占比10-15%。兩家合計籌融資約2000萬，合計職工范圍約40-50人，5-6年來的數(shù)據(jù)梳理比較下，大師在500萬級暮年微信粉絲的前提下，數(shù)據(jù)展現(xiàn)本來基礎普遍，換句話說，暮年微信大眾號的藻井即是如許了。在大眾號粉絲飽和之后，兩家都走出了實足各別的路途：

北京大娘有話說：在2018年時遇到的籌備艱巨，更多是因為其維持線上路途，試驗電商走不通的情景下，最后靠大眾號/小步調(diào)應酬告白+共同騰訊/街道做造謠中心震動等，帶來了數(shù)百萬的年收入

樂退族：從一發(fā)端就貫穿線下的長線旅行和自己經(jīng)營中暮年新裝周，前者帶來2000-3000萬元的年收入（厚利約10%），后者啟發(fā)了數(shù)百萬的周邊/課程收入，傍邊的KOL還變成了互聯(lián)網(wǎng)絡公司告白的暮年發(fā)言人

這邊已表明的是，純線上的中暮年微信流量交易大師都已觸探到藻井，大師也都能同步去做抖音/快手等短視頻流量，那些都不及以維持把交易做大。貫穿/自己經(jīng)營線下優(yōu)質(zhì)生存效勞需要的變現(xiàn)本領更快更強，老生常談的“XXX新裝周/藝術(shù)節(jié)”是增量需要，1年/次的廣播段同樣是慣例擺設，誰能先貫穿更多線下的采地存量娛樂/效勞需要，以至網(wǎng)格化到社區(qū)為最小單元，誰的那張“超等課表”就能貫穿和效勞更多暮年用戶，在“效勞下半場”上跑得更快。

7.2 東西→社會群體→電商完全來看，暮年人的線上動作風氣是推遲3-4年的年青人路途。

與“采地超等課表”生存效勞貫穿器平行的是，同樣有流量玩家“適老化”復刻了年青人的“東西→社會群體→電商”路途，不過功夫要推遲3-4年。

2012-14年：年青人千元智能機普遍，年青人員機減少給暮年人，貫串2014年微信紅包春晚爆紅，并趕快實行應酬貫穿和付出綁卡

2014-15年：一面是大眾號代替消息類App，變成老翁安康攝生和社會消息的消息獲得進口，對應的是洪量“題目黨公號和黑五類告白”的“惡”實質(zhì)展示，也是“相親相愛一家人”群里代溝的元年；另一面是“微信+”東西發(fā)端展示，比方“＞9張像片”的美篇，比方“＞15s視頻”的小年糕，都無意插柳變成了暮年人群和睦的“美圖+秀秀”的“善”東西

2016-18年：這是微信55-70歲流量增長速度最快的三年（月活辨別是768萬、5000萬、6100萬），小步調(diào)是傍邊最大的變量，一上面讓糖豆矩陣跳出廣場舞，并趕快聚集1億中暮年流量實行告白范圍化變現(xiàn)，另一上面讓小安置如許的好東西貶低門坎趕快下沉，從App功夫的約1% 40歲+一第一線用戶，興盛到小步調(diào)功夫15%的50歲+第一線以次用戶

2019-20年：更多挪動互聯(lián)網(wǎng)絡大廠（人民、百合、攜程、騰訊、阿里、頭條、知乎等）后臺的創(chuàng)辦人、CTO、高管級別創(chuàng)業(yè)人出場，突破點囊括娛樂、應酬、電商并與部分過往體味關系，背地扶助的美元基金都是用挪動互聯(lián)網(wǎng)絡年青人的流量論理，而后看好共青團和少先隊的流量經(jīng)營本領

上頭是過往8年微信系流量暮年流量變革的4個階段，個中獨一實行了類年青人挪動互聯(lián)網(wǎng)絡“東西→社會群體→電商”路途的是美篇，29.9元起/本的中暮年回顧錄可奉獻其完全收入的25%（打賞抽成50%、告白25%），2019年雙11功夫達6000單/天，買賣額破百萬（有大促優(yōu)惠），?cè)A夏最大的中暮年回顧錄“出書商”被跨界實行了。比擬暮年純常識付錢（如舞蹈、唱歌、或假造效勞如解鎖某權(quán)力）的10元平衡行業(yè)程度，29.9元起的效勞型電商不妨保護充滿厚利（印刷和特快專遞本錢范圍越大本錢越低），又能做到本領啟動一鍵成書的邊沿本錢極低，這是“暮年電商”的精確翻開辦法（非標準化服必須須可規(guī)范化，物理本錢和本領本錢缺一不行且均需有范圍效力）之一。

除美篇外，其余流量玩家都中斷在“東西→社會群體”的階段，那么能連接興盛的要害詞是即是“早期出場+封鎖保存”。做出的是2012-14年運用App的流量盈利，“彩視”做的充滿早，用戶中位年紀50歲，平衡單用戶ARPU可做到0.5-0.6元，不妨維持約1500-2000萬安排的年凈利；沒做出的是是運用2017-19年微信小步調(diào)的流量盈利，?cè)纭懊赓M養(yǎng)角雉”系列，在2018-19年也能做到百萬級的月收入，但到了2020年電商/效勞權(quán)威們都復制了在線農(nóng)場系列時，獨力小玩耍的共青團和少先隊們趕快加入了裁人最小化經(jīng)營狀況。

這邊想指示大師的是，流量變革時進場夠早是基礎，但流量池的封鎖是可連接興盛的需要前提，潛戲詞是明顯此刻已不生存如許的前提了。

7.3 “暮年大學”成搶手賽道仍舊是依靠于微信生態(tài)，看來圖中從2014年起于今有10+類“暮年大學”創(chuàng)業(yè)公司展示，動作暮年創(chuàng)業(yè)范圍的第一搶手賽道，來清點下干什么會爆發(fā)如許的局面：

存量：33年汗青的一第一線都會國立暮年大學，重要靠財務補助，50-75歲為主，暮年集體浸透率約1%

增量：2014年本錢發(fā)端下注，上半場是線上（養(yǎng)老管家、糖豆系、家游學院）+線下（優(yōu)美盛年、痛快50），之上均環(huán)繞“體美術(shù)與勞作”做歸納課程；下半場是特意環(huán)繞“音樂”（樂唱族、戲班行、自樂班）

暮年大學無疑是一切年青創(chuàng)業(yè)人和本錢們“肉眼看來”的暮年娛樂最徑直的突破點，但大局部玩家都低估了商場范圍和緊俏性（只在一第一線都會的市屬國立暮年大學有“老學員學不累”而后沒學位的情景），也低估了老翁們對于線上進修的關切（不為進修，而是嘮嗑伴隨）和付錢志愿。

已被考證沒轍跑通的玩法中，一類是用SaaS給暮年大學“送水”，想要切到暮年大學本就有限的流量，另一類是用洪量線上課程，想要經(jīng)過20+類免費課程引流轉(zhuǎn)付錢課和愛好周邊裝置。

對應的，已被考證能跑通的路途是：

線上：對老翁來說常識該當是“無價”的，要么糖豆系短平快小步調(diào)矩陣“奶頭樂”（攝生、玩笑、跳舞等）用告白范圍化變現(xiàn)，要么保健品公司“直播+電銷”買1999送1999贈品+課程賺取高額厚利

線下：以優(yōu)美盛年為例，盤活“線下跳舞處事室、少兒培養(yǎng)園區(qū)、為老效勞重心”廉價、免費共享場合（ToC降低成本），而后線上免費實質(zhì)夸大留資，并動作線下精準引流的數(shù)據(jù)庫維持（ToB提效）

以線上暮年大學最高籌融資額的“紅松書院”為例， 早期投放上量很快但會較快遇到延長瓶頸期，?cè)f萬美金籌融資“有錢花不出”會是第一個挑撥（以本質(zhì)數(shù)據(jù)來看，唱歌、美術(shù)、安康、朗讀、法器、棋牌等15個品類的應酬微信群，在2021年1朔望時累計的入群粉絲是18000人+；北京、河北、山東、河南等8個省市的學友會，手段是想向線下震動導購，但40-120個的單群老翁數(shù)目，凡是僅有主持方的氣象/消息資源訊息推送，明顯是沒有跑通的）。接下來即是告白和電商難變現(xiàn)的第二個挑撥，即使紅松能趟出一條各別的路，是對所有暮年流量貿(mào)易論理的新考證。

總體來說，“暮年大學”線上的需要實質(zhì)是“伴隨”，線下的實質(zhì)是后續(xù)耗費的“引流”，積淀仍舊要回到線下，這個基礎往日5年已被表明，將來10年也不會變換。

7.4 玩耍是線卑劣量凹地，世界寄居會員制一卡通是正解與微信線上生態(tài)平行的是，線卑劣玩的流量從來都是凹地。旅行寄居動作暮年創(chuàng)業(yè)范圍的第二搶手賽道，背地的因為是“有閑有錢”的用戶需乞降“有玩有住”的效勞需要，比方晶彩人生和享萊樂，都是從2017年安排簡單棧房經(jīng)營發(fā)跡，而后興盛為存量江浙滬棧房/屋基地的變革經(jīng)營平臺，不管是“知識青年棧房”仍舊“故鄉(xiāng)康養(yǎng)”，都是存量需要的盤活，和年青人的挪動互聯(lián)網(wǎng)絡寰球一律，也是推遲于年青群眾宿3-4年展示。

另一類玩法是以“萬里長安”為代辦的“微信社會群體+世界寄居會員制”的拉攏，即與各地的康養(yǎng)居聯(lián)運，用一張山川、賞花、赤色之旅等為干線串聯(lián)世界終年的寄居議程表，以數(shù)百元年費會員制一卡通的辦法，從盤活本地旅住戶宿到采地產(chǎn)業(yè)、農(nóng)業(yè)游（后續(xù)可連接微信社會群體變現(xiàn)農(nóng)副產(chǎn)物），結(jié)果發(fā)到江海邊的養(yǎng)老房出賣，這是被多家考證過的可連接變現(xiàn)路途。比擬10年前的三亞暮年看房團，此刻的變革是微信社會群體的互動和小額購置頻次更高、得意區(qū)的養(yǎng)老觀念廉價房增加，所以不妨用一張寄居卡走遍世界，而幾年前的徐大爺（筆直暮年旅行電商）和百旅會（同程近千家線下會銷店）的波折，恰是由于上述普通前提的不可熟，引導供應和需求貫穿的高本錢低功效。

這邊有兩個特出案例要獨立拿出來聊下，一是常州的“社區(qū)每天樂”，貫串2年銜接當局購買300萬/年的社區(qū)娛樂震動，之后在2018年贏得同程本錢600萬元入股，這利害典范的暮年線下社區(qū)流量玩法，即須要特殊強的當局聯(lián)系和資源啟動，是沒方法復制到更多都會的。

二是上海的“離休俱樂部”，傍邊的定量是10年來50歲+暮年用戶維持寧靜（其余年紀段看電視的占比都越來越低），變量是上海老翁從2014年起變成世界最早最快會合加入微信互聯(lián)網(wǎng)絡的人群，這兩者的拉攏帶來的是，在早期低本錢贏得流量和斷定之后，經(jīng)過電視劇目中5秒鐘/期的微信熏陶導購到私域做二次經(jīng)營，最后帶來的數(shù)據(jù)是約4億元的年旅行買賣額（占總體出賣額的90%）、旅行客單價約3000元/人、約13-15萬上海生機鐵桿粉絲奉獻上述收入。這邊的題目是，想要用水視流量復制到其余一線都會的窗口期仍舊不在（離休俱樂部曾在2019年去過北京幾個月，又回到了上海），“流量低進”沒轍在高線都會復制，而精確的打法是一致于享佳如許的安康處置計劃供給商，?cè)チ畠r收編低線城市和集鎮(zhèn)的電視購物時段，用剛需廉價（約50-100元）的吃吃喝喝實質(zhì)先做留資，而后再去導購旅行寄居，天然就能帶入安康處置效勞了。

7.5 暮年在線購物：要么一道獲利，要么一道便宜先來看暮年女子服裝和女鞋（主假如廣場舞廳景），其興盛更多依附于流量，典范的兩個路途，一是從淘系電商到女性大眾號分銷的“女王新款”，二是電視攝生劇目貫串下沉城市和集鎮(zhèn)開店的“足力健”，兩者的個性是，都抓住了某一極線上或線卑劣量并做到浸透率第一，這邊同樣生存“一道便宜”的拼團玩法，以是不妨運用私域流量連接夸大出賣。

即使用上述論理去來看“暮年大哥大”，規(guī)范化供給鏈和極低的厚利空間，就表示著它沒轍滿意“應酬衰變”的前提，是自然跑不通的品類。

暮年大哥大的耗費分裂是：

下沉城市和集鎮(zhèn)的遐齡留守老翁：在拼多多買平衡價錢42元的暮年機（囊括諾基亞1110等典范款）

高線都會的年青老翁：都很擯棄“暮年大哥大”這個標簽，?cè)A為、小米、蘋果、OPPO、VIVO等“大屏、高像素、美顏”的年青化需要才是霸道

綜上，夾在中央狀況的2013-16年的“適老化”大哥大，從界面、聲響、功效上默許暮年用戶是須要“大字、高聲、隨時問大夫”的需要，這自己即是“反人情”的缺點安排。即使是被網(wǎng)友們默許為“符合送人情爸媽”的紅米大哥大，其勝過1億臺的銷量中也僅有5%是暮年人在運用，所以在2017年就遏止了“關心版”MIUI的革新。

圖中越向下走，托付和領會的場景就越依附線下，看上去充滿輕的“暮年電商”，也爆發(fā)了兩類各別的玩法：

一道獲利：“就愛小店”運用廣場舞KOL做分銷商， 賣“旅行+競賽”的效勞，也賣“跳舞關系的衣鞋裝置”，平衡每個暮年KOL可做到1000-1500元/月收入，這背地是30-50%高厚利的維持

一道便宜：“拼多多”順利借助微信應酬鏈條，運用廉價拼團（囊括農(nóng)副產(chǎn)物、翡翠貓眼等，9.9元是老翁價錢敏銳閾值），趕快浸透暮年安康食物和用品耗費

有道理的是，拼多多低線城市和集鎮(zhèn)老翁的安康食物/用品（如奶粉、發(fā)刷等）在2020年已達220元/月/人（By 凱度），在占比和增長速度上都已逼近以至勝過高線老翁。這背地是在低線城市和集鎮(zhèn)對立幼齡的留守老翁集體中，微信社會群體的傳遞力和廉價購物的吸吸力疊加效力更強。與此對應的平行寰球是，鄙人沉城市和集鎮(zhèn)的保健品公司，?cè)耘f在連接25年前的應酬衰變辦法，拉上對立遐齡老翁“一道獲利”（給社區(qū)老翁賦能，而不是推翻現(xiàn)有買賣鏈條）。

往日的體味表明：線上電商交易萬萬不要在中央步驟加上增量“人”的分銷，電商的論理是一道便宜。

7.6 算法啟動購物：孝心電商和二類電商的偽命題算法啟動購物的第一個階段是圖中灰色已遏止經(jīng)營的“蜜爸媽”，這是在2015年“藍馳+網(wǎng)易系創(chuàng)業(yè)人”的拉攏，一句話的設置是“孝心電商”：經(jīng)過商品功效和雙親需要的標簽算法配合，用999-1999元/12個月的訂閱制辦法，由平臺為爸媽供給孝心商品的預選和包郵抵家。同期再有一致的用適老化商品味測切入的“慈愛貓”（后臺是慈銘體格檢查里面孵化）。

它們共通的題目是：

廣播段偽要求：孝心的要求只會在年節(jié)還家/雙親華誕時被更加夸大，并不維持按月的高頻次

流量需要弱：純適老商品的引薦自己很少，且商品引薦體制后，就要與歸納電商PK流量和供給鏈議價本領

淘寶的中暮年頻段在2015年賣的最佳的是“99元廣場舞看戲機”，而在2020年年青人孝心商品賣的最佳的是“499-999元爸媽安康體格檢查”，5年來那些商品都是歸納電商的順利交易。

再來看算法啟動購物的第二個階段，比擬微信大眾號的“伙伴圈/群內(nèi)看到瓜分→點擊關心”領會，各類頭條和短視頻的“推送→關心→更多更準推送”消息流的Push體制，讓老翁們第一次有了貼身“消息小文牘”的發(fā)覺，在她們眼中，大眾號不如頭條/抖音更懂她們，更加是短視頻更讓老翁們樂此不疲的沉醉“Baby、Beauty、Beast”的寰球里。

2014-16年：大眾號流量會合和散發(fā)的黃金歲月，帶來的是擦邊水網(wǎng)文和黑五類告白（更加是男科、女性用品等）的昌盛

2017-20年：頭條系、微信、百度的消息流告白，讓超廉價燒酒、老老花鏡、冰絲內(nèi)褲、休閑鞋、茶葉以至是勵志類典籍合集變成年度搶手

大眾號期間還主假如30-45歲的下沉人群買單，比方典范的產(chǎn)物貴婦膏，在5-10萬粉絲的女號告白投放（8000-9000元/次/硬廣）中，有3單的出賣變化即可結(jié)余（厚利3000元/單）。

而在近幾年的消息流期間，45-60歲以至60歲+下沉都會人群變成增量（商務部數(shù)據(jù)：2020上半年世界網(wǎng)購人頭新增了1億，個中，主力軍帶著3個標簽：下沉商場、60后、女性）。

在充滿廉價的基礎下，阿里淘系和非阿里（頭條、百度、微信）的用戶群都在趕快延長，這傍邊有兩個數(shù)據(jù)須要關心：

淘寶50歲+：阿里財報中的“華夏零賣商場挪動月活潑用戶”，從2019年12月到2020年6月的半年功夫，總延長為5000萬人，有1500萬是50歲+增量用戶；2019年年終時淘寶已有1億+50歲；那么走到2020年中，淘系的50歲+用戶已至罕見1.15億人（占世界50歲+的28.8%）

微信增量：至2020年6月，微信月活12.06億，付出寶月活8.74億，這表示著3.32（=12.06-8.74）億人在微信體制內(nèi)是潛伏的搜集購物者；個中微信付出月活8億+（2019年終），即微信中再有約4億人沒有開明付出。

即約3.5億的微信系用戶仍舊未開明付出的增量購物用戶（不必淘寶和付出寶，但會用百度、頭條系、微信等產(chǎn)物），那么“超廉價+貨到付款+下沉商場/渠道”的拉攏（淘寶的寰球除外），就給了二類電商+中暮年用戶的“湮沒的邊際”。所以本日頭條的二類電商業(yè)中學，吃（攝生茶）、穿（防滑鞋、暮年裝束）、用（腕表、廚房衛(wèi)生）、?。ń罟琴N、腰椎貼）、助（老老花鏡、洗手間扶手），就變成暮年耗費搶手品類。

那些搶手品類常常伴跟著確定的渠道特性。完全來看，多是極簡零門坎。普遍不勝過2步：點擊看商品確定，下單。普遍不必電子付出，貨到付款。零點貫串，為上述3.5億增量人群翻開一扇窗。

就像是“老翁被安康碼唾棄”一律，老翁們更是被保守電商們唾棄了10年+，大娘們在過往5年的保守電商業(yè)中學有了領巾廣場舞（女子服裝）的電商風氣，而大爺們則是在近2年的二類電商里找到了新寰球，即“勝利勵志書本、老老花鏡、男士休閑疏通鞋、男士T恤、男士腕表、茶葉、白轉(zhuǎn)黑染發(fā)劑、釣魚用品”。那些2019年度49-199元主力價位搶手品類中，你不妨看到大局部都是對準中暮年女性的。

“睡不著-乳膠墊、走不好-暮年鞋、體不健-國醫(yī)貼”，那些都是可連接可感知的30年+暮年需要，個性是過往25年里都跟著保健品會銷公司在菜商場考證品類連接性。而對創(chuàng)業(yè)人來說，把頭條系/騰訊系的消息流告白做出二類電商交易，19.9元安排的低客單價和不寧靜的本錢構(gòu)造，都是沉重傷，這即是暮年電商（如悟空小百貨）確定不會創(chuàng)造的因為。

這傍邊精確的翻開辦法是，是用充滿高厚利的安康類商品去切入，?cè)耘f是2019年火爆全網(wǎng)的駝奶粉：自己是好產(chǎn)物，但延長傳播和高價會銷對老翁的妨害很大。一致于暮年鞋的高厚利，1688發(fā)行價90元320g、5元218g、11.5元320g，超低本錢+OEM貼牌，就很簡單實行百般“貼牌”和百般“物超價值”促進銷售拉攏（超廉價氣氛凈化器和電鉆藻都是一個玩法）。聰慧的玩家是在消息流告白上徑直做出二類電商，19.9元（8g*5袋）包郵，即使算上消息流告白仍舊是很低的獲客本錢，?cè)耘f能趕快招引到50歲+暮年增量用戶，經(jīng)過領會裝1周后，即是天然的后續(xù)變化或穿插出賣了。

動作養(yǎng)老在業(yè)/創(chuàng)業(yè)人來說，大概駝奶粉（從來就喝奶，且養(yǎng)分更高，同聲19.9元起步門坎低）和紅酒（從來就要軟化血管，19.9元杯裝紅酒門坎低還能應酬）是為數(shù)不多的存量品類新場景。

處置苦楚類創(chuàng)業(yè)公司

（華夏養(yǎng)老創(chuàng)業(yè)公司譜圖--處置苦楚 圖片根源：36氪和黎姨媽按照公然材料整治

（二）處置苦楚

再來看“處置苦楚”類創(chuàng)業(yè)公司，開始同樣是在2012年安排，它的變革是由于策略端第一次提出了“興盛養(yǎng)老工作和財產(chǎn)”，養(yǎng)老財產(chǎn)化啟發(fā)的是更多有財產(chǎn)后臺的存量玩家，一類是國房險資的重財產(chǎn)巨型養(yǎng)老社區(qū)減少，帶來的消息化處置提效降低成本需要；另一類則是由于華夏第一次展示年年800-1000萬增量的60歲+老翁，關系的生存攪擾、安康處置、痊愈醫(yī)生和護士效勞變成突破點。

7.7 生存攪擾也是交易，?cè)绾蟠嘤H、老翁再工作和年青塵世界有所各別，暮年人會為后代結(jié)婚戀愛題目擔心。為此，出生了5年前的淘親家和群眾廣場相親角App，時間平移5年后即是即日的“尋緣相親角”（從來叫尋緣樹）。雖而后者媒介話術(shù)中說起AI配合功效提高100倍，但實質(zhì)上還都是士女消息標簽的算法配合，?cè)耘f須要增添管家，是為了變化和保存，純消息沒轍實行應酬。

但這大概是個偽需要，第一步驟的相親應酬，即使好就擺脫平臺（沒需要了），不好也擺脫平臺（不斷定了）；第二步驟的其余中暮年應酬，須要第一步驟的斷定和保存（仍舊不可立了）。

在5年前淘親家是前親和源CEO張昊巖（現(xiàn)為旭輝安康總裁）教師帶隊，有著積聚20年+對于暮年商場的領會與資源，放到即日仍舊是頭部共青團和少先隊。5年后的即日尋緣樹能拿到百萬美元級籌融資（奇績天神+眺望本錢），變量是由于6070后的爸媽們發(fā)端經(jīng)過微信小步調(diào)會合加入挪動互聯(lián)網(wǎng)絡（而不是必需先去線下公園相親角抓2000-3000人/天的普通流量池）。 按照其大眾號公然數(shù)據(jù)，2年3600對后代配合勝利計，即5對/天。這個數(shù)據(jù)維持的是其變現(xiàn)情勢：699元/年的尋緣相親線上會員；1對1紅娘牽線效勞，價錢從188（3位東西=63元/人）到499元（8位東西=63元/人）不等。

咱們覺得這個樣式的結(jié)婚戀愛結(jié)交細分場景由雙親付錢（本領和志愿對立差），后代的心態(tài)則是“爸媽安置的我總要去一下”（非積極），這件事兒就很難打過年青人積極的視頻場景（如“伊對”），隔絕家園、攝生、旅行等后續(xù)生存品類變現(xiàn)就更難了。在“隔了一層”聯(lián)系的“被迫”相親場景下，40-70歲爸媽的用戶延長就成了獨一命題，這也是干什么尋緣樹25-45K雇用投放總監(jiān)的因為，但“對中暮年感愛好+投放體味+KOL處置”的地位訴求簡直是無解，能配合的即是“糖豆、小年糕、美篇”，震動性低且采用面太少。

另一個更為靠譜的交易是再工作。

存量（2000年后普遍，因為是關系財產(chǎn)興盛趕快）：50歲+會合工作于病院護理工人/居家養(yǎng)老照顧、也普遍散布于飛機場物流、餐飲創(chuàng)造/配送、棧房純潔等

增量（2013年O2O和共享財經(jīng)后）：食（家廚、生鮮分揀/物流）；?。袼蓿?；行（同城跑腿、坐船）

A. 這內(nèi)里存量的新交易是：

領會晉級：病院護理工人/居家養(yǎng)老照顧，在15年前（如青松照顧護理）想走晉級/分時/定制是不可立的，但到了邇來3年已創(chuàng)造（8090后獨生后代的前輩會合展示題目，安排志愿和本領變強）

提效降低成本：對于飛機場、餐飲、棧房等，以金柚網(wǎng)旗下“戴月披星”為代辦的（年青人工平臺順利做）中暮年再工作小步調(diào)在2年前展示，并在上海單都會實行10萬人/年的用戶配合

B. 這內(nèi)里增量的新交易是：

?。汗蚕砗庥顣B接加快（疫情不過短促感化），因為是越來越多的老翁（屋子多、場所好、本錢低）須要情緒貫串（社會生存感）

食：暮年家廚會隨社區(qū)暮年公寓（約3-5年后），加入社區(qū)采地共享（即非公約的中/晚餐兼差）；或晉級為專屬口胃家廚（如歸國華僑/客家菜等）

行：同城跑腿和外賣騎手中，50歲+均已占十足人群的3%；在3年前滴滴坐船的老司機也有1-2%，將來2-3%占比將是常態(tài)化（數(shù)目會連接減少）

然而，上述沒有一條暮年再工作是獨立對準老翁去做的（都是中青春為主力，順帶捎上那些須要社會生存感或生存所迫的老翁們）。這表示著，獨立為老翁去安排貿(mào)易形式并非最優(yōu)解。

7.8 安康處置：“合作”沒跑通，老翁“自主”才是正解在年青后代的視角中，天然帶入的場景是爸媽安康題目=優(yōu)先級最高的個性剛需，所以2013-16年的各類安康管冷靜能硬件寧靜臺不足為奇，個性是想經(jīng)過體征數(shù)據(jù)貫穿后代，并可動作大夫確診功夫的凡是數(shù)據(jù)。這內(nèi)里最大的題目是，年青人把本人的孝心代入了：以老翁罕見的高血壓為例，從來偏高某些時段會更高是常態(tài)，從來偏高身材會符合如頭暈等罕見癥候而后長久風氣則無感，遽然更高表示著身材展示新的安康題目，安康管冷靜能硬件的截止即是：既沒轍產(chǎn)生老翁積極記載的貫串數(shù)據(jù)（醫(yī)術(shù)無價格），也不會與后代爆發(fā)關系預先警告（怕煩惱后代），還沒有可行的調(diào)理處置計劃（仍舊要到病院去確診開藥）。

黎姨媽曾創(chuàng)業(yè)的“陪爸媽”，則是想經(jīng)過微信貫穿共享社區(qū)大夫下晝清閑功夫，為老翁供給上門安康處置。?cè)鐚嵉臄?shù)據(jù)是：1000個健將用戶數(shù)據(jù)中，需要端僅有2%的高級知識分子后臺老翁承諾續(xù)費99元/月；需要側(cè)全北京五環(huán)內(nèi)的單日社區(qū)大夫可效勞1500單，其因為仍舊華夏的“社區(qū)首診”軌制很難（除行政力氣外）實行下來，更加是老翁們“有功夫”“車票廉價”，承諾一再去三甲病院做多種慢病的按期處置和調(diào)節(jié)，以至早已自決對接了領會本人病況的“家園大夫”，并能享用70-90%的醫(yī)保報銷。同樣阿里系創(chuàng)業(yè)人后臺的“芒果大夫”、對接險資購置效勞的“e伴”也都由于供應和需求志愿和付出題目走不通，愛擔心則是靠對立寧靜的當局購買效勞實行興盛。

上述“合作”的場景都沒能跑通，而老翁“自主”才是正解。以在知乎上飽受爭議的“紅杏林國醫(yī)”為例，近3年實行了從10萬到120萬“學生”的趕快延長（學課前期100元，中級3000元優(yōu)惠期1500元、高檔10000+元優(yōu)惠期5000元），并經(jīng)過直播效勞了30萬+會員，運用視頻號的文案并茂和引流學員社會群體，將保守線下的會銷情勢，運用更高效的實質(zhì)、互動、衰變辦法，收割中暮年慢病家群。它對暮年用戶的價格是，靠本人進修就能實行所謂的國醫(yī)攝生，即使感觸好還“賦能”你一整套“課程+裝置+開店”寶典，讓老翁們既身材安康還順利獲利，這是精確的暮年安康處置玩法。

7.9 恢復健康輔具的2類場景：居家適老、出外代步連接來看圖，恢復健康輔具已興盛出2種場景的各別玩法：

（1）居家適老

代辦案例是北京的“易享生存”，過往4年加入3000個75歲+高級知識分子遐齡高收入家園，在當局補助啟動下的供給居家生存（如摔倒）危害處置計劃。

這事不許商場化的因為，主假如對于老翁來說，僅洗手間（最高頻運用場景和最高危害）的適老化改培養(yǎng)要8-10天，這對遐齡老翁的凡是生存來說自己即是宏大的挑撥，對應8000-10000元的價錢倒不是什么困難。以是結(jié)果就形成了當局強推都挺難落地，大概交由淘寶上的裝修電商玩家“順利兒”就做掉了。

策略上，之上海為例，低保、低收入、低于企業(yè)平衡養(yǎng)老金的80歲+、照顧護理評價2級+、無后代遐齡純老（含煢居）暮年家園，可按照策略享遭到40%-100%的補助（最高3000元/家園，且為先變革后補助。）

咱們覺得更普適的適老化家居裝修，該當是經(jīng)過已考證老練的“智能閑居”配件拉攏，連接優(yōu)化功效拉攏，實行暮年家園中各生存場景的“極簡觸控和語音化”，比方以小米智能閑居配件為普通，僅用4000元就能實行老翁寢室、灶間、客堂、平臺等場景的聯(lián)合浮動拉攏，并且是在最大水平滿意老翁存量生存風氣（如手觸電門、晚上亮度等），并在危害較高的洗手間場景上簡化“發(fā)端辦法”。

60歲+的煢居和空巢老翁正在加快減少，后代們動作“長久可感知”的孝心耗費付出方，商場化的交易會是：

面向60-68歲生機帶慢病的影音智能閑居；

面向68-77歲慢病感化生存狀況的生存智能閑居定制計劃；

面向77歲+的適老化家居裝修變革和輔具”。

越前方的客單價越低產(chǎn)物越獨力，越反面的訂克服務屬性越高且后代老翁兩邊計劃周期越長。

（2）出外代步

代辦公司是邦邦呆板人和蜂鳥代步，經(jīng)過調(diào)整傷友領會直播，樹立線下效勞領會點（含養(yǎng)老組織/痊愈病院/自行建造），夸大商場范圍。

從2016年起的前兩代邦邦呆板人價錢在3-6萬元，累計出賣量級為1000+；在2021年，邦邦代步正式主打暮年人智能出外，天貓航空母艦店約9000-10000元的售價，3月累計劃銷售量約100臺+。比擬存量2500-6000元的保守代步車產(chǎn)物（實用于半生機老翁+生機的心），和存量200-2000元保守輪椅（半失能居家病家/腿部術(shù)后痊愈人群），2019-20年展示的智能出外代步類產(chǎn)物是養(yǎng)老恢復健康輔具的精確興盛目標。

向來主打輔具出賣的健租寶曾獲達晨入股，已考證的是輔具租借商場空間很小且該當由當局牽頭購買和實行，上海近2年的操縱是對共5大類46個SKU舉行補助，經(jīng)過社區(qū)為老效勞重心供給單次6個月當局50%的補助，常態(tài)的數(shù)據(jù)是50-70單/年/點位，個中50%+是電動照顧床，這是個雖剛需但渺小的半公共利益交易。

再有一類玩家是行將掛牌的真實照顧，從2015年起鞏固成人紙尿褲生產(chǎn)和銷售，并提出要在痊愈照顧上所有構(gòu)造，咱們覺得其上風是剛需用戶的數(shù)據(jù)和渠道積聚，有本領自行研制各類恢復健康產(chǎn)物。

7.10 醫(yī)生和護士革新 付出為先，“滴滴護理工人”沒法做老翁進一步身材狀況下行后，將爆發(fā)病癥關系的醫(yī)生和護士需要：

錢從何處來：善診將世界私立連鎖組織20元耗材本錢的獲客用度，變化為在一第一線都會企業(yè)面向與爸媽他鄉(xiāng)的職工免費利益，以1‰（年青人工流產(chǎn)量平臺）到3%（企業(yè)定向利益）的變化率，幾年內(nèi)實行百萬級用戶，并經(jīng)過體格檢查數(shù)據(jù)定制80歲可投保的爸媽保障，成果萬萬級的月保費（處置爸媽重疾付出）

人到何處去：天津的陶樂家是社區(qū)財產(chǎn)變革的嵌入式連鎖小微養(yǎng)老組織（社區(qū)），上海的福壽康是連鎖社區(qū)照顧站，在2018年長護險攤開后實行用戶范圍化延長和2輪萬萬美元級籌融資（居家），上海的愛照顧護理則是經(jīng)過本領本領將社區(qū)養(yǎng)老驛站產(chǎn)生床位流轉(zhuǎn)，最低499元/月可實行?？迫?照顧（社區(qū)+居家），世界連鎖的清閑安定祥和供給醫(yī)養(yǎng)貫串的照顧/護養(yǎng)（社區(qū)+組織）

誰來做效勞：寧波的小柏家護和北京的一號護理工人都中心構(gòu)造采地病院；美呀處置培植牙（客單價10000+元）、博斯騰處置腦安康（2020年上半年腦安康嘗試付出寶小步調(diào)流量達60000人/天）。

你能看到的是，30-40歲后代與爸媽他鄉(xiāng)沒轍照顧安康和凡是陪診、50歲+的安康干涉和抱病入院效勞、75歲+老翁不想擺脫家和社區(qū)但也須要照顧護理效勞，這三個場景爆發(fā)了上述晉級領會的新公司。

即使你想變成居家/社區(qū)/組織的效勞需要，老練寧靜的付出方是基礎：

即使是吃當局長護險：存量10年+的家政玩家（比方北京的愛儂、廣州的一家依）、國房險資玩家（如華潤中國人民保險公司入股的頤家人、如早期吃透上海靜安的福壽康），會像二級商場一律本錢為頭部玩家買單“大者恒大”（即不生存創(chuàng)業(yè)人的出場時機）

即使是靠商場化經(jīng)營：前方提到的社區(qū)嵌入式小微養(yǎng)老組織即是正解，1.5-1.8元/天/平方米的財產(chǎn)本錢是有理范疇，做到單都會6-8家范圍后即可有商場化本錢加入

接下來的題目是，能否生存“滴滴護理工人”如許輕量級平臺的革新時機？

咱們之上海的愷鄰為例，從2015年景立于今存戶根源是：50%G端（長護險照顧、居家養(yǎng)老效勞、重殘照顧）、30%B端（病院、養(yǎng)老院、保障等金融組織）、20%C端（一對一照顧、母親和嬰兒照顧、痊愈效勞包），并在2020年為有需要的存戶擺設小度音箱實行語音倡導需要。這該當是最為典范的華夏式養(yǎng)老照顧效勞公司的興盛路途了：

Step1：中心交易依附聯(lián)系型資源，順利做些C端用戶付錢，效勞先行本領共同

Step2：在5-8年內(nèi)都是單地區(qū)的線性延長，而后是有長護險、社會本錢加入，加快多地區(qū)蔓延

2019年凈利約2000萬的愷鄰照顧護理（簡單上海），簡單用戶的照顧護理功夫是70-80天，10000的用戶量在單都會的暮年照顧范圍仍舊是頭部的功效，個中50%的G端用戶和30%的B端用戶，是商場化（更加是挪動互聯(lián)網(wǎng)絡大廠出來的）創(chuàng)業(yè)人們沒法觸碰的便宜鏈條，看上去一線都會約5%的失能老翁照顧護理需要，你能觸碰到的本質(zhì)惟有1000-1500單/單都會的10%安排。也即是說，靠商場化打法流量實行來的暮年照顧訂單，大概即是100-150單/天，按客單價180-200元計，這即是個650-1080萬元的單都會年收入交易，北上海人民廣播電臺加起來是2000-3000萬的年收入，這表露不是大師觀念中覺得很大的宏大照顧商場，以至連商場化的交易都算不上。

再來看需要側(cè)，1780元的上海養(yǎng)老照顧（調(diào)理照顧護理）培養(yǎng)和訓練，約17天的培養(yǎng)和訓練后上海市社區(qū)保健協(xié)會頒布文憑，可接長久照顧護理險效勞。這對從事保守家政養(yǎng)老照顧效勞的姨媽們有著宏大吸吸力，究竟8000-10000一月薪、85%的處事都是家政光顧、比居家/組織養(yǎng)老照顧賺的多20%-40%。但因為醫(yī)保付出的長護險控費和考查評價層面包車型的士商保加入，原有15萬的5-6級評價老翁會縮小，而更多待審的老翁會對立更難經(jīng)過，這表示著商場上并不須要那么多“吃長護險”的養(yǎng)老照顧員了。其余，700元的安康照顧護理（護理工人證）培養(yǎng)和訓練約5-7天，正在漸漸變成病院護理工人準入的規(guī)范，這與此刻居家照顧的4500-5500元姨媽會拉開品位，產(chǎn)生“調(diào)理照顧護理＞安康照顧護理＞家政效勞”的三個“準入”分級。明顯第一種當局同聲貼兩筆錢（培養(yǎng)和訓練+效勞）是不行連接的，對立來說可連接是在第二種（病院更剛需），也即是說，真實能產(chǎn)生可連接交易的惟有“安康照顧護理”，但姨媽們在5000-7000元的得手收入下，干什么不去做更輕快的家政效勞（如好慷在教、天鵝抵家等）？

綜上，需要側(cè)商場化空間小、需要側(cè)職員保存難，想要在傍邊配合雙邊的功效就很低，10-15%的厚利程度下抽取傭金就更難，滴滴護理工人形式不過看上去很美。

做效勞晉級仍舊做消息對接，同樣的題目在出殯和埋葬行業(yè)又是各別的商場情況，拿到真格百萬級群眾幣天神輪籌融資的“此岸”，經(jīng)過創(chuàng)造出殯和埋葬效勞（從穿壽衣抵家屬關心）SOP，實行了客單價在10000元安排的晉級領會。但獲客上面，線上以99元骨灰箱（本錢19元安排）動作實行要害詞引流，線下則是在病院門口自行建造類雕琢時間咖啡茶廳作風的接洽領會店，均打然而厚利更高以至動作暴力的保守出殯和埋葬門店，也沒法經(jīng)過口碑來舉行積極傳遞，所以“互聯(lián)網(wǎng)絡+效勞”的晉級領會不行連接。在出殯和埋葬行業(yè)，經(jīng)過互聯(lián)網(wǎng)絡裝載“選墓”參謀的消息效勞而后類互聯(lián)網(wǎng)絡拿CPS拍板返傭，是精確的玩法。

7.11 消息平臺： 10年長久戰(zhàn)，確定要為行業(yè)頭部玩家效勞為B端的中高端養(yǎng)老組織做效勞，囊括籌備、安排、購買、培養(yǎng)和訓練、獲客、消息化、私域代經(jīng)營、媒介傳遞/FA財政參謀等，連年來展示了少許新玩家，它們會跟著華夏養(yǎng)老行業(yè)興盛而一道長大，但大師共通面對的是必需面臨5-10年期的長久戰(zhàn)，須要有連接寧靜的存戶付錢：

自己閉環(huán)：比方沐恒做組織安排順利旗下阿沐養(yǎng)老做To組織行業(yè)的媒介，既能獲客也能傳遞，只須要2-3部分維持專營交易即可

串聯(lián)私域：比方歲悅高科技串聯(lián)多家痊愈輔具、照顧用品等財產(chǎn)內(nèi)頭部玩家，用私域流量+實質(zhì)經(jīng)營，同樣不妨做到數(shù)百萬級的年營業(yè)收入

這兩種都是可連接的交易，是共通“滾雪球”式的漸漸興盛，和行業(yè)玩家一道長大，即使你想更輕的形式做平臺：

緊貼當局：老來網(wǎng)從聰慧社珍愛老金切入，背靠掛牌公司，樹立之初就拿到當局啟發(fā)基金3000萬元

純商場化：彩虹在線做聰慧暮年枯燥電腦，僅能在保健品會銷渠道實行200-300臺/月/城，且后續(xù)客服配比約1:3-4，這條路就走不通

同樣是由于完全華夏養(yǎng)老財產(chǎn)還須要起碼5-10年的需要側(cè)發(fā)延期，要么隨著頭部玩家一道漸漸生長，要么抱緊當局大腿拿錢獲客，想徑直做個商場化的養(yǎng)老效勞平臺是沒有大概性的。

7.12 短視頻暮年IP≠暮年交易：天時為先、效勞為王、廉價耗費在近3年再有一個新變革，跟著抖音快手等短視頻平臺的興盛，展示了“暮年IP”的新玩法，這邊想給到大師的倡導是（莊重來說并不屬于為老翁處置苦楚，而是為行養(yǎng)老行業(yè)耗費/效勞供給商供給更高效的傳遞）：

天時為先：不要復制“XX奶奶/爺爺團”，時髦奶奶團的勝利是由于創(chuàng)辦人何大令過往的粉絲經(jīng)營體味和抖音先發(fā)上風（變成抖音共同案例），再做一個的流量窗口期已不在

效勞為王：“重效勞、白牌、非標準化”，做優(yōu)質(zhì)實質(zhì)挑選器也很有價格；實質(zhì)上拼多多9.9元的翡翠，也是在線上變成文玩文娛的參謀（幫你審定、幫你引薦）

以抖音上時髦奶奶團為例，1個月延長到100萬粉絲，每100萬粉絲對應1-1.5萬告白價格，告白存戶主假如“安康茶飯、美妝、高端旅行”等優(yōu)美生存辦法，受眾集體是18-30歲的年青粉絲，傳播的要求是“我老了生存也能這么美”。在抖音上較火的暮年IP再有“我是田姥姥、蔡昀恩、只穿高跟鞋的汪奶奶”等，個中汪奶奶有年的美體和跳舞功底自己即是稀缺IP的普通前提，?cè)嗽O設置為中年女性（家園、婚姻等）和青春女性（愛情、生長等）的“人生導師”，這是“家園情緒+時髦氣質(zhì)”的拉攏拳，對于中青春女性（抖音主力集體）的生存作風精準感化力，?cè)耘f高過了“情緒導師涂磊”和“吐槽始祖咪蒙”，并考證了單場直播帶貨美妝/安康食物數(shù)百萬的變現(xiàn)本領。

不管是部分仍舊拉攏，暮年IP都已體驗了分子出奔、膂力難支、同質(zhì)化經(jīng)營的題目，這邊并不倡導大師再來出場做增量。想要做短視頻中暮年人的交易，該當是從供給鏈切入：

以快手為例，按照募股書 & 《快手有家人》2021.3歸納數(shù)據(jù)，均按日活維度計劃，3.02億DAU * 47%女性 * 6.3%= 894萬，這即是快手50歲+女性用戶較為精準的數(shù)據(jù)了。但指示大師的是，高線50歲+女性占比約2%（即約284萬），按一線都會等分（僅為粗算，本質(zhì)上北上海人民廣播電臺深老翁比率也各別）則為71萬人/都會。這表示著，你用振奮（約5-6元/人，且很難投準）的獲客本錢找到了有限的暮年女性用戶，單都會400萬的投放本錢是基礎沒有產(chǎn)物（詳見下方的搶手品類）不妨打平ROI的，這是干什么同樣不許在快手上海重型機器廠做流量告白變現(xiàn)的因為。精確的辦法仍舊是類二類電商的廉價商品：

50歲+快手女性的徑直耗費動作：

時髦：面部照顧保護皮膚耗費仍是首位，粉底液、美甲片、唇釉、精煉液和眼霜都受歡送；新線銀發(fā)更愛買鐘表，高線更愛玉石寶石；購置二手侈靡品占比9.3%

安康：探求由內(nèi)而外的食休養(yǎng)生，鈣片、人命餐、驢皮膠糕等最受歡送；灶間則是動作180%+的家用電器耗費增量三好生

對于時髦和安康的交易，電商除外的另一條路途即是線下領會式會銷（保健品公司+暮年大學），反之后者也能做出線上直播+一件供給鏈包郵代發(fā)，由于這是50歲+女性從來靜止的定量需要；而貓眼類前方聊過屢次，實質(zhì)也是經(jīng)過直播伴隨+引導購物（優(yōu)質(zhì)實質(zhì)挑選器）用9.9元引流變化的，是近2年新增的老練渠道。

接下來是轉(zhuǎn)彎抹角耗費動作：

“伴隨”：Kill Time，情緒類主播關心最多，K歌裝置受歡送（客單價會合在100-200元）；更晉級的Kill Time辦法是，有8.3%的女性商家是50歲+

“進修”：給孫輩買進修機、智高手表等（1000-3000元）；同聲也給本人買智高手機（都是進修動作，都要跟上社會合流規(guī)范）

“孝心”： 90后女性藍領給雙親買鞋服Top3囊括一體絨媽媽款燙鉆毛衣、媽媽裝套裝、媽媽款冰絲衫長袖套裝（大概客單價會合在50-200元）

這邊獨一客單價較高的是孫輩的進修機，比方僅在快手上（淘寶都沒有）出賣的學之識智能弟子枯燥電腦等，都是典范的貼牌打消息不對稱的交易（給低線用戶）。放在老翁自己耗費來看， 50-200元即是主力區(qū)間，這和頭條系的二類電商是一律的。

八、 往日8年華夏養(yǎng)老財產(chǎn)的創(chuàng)業(yè)與入股情景 8.1 往日八年的投籌融資情景咱們采用了較為典范的創(chuàng)業(yè)公司，掩蓋“探求痛快妥協(xié)決苦楚”兩類需要：

養(yǎng)老財產(chǎn)投籌融資情景

8.2 入股目標解讀及拆解對于上述娛樂/生存效勞類增量創(chuàng)業(yè)公司，咱們試驗從“流量+告白、流量+耗費、財產(chǎn)+同盟”三上面來領會養(yǎng)老財產(chǎn)入股：

8.2.1 流量+告白

經(jīng)緯、真格、順為、賽富、IDG、SIG海納北美、GGV紀源、CCV創(chuàng)世搭檔、BAI貝塔斯曼北美等已動手的著名存量美元/雙幣基金，?cè)耘f用“流量→本錢→流量→告白同盟/用戶打賞→本錢”的已考證論理（如五年前的小年糕、美篇、糖豆，和五年后的紅松書院），微信系的流量做到確定范圍后，騰訊入股也會出場。貓熊、零一、云九、五岳、高樟等連年展示的入股組織則是小額少投，買廉價的輕形式出場券（偏差微信、短視頻流量矩陣）。不妨領會為，當有了結(jié)余和掛牌的陌陌、探探、B站后，從流量論理上看就確定會有生人群版的上述效勞，比方按都會維度看下沉都會的伊對，比方按年紀維度看重暮年人的糖豆。即使將來還會展示挪動互聯(lián)網(wǎng)絡流量構(gòu)造性變革（比方前幾年從文案到短視頻、從一第一線存量到下沉增量）的話，那么暮年人群出場會從從來的3-4年推遲于年青人，形成簡直同步。

8.2.2 流量+耗費

藍馳5年來簡直年年試水一個偏早期的養(yǎng)老典型（如蜜爸媽、第二毛紡織廠照顧護理、善診等，看的是“后代→爸媽→效勞/電商”），主力資本在調(diào)理保障高科技上長線構(gòu)造。?cè)A映自己LP之一有媒介屬性，在“生人群+娛樂耗費”的拉攏上動手中葉較老練名目（離休俱樂部，看的是“電視→微信私域→旅行”，合投者囊括高榕）。險峰長久入股“互聯(lián)網(wǎng)絡+耗費”，一致的再有至臨（如合投悟空小百貨，看的是“暮年二類/垂類電商”）。

個中離休俱樂部慈愛診是兩家頭部公司：

離休俱樂部：10年前電視流量的低進高出，傍邊的定量是暮年人群看電視的浸透率靜止，變量是老翁也發(fā)端加快被電商浸透。所以旅行如許的非標準化客制化效勞就成了13-15萬上海老翁（全市總工會暮年人丁浸透率約2.5%，不妨動作創(chuàng)業(yè)公司的行業(yè)藻井）奉獻近90%的GMV占比

善診：切的是8090后一第一線都會飄蕩后代對爸媽的安康焦躁，用實行本錢20元的規(guī)范化體格檢查（體格檢查組織自己也要去花這筆錢，善診十分于做了組織的實行分銷）獲客，再定制并變化保障效勞，實行數(shù)萬萬的月保費收入

風趣的是，這兩家效勞屬性特殊強的公司，又都是同樣出自于上海---這和群眾點評、攜程、拼多多一律，都有著芳香的“上海上軍事基地因”，即對物美價優(yōu)的探求，對生存品德的探求。

8.2.3 財產(chǎn)+同盟

長嶺（調(diào)理+養(yǎng)老）為代辦的雙幣基金更像是增量財產(chǎn)本錢，用最高萬萬級群眾幣的小額多投的辦法加入早期名目（如優(yōu)美盛年、樂退族、邦邦呆板人等），手段是產(chǎn)生養(yǎng)老早期項手段流量池，即使有1家能趕快跑出來就能賺回入股本錢，即使沒那么快跑出來也能產(chǎn)生流量池矩陣賺新出場玩家的錢。紅杉、復星是存量財產(chǎn)本錢，齊頭并進一步貫串自己醫(yī)養(yǎng)財產(chǎn)構(gòu)造（既有養(yǎng)老組織連鎖也有流量名目，?cè)绨捕ㄏ楹妥o養(yǎng)、就愛廣場舞）。同程是自己創(chuàng)業(yè)有年旅行交易效勞暮年用戶（如百旅會），也是小額（＜500萬群眾幣）少投的辦法投中早期名目（如歲悅高科技、AgeClub）。高瓴、啟明、晨興、華醫(yī)等連接重注調(diào)理的中后期本錢，關心大安康+本領革新名目（如加碼善診、中早期的健租寶）。一致的再有構(gòu)造安康耗費的“浙商創(chuàng)投”，在入股“快樂九號”（保健品連鎖店）并不可功后，再動手寧靜寶暮年鞋。

2018年紅杉等頭部本錢創(chuàng)造健將基金、2019年復星寧靖等發(fā)端看100張安排床位的養(yǎng)老組織（5年前為500張）、2019年同程旅行變成小步調(diào)掛牌第一股，那些是財產(chǎn)本錢投100萬起養(yǎng)老項手段普通前提。

財產(chǎn)本錢中沒有像照顧護理類等剛需效勞公司的因為有二：

效勞啟動：變量實足是靠失強人口的延長啟動（較慢慢，過往4年世界延長了200萬+），流量上絕大局部是靠病院和照顧院點位（定量），在流量沒有鮮明變革時，能動手的本錢就惟有財產(chǎn)關系（如聰慧都會、國房險資等）。

本領啟動：提高坪效人效，開始是要靠當局給到社區(qū)點位貶低本錢，有充滿多點位時本領攤薄本領開拓本錢（也須要大額財產(chǎn)關系本錢投長線）。

比方金牌看護的資方之一是香港的百本照顧護理、小柏家護的資方囊括是聰慧都會和連鎖棧房玩家、愛照顧護理的資方則囊括房產(chǎn)經(jīng)營銷售籌備公司，具有照顧護理類效勞和資源，這是前方提到的財產(chǎn)本錢并不完備的屬性。

上述二類本錢的涌入辦法并不確定是精確的目標（很多是買一張小額入場券試試水），但把過往貫串8年的上述數(shù)據(jù)來看，該當不妨對號落座，確定一個名目能否適合上述提到的要害因素，這對想要出場的本錢和創(chuàng)業(yè)人來說，都是要害的論理維持。

九、 養(yǎng)老的創(chuàng)業(yè)時機大概有哪些？接下來提出的中國共產(chǎn)黨第五次全國代表大會題目，是咱們覺得華夏式養(yǎng)老興盛和創(chuàng)業(yè)的線上線下新目標，個中三四五都是和線下生存效勞耗費關系，要么變成“物美價優(yōu)”的新場景新安康耗費品，要么貫穿存量變成優(yōu)質(zhì)實質(zhì)挑選器，這兩者都是好的養(yǎng)老創(chuàng)業(yè)時機。

9.1、如何看暮年線高貴量？暮年線高貴量的需要實質(zhì)是伴隨，其積極Kill Time的動作是“運用者免費、托付者二道收款”。

A. 需要實質(zhì)：是贏得伴隨，伴隨是有價的效勞，于保健品（白晝年青類后代陪聊陪玩）、于寵物（24鐘點但不會談話）、于在線暮年大學（黃昏連麥嘮嗑）

B. 托付情勢：伴隨須要“花功夫”，老翁本人積極花功夫=Kill Time 是免費的，即不會在伴隨動作上爆發(fā)徑直用戶付錢（以是春晚短文《鐘點工》請人費錢嘮嗑才有“辯論感”）

C. 功夫價格：線上具象樣式是“觀察告白”（B端付錢，黑五類告白不妨二道變化）

D. 線上伴隨：搞笑（探求痛快→Beauty、Baby、Beast，?cè)缍兑簟⒉室暎倦u湯（處置苦楚→未亡人村/王道總裁爽文、離休人生作風）＞＞愛好（自我實行→在線暮年大學），降序和范圍上是適合人情的

E. 需要訴求：對“伴隨”款式（如能否創(chuàng)造精致？）不敏銳（比方糖豆/美篇/小年糕都是“字大圖多實質(zhì)粗”），但對實質(zhì)敏銳（抖音“善”、彩視“惡”）

F. 價格變現(xiàn)：文案實質(zhì)→約展示2-3次告白/秒鐘；視頻實質(zhì)→“惡”=C端直播+打賞+私聊（賣秘密給暮年人）、“善”=B端美妝+美裝+美味+良辰美景帶貨（賣人設給年青人）

舉個例子會更領會，線上伴隨老翁悶聲發(fā)達的是：彩視選廣義人群需要（探求痛快），從“惡”付錢抽成（產(chǎn)生私密圈子后，用戶成癮很難逃出）；另一個例子是百般“線上暮年大學”選小大眾群需要（自我實行），從“善”很難收上錢來（人群少+非剛需，實質(zhì)是伴隨就該免費）。而線上暮年愛好社會群體（如閑趣島）即使平臺配合不佳，則用戶不會運用；即使平臺配合好，則十足被線下應酬后的微信群堵源截流（熟人財經(jīng)），平臺形成一次性，不會獨力生存。

將前方兩種形式貫串的典范是北京大娘有話說（暮年版咪蒙），早期吐槽醫(yī)保、社會養(yǎng)老保險、后代不孝（興盛線高貴量），后期轉(zhuǎn)向造謠和居委震動（做線低品牌），此刻試驗暮年金融理財預選課（金融變現(xiàn)）。咱們覺得，固然金融杠桿不妨夸大暮年流量價格，但沒轍贏過社區(qū)錢莊（興業(yè)錢莊是典范）和付出寶（人為或智能投顧、低門坎、強斷定）。

9.2、暮年流量線上變現(xiàn)數(shù)據(jù)怎樣？A. 告白：3-5元/人的獲客本錢、平衡用戶時間長度約40-50秒鐘，靠告白來維持3-5人小共青團和少先隊（約10-15萬元）的經(jīng)營本錢，這是暮年在線社會群體的大概情景（符合小共青團和少先隊，設想空間?。?/p>

B. 電商：二類（悟空小百貨以此切入但仍舊遏止）和自己經(jīng)營電商（樂退族）都是99元為敏銳價錢下限，垂類暮年電商已被考證是偽命題；App電商導購一致＜1‰變化

C. 常識：3-4年前唱歌舞蹈法器都體驗過99元線上課不行轉(zhuǎn)9.9元（糖豆、小年糕）而后遏止，頭部玩家貫串5年的客單價在40-50元，在線付用度戶約占總常識學襲用戶（含免費）的7-10%，收入8-10萬/年已是較好展現(xiàn)

過往8年真實考證可實行范圍化變現(xiàn)的，一是糖豆廣場舞2018年起4個微信小步調(diào)合計1億用戶的告白變現(xiàn)，二是美篇30-40元客單價的中暮年回顧錄（跨界變成華夏回顧錄最大“出書商”）實行數(shù)百萬的月收入。所謂的線上暮年大學供給“體美術(shù)與勞作”各類常識，已考證的是這類常識就該十足免費（除去大師都在玩的廣播段黑袍秀線下巨型震動配系不妨付錢）。

這一點紅松書院的變革犯得著關心，先是用半年考證視頻號引流（4個月后遏止），再嘗試線上互動版暮年大學（比擬保守1對多單向熏陶領會晉級），和K12培養(yǎng)課程一律，從1對多的單向熏陶，到1對1的連麥互動形式。但紅松同樣面對的題目是，“善”的實質(zhì)自己難以范圍化變現(xiàn)，老翁在線進修的需要浸透率約在2-3%（比擬線下暮年大學的1%更高，由于門坎貶低了），能為此付錢的不及10%，所以在線暮年大學的交易是偽命題，想要興盛必需貫穿線下課程和娛樂震動。

再來看電商，現(xiàn)有的頭部歸納電商平臺，招引老翁的是廉價會員制一卡通：

平行等式：拼多多樹立之初時 “9億微斷定戶-4億付出寶用戶=5億潛伏微斷定戶”大概開釋到到拼多多”；拼多多3年后掛牌時55歲+暮年用戶是“6100萬微斷定戶-3000萬淘寶用戶=3100萬拼多多用戶”，其時暮年用戶約占拼多多總體的10%。

下沉增量：2億+農(nóng)夫工，近3年客單價連接年比年低沉20%（By 貝恩接洽），因為是被拼多多廉價分流，220元/月是下沉城市和集鎮(zhèn)老翁的平衡耗費（人群增長速度＞城市老翁）

廉價會員：淘寶拼多多在2019年都推出了3-5元的廉價月卡（一致于暮年版“騎士黑卡”），貫串農(nóng)副產(chǎn)物廉價團購，招引更多老翁連接保存耗費

廉價商品：9.9/19.9元的廉價安康食物，不妨為歸納電商引流，但沒轍獲利，不妨為保健品二次引流。

這邊已被表明的是，不生存垂類暮年電商，精確的做法是用廉價貼牌商品在歸納電商平臺上引流，或做某一筆直品類的預選評測參謀（更加是貓眼翡翠安康食物等非標準化品類）。

9.3、暮年流量線下怎樣變現(xiàn)？和線高貴量一律，線下的伴隨仍舊是免費的，托付情勢是“玩樂效勞”（C端付錢，保健品不妨二道變化）

D. 線下伴隨：占95%老翁生存場景的是采地社區(qū)，“吃吃喝喝→玩樂→金融”是貿(mào)易進階之路，單次寄居虧錢但賣房就賺、單次旅行一卡通虧錢但賣金融理財就賺，但基礎是你先要陪老翁“吃好喝好”

E. 需要訴求：做老翁的“心身安康參謀”，最高頻剛需的是買菜，約等所以“線下應酬+安康菜譜+線上曬家宴”，重經(jīng)營缺一不行，就不必擔憂社區(qū)團購10-15%的老翁浸透率

F. 價格變現(xiàn)鏈條：95%買菜→15-20%旅行寄居→2-3%的線下愛好（暮年大學、KTV、攝生等）→0.5%-2%金融（理財+買房），暮年版騎士黑卡的價格鏈條即是那些

按上述論理來看線下伴隨的交易樣式：

旅行：3000-4000萬/年買賣額是創(chuàng)業(yè)公司的旅行藻井，長線游頭部（樂退族）和寄居頭部（萬里長安）都可做到（疫情前）

震動：優(yōu)美盛年、樂退族、痛快50等都是存量，年年1-2次的巨型秀場（和線上一律，秀場是上當代人最缺乏的），共同保守媒介做秀，收入場券順帶賣課程

這邊之以是沒有計劃GMV 10倍量級的離休俱樂部旅行交易，因為是已沒有從新復制的時機。重要有以次幾個因為：

①10年前的星尚30秒鐘產(chǎn)物植入是“50000元+產(chǎn)物置換”，此刻仍可復制經(jīng)營銷售告白，但其時的低本錢在2019年的北京已表明不行他鄉(xiāng)復制。

② 電視在55歲+人群過往10年中的用戶集體簡直沒有縮小，同聲在廢物時段的電視購物和保健品公司一律下沉到3線以次。

這內(nèi)里的變革會是“頻次+存量”，即線高貴量貫穿線下優(yōu)質(zhì)效勞需要，會減少用戶運用頻次、減少斷定、減少用戶人命周期，也為B端需要供給增量收益。

9.4、線下安康食物有哪些新時機?善用存量供給鏈和存量渠道樣式，要抓的是“小微產(chǎn)物+社區(qū)渠道”的新拉攏，吃這件事從來城市是暮年人的流量進口（菜商場+商超），但不該當是做增量品類而是做小微場景變革。

社區(qū)+小微目標：便當?shù)瓿醮卧谏虾Ｍ瞥鋈呷巳涸绮停_森、便當蜂、盒馬等），商超初次在南通推出適老化小微門店（小潤發(fā)）。

小微+攝生目標：阿里2019年入股者常會中提到的19.9元一杯的紅酒是奶奶閨蜜團的最愛（銷量勝過95后），比方小仙燉、小罐茶的Mini包裝+新場景的勝利，會同樣爆發(fā)在暮年安康食物范圍。

9.5、其余耗費品有哪些新時機？暮年耗費品的精確辦法該當是環(huán)繞暮年安康打開：

對準吃不好（還沒展示好品類）、睡不好（腦白金）、走不動（足力健、斯凱奇）：去做存量品類的流量或本錢上的優(yōu)化

對準看不清（眼睛：落日紅、太陽島）、聽不見（海之聲）、嚼不爛（美呀）：由存量暮年流量玩家預選貫穿導購

犯得著一提的是鞋，固然是耗費品，但實質(zhì)上是保健品。

暮年鞋：鞋有50%-70%+的厚利空間（本錢構(gòu)造扶助），充滿扶助線上線下（更加是暮年線下）經(jīng)營銷售形式（離休俱樂部電商、足力健線下店）。

家園鞋：“多步行”為代辦，主打第一線下沉阛阓（如萬達），用廉價引流年青人啟發(fā)暮年人丁碑再導購線上私域，這是功效更高的辦法。

十. 以史為鑒10.1 時間平移30年，中日養(yǎng)老的模仿與各別京東入股部Michael Fang于2019年3月曾表白，暫時華夏65歲之上老齡人丁占比約為15%，和90歲月阿曼老齡情景十分，不妨用“時間平移30年”的觀點對于華夏和阿曼養(yǎng)老。?cè)A夏、阿曼兩個東亞國度的養(yǎng)老財產(chǎn)有著較多的共通之處，比方人丁構(gòu)造上均以老齡化、少子化、獨身化為典范特性，且兩都城有尊重老人尊老敬老的文明風氣，但中日兩國在人丁、財經(jīng)等上面有著確定的分別：2019年華夏、阿曼人丁辨別為13.98億、1.26億，每人平均GDP則辨別為1.03萬美元和4.02萬美元，這也形成了中日養(yǎng)老財產(chǎn)在老齡集體年紀構(gòu)造、“錢從何處來”、“人到何處去”、“由誰來效勞”等多觀點有所各別。

平衡壽命：阿曼女性的平衡壽命是87.45歲，女性是81.41歲（阿曼厚生處事省2019年數(shù)據(jù)）；華夏住戶每人平均預期壽命為77.3歲（國度衛(wèi)健委2018年數(shù)據(jù)）

付出本領：阿曼愈老愈富，阿曼保健處事利益部數(shù)據(jù)表露，60-69歲住戶每人平均積聚為1340萬日元（合群眾幣82萬），是可安排財富最多的集體；華夏2018年老齡辦調(diào)查研究數(shù)據(jù)為平衡積聚群眾幣8萬元，未富先老，面臨為后代買房、自己調(diào)理等壓力較大

社會保護：阿曼從老齡人丁占比17%時發(fā)端，已貫串20年舉行長久照顧保障軌制。?cè)A夏在該比率時復刻阿曼試點長護險，從2016年15個都會策略試點，到2020年拓展至49個都會

更長命、更有錢、更多保護，帶來的是阿曼養(yǎng)老財產(chǎn)的場景和耗費細分：

生機老翁：在美妝、藥妝、便當?shù)辍㈥a阓等場景耗費，被練功房、KTV等文明文娛場景分時共享/小微辦法所招引，安康食物在15年前就已加入上位并維持于今

失能老翁：社區(qū)嵌入式小微養(yǎng)老組織是常態(tài)，“托老所所”和“托兒所”一律罕見并變成社區(qū)普通辦法，長護險同樣不妨維持遐齡老翁的居家適老化變革

這邊典范的時間機表面，是華夏式養(yǎng)老也將面對阿曼同樣的暮年再工作，2018年阿曼60歲-64歲女性的工作率高達81.1%，外鄉(xiāng)品牌養(yǎng)樂多、海外品牌星巴克、Uber Eats等都有著較老練的暮年再工作體制。

在華夏，此刻一線都會的“閃送跑腿/滴滴司機”中50歲+占比約2-3%，前者補助家用、后者出來嘮嗑；將來的8090后除去策略層面包車型的士推遲離休外，面臨僅40%安排的養(yǎng)老金代替率，會有更多的“挪動互聯(lián)網(wǎng)絡+中暮年精巧工作”的產(chǎn)物，即一致金柚網(wǎng)旗下的“戴月披星”展示（10萬中暮年在業(yè)者/年/單城），為飛機場、棧房、家政、跑腿以至更多分時共享新工作貫穿效勞需要。

10.2 昌盛國度出生的代辦性公司及模仿意旨10.2.1 阿曼看生存耗費/效勞，?cè)A夏缺一張線下生存預選一卡通

常被華夏養(yǎng)老同業(yè)們提到的“蔦屋書局”，世界14+門店中的代官山店往往被誤覺得是阿曼老齡化帶來的“樂齡Mall”代辦作，而如實的情景是，蔦屋影音租借店是低級樣式，樹立之初定位為年青人文明出發(fā)地，開初這一批探求時髦的年青人（團塊世代，阿曼第一個生養(yǎng)頂峰， 廣義指1947-1949年出身，廣義指1946-1954年出身，被覺得是上世紀60歲月中葉助力阿曼財經(jīng)起飛的主力，是形成阿曼新穎社會中 產(chǎn)階 級觀念的第一代）此刻仍舊加入暮年階段，在近40年耗費大數(shù)據(jù)維持下的“富翁變老”，是蔦尾書局代官山店“適老化”的基礎論理：

文明自己經(jīng)營：1983年影音租借店推出T-Card會員卡→2008年推出TSUTAYA TV視頻→成天本近1400家“自己經(jīng)營文明”店是普通維持

商品貫穿：2003年T-Card會員卡推出積分功效發(fā)端貫穿各類生存普通辦法→掩蓋便當?shù)?、商超、藥妝店、餐廳、裝束店、電商、經(jīng)營商等勝過60萬個高頻生存耗費場景

數(shù)據(jù)啟動：2013年推出T-Card錢莊卡、2014年推出T-Money電子錢幣、2017年推出TSUTAYA Premium會員制→T-Card年運用者人頭7000萬+，月活4000萬+，掩蓋阿曼50%+人丁（至2020年終數(shù)據(jù)）

蔦屋書局的母公司CCC Marketing實質(zhì)是一家面向B端的數(shù)據(jù)經(jīng)營銷售公司，經(jīng)過洪量會員和數(shù)據(jù)積聚，以至產(chǎn)生了一致CPI的T-POINT價錢指數(shù)，為商場耗費變革供給數(shù)據(jù)和啟發(fā)，CCC Marketing也所以變成阿曼最大的全場景會員數(shù)據(jù)庫經(jīng)營銷售公司。對于阿曼老齡化社會而言，當局大眾出外的一卡通（Suica）+商場生存耗費的一卡通（即T- Card），加之65歲+人群具有全年紀層近60%+的財產(chǎn)（享用90歲月前天本財經(jīng)起飛階段的盈利，同樣變成斷定卡占比最高人群），老齡人群耗費的場景（連接年青時風氣，年青一代的挪動付出由于現(xiàn)款付出風氣和挪動付出策略控制也沒起來），就產(chǎn)生了“線結(jié)束景+3張一卡通”的拉攏。把眼光放到華夏式養(yǎng)老的2021年，當局主宰的大眾出外和生存娛樂（如京津冀旅行一卡通）仍舊表明是滿意老翁用戶需要的，斷定卡則被挪動付出代替變成電牌號品耗費的“一卡通”（但只能占到凡是生存耗費的10%安排，以是垂類暮年電商是偽命題，歸納電商順利做掉），對標來看，吞噬85%功夫的線下生存場景的“預選一卡通”，是更適合華夏老翁耗費風氣的樣式了。

另一個典范案例是，阿曼便當?shù)杲?jīng)過過往20年的進化，已變成社區(qū)養(yǎng)老“路由器”。成天本20000+便當?shù)曛?，?-11最具代辦性。

用戶老齡化：50歲之上人頭占比趕快攀升，1993年占比＞10%，2003年占比＞20%，2013年占比＞30%，老齡人丁已變成7-11占比最高集體

場景前置化：一致華夏社區(qū)團購，便當?shù)甑呐矂淤徫镘囀钟谂矂忧爸脗}，重要處置的是65歲之上、沒有公共汽車、家離實業(yè)店肆的隔絕大于500米的老翁的購物需要，供給給老翁少鹽少油、藥用牙膏等1400+SKU安康商品，并經(jīng)過用戶肖像和動作優(yōu)化選品，同聲供給鄰里拜訪效勞以制止老翁發(fā)交易外

效勞所有化：吃吃喝喝本人做（適老化三餐）、玩樂接旁人（暮年旅行等）、康養(yǎng)輕重拉攏（店內(nèi)有輕問診+照顧效勞對接）

一致的生存效勞中，QB HOUSE剪發(fā)店（2018年在東京買賣所掛牌），其勝過50%的到店用戶是50歲之上的老齡人群。?cè)A夏“快剪”的玩法一致于QB HOUSE，為55歲之上人群供給10元剃頭效勞（年青報酬15元），“單次效勞功夫短、低客單、小微門店、高翻臺”，進而實行了批量在超商場景復制。其余，QB HOUSE在阿曼也供給上門效勞，囊括養(yǎng)老院和病院場景的燙染剪，以及適老化的臥床不起剪發(fā)和修面。同樣的，都是由于老齡人丁變成社會主力耗費人群，KTV、練功房等都運用閑時廉價或小微門店，在本錢構(gòu)造優(yōu)化的基礎下，為老翁供給效勞，但這邊并不生存暮年版（專屬）耗費場景的時機，除去照顧（無人光顧）和旅行（有閑應酬）外，老翁和年青人的需要沒有鮮明辨別。

10.2.2 美利堅合眾國看伴隨/照顧護理，?cè)A夏缺付出、平臺難復制

美利堅合眾國養(yǎng)老財產(chǎn)在教庭陪護范圍有很多革新，個中2018年景立的PaPa是代辦性的暮年伴隨創(chuàng)業(yè)公司，簡直形式為，老翁為平臺認證過的PaPa Pals（兼差大弟子，需經(jīng)過背調(diào)、天性嘗試等）付出15-20美元/鐘點，享用代駕、陪聊、陪診、教智高手機等生存效勞。暫時PaPa已實行B輪籌融資，暮年會員維持20%月延長率，暮年用戶平衡年紀75歲，90%運用電話倡導需要。

在華夏黎姨媽2015年的創(chuàng)業(yè)名目“陪爸媽”已經(jīng)最早想做的即是“租個孫子”（同樣是大弟子年青人群）的伴隨交易，但在長線來看，除去單都會3-5%的老翁須要照顧效勞（居家照顧或養(yǎng)老組織）、單社區(qū)1-3‰的老翁須要采地助餐效勞，其余社區(qū)/家園效勞都缺乏用戶志愿（非剛需）和付出（沒有商保維持），是沒方法形成交易的。

2019年12月，潛心家園效勞的Care被同為納斯達克掛牌公司的IAC以5億美金采購，這背地是Care特出的交易數(shù)據(jù)維持，市占率勝過90%，厚利逼近80%，獲客本錢最低僅為73美金，平衡付錢周期達16.4個月。在養(yǎng)老照顧效勞上，需要端兼差（分時）約占60%、全職（長久）約為40%，美利堅合眾國能跑通形式的因為，一是照顧需要側(cè)的?？莆膽{/學力認證健康（本領配合價錢），二是需要側(cè)在各別地區(qū)的價錢、回傭、稅收、商保等利害標（減少需要保護和收益），這零點就拉開了與線下保守效勞和買賣辦法的差異。

對應來看，?cè)A夏的照顧護理商場固然已實行需要側(cè)消息完備和用戶端在線付出，但從需要側(cè)來看，有年來本領和提升體制的缺點和失誤引導公司必需要先以直營形式獲得有限的優(yōu)質(zhì)需要（填滿功夫喂飽皮夾子），要不難以贏得用戶斷定并抽取較高回傭，所以平臺形式在華夏興盛的難度較大。

同聲在SaaS寧靜臺形式下，優(yōu)質(zhì)效勞需要會長久居于被預定的狀況，平臺也就遺失了價格。從本質(zhì)經(jīng)營的體味來看，在華夏養(yǎng)老照顧的平衡報酬是5000-6000元，首月抽取傭金40%（東家 護理工人各20%），即約2000-2400元的一次性抽取傭金；即使你是搭建平臺，要么收會員費（許諾1年內(nèi)屢次調(diào)換，但本質(zhì)上調(diào)換越多表示著你的平臺價格越差），要么收回傭的回傭（即20%的30-50%，這邊只能抽到東家的托管用度，即6-10%約300-500元），這是實足不及以維持平臺經(jīng)營本錢的。

10.2.3 歐洲看組織，?cè)A夏式并購加入中場休憩

歐洲的養(yǎng)老組織連年來紛繁以重財產(chǎn)采購做連鎖品牌，產(chǎn)生了較為完備的組織照顧護理形式。Orpea歐葆庭為歐洲最大的養(yǎng)老痊愈團體，采購了洪量其余歐洲國度的養(yǎng)老經(jīng)營商來實行地區(qū)蔓延，囊括奧地力的Senecura、德國的Silver Care、瑞典的Senevita等。一致的形式在美利堅合眾國則是Brookdale，動作全美最大的養(yǎng)老效勞連鎖經(jīng)營商，暫時具有1100多個養(yǎng)老社區(qū)，效勞東西勝過10萬人。自創(chuàng)造此后，Brookdale先后并購Alterra、ARC、Sunrise、Emeritus（其時是全美第二大養(yǎng)老公司）等公司。

2016-17年，以“解放區(qū)大盤”為重要樣式的華夏巨型養(yǎng)老/康養(yǎng)組織迎來了第一波的財產(chǎn)并購，比方2015年11月北控調(diào)理安康1.38億元采購福齡金太陽51%股權(quán)；2016年1月宜華安康分兩次總價7億元采購親和源；2016年9月上海佰仁安康采購上海夕悅暮年頤養(yǎng)效勞組織60%的股子等，首開-寸草春暉、碧桂園-九華山莊、光大-匯晨等都享遭到了入股并購的上半場盈利。僅3年后，房土地資產(chǎn)加入白銀期間，功績壓力引導民養(yǎng)分老公寓發(fā)端與本錢分別（北控-金太陽、重洋-椿萱茂等），10+房產(chǎn)公司各類形式（租/售會員制、土地資產(chǎn)/財產(chǎn)+養(yǎng)老、社區(qū)居家會員制等）均考證“沒轍結(jié)余”后，?cè)A夏式并購正在加入較長功夫的中場休憩階段。

即使在養(yǎng)老組織特殊老練的阿曼（數(shù)據(jù)源：阿曼厚生處事省、介護掛牌公司財報等），社會福祉調(diào)理組織和介護保障確定地點養(yǎng)老組織的平衡凈利率也僅有2.4%-2.9%（70%+本錢是在效勞需要側(cè)人工），介護掛牌公司藻井的日醫(yī)術(shù)館也僅有10.35%。這個數(shù)據(jù)動作華夏的參考目標，在中長線來看都很難招引到更多社會本錢加入養(yǎng)老組織樣式。

十一. 華夏養(yǎng)老財產(chǎn)的將來猜測11.1 兩個革新時機：存量需要適老晉級+供應和需求預選貼身管家行將到來的2022年，是1962-1975年貫串14年出身頂峰的人群步入老齡化的開始。約2億+增量銀發(fā)族帶來的貿(mào)易革新時機，是鑒于Ta們的定量是“對優(yōu)質(zhì)商品/效勞的需要靜止”，對應的變量（革新時機）分為兩種：

11.1.1. 存量需要的適老晉級

從線下商品和渠道來看，一線新一線的便當?shù)?小微商超，將像阿曼一律變成社區(qū)采地暮年耗費和效勞的需要預選貫穿器，阿曼最大的7-11便當?shù)陱?993-2013年的20年間，50歲+主顧的占比從10%提高到30%，對應需要側(cè)1400+SKU，囊括在連年展示的店內(nèi)輕問診和養(yǎng)老組織效勞對接等，?cè)耘f變成了社區(qū)采地暮年效勞進口。對應到華夏，2020年第一次展示的是，上海初次展示18款專屬三高/糖尿病暮年早餐，南通小潤發(fā)連開4家的600-800SKU小微商超，并用5元紙質(zhì)優(yōu)惠券形成屢次老翁列隊限流，這是華夏排名第一/二的老齡化都會，初次展示特意暮年集體生存類商品的新需要和新友付場景，將來會有更多存量品牌順利去做適老化商品晉級（如智能閑居、安康茶飯等）。

從線上效勞和渠道來看，該增量人群已完備體驗了從2014年起的挪動互聯(lián)網(wǎng)絡東西/電商/效勞浸透，7年功夫流過，吃吃喝喝玩樂的商品/效勞在規(guī)范化歸納平臺的暮年浸透率會合在2-10%的占比，將來會更多減少：

生存效勞：需要（外賣、民宿等）和需要（跑腿、老司機等）均占平臺完全用戶的2-3%；旅行在筆直平臺可占約8-10%（有閑有錢，與年青人各別

電商耗費：暮年女性在歸納電商平臺的安康食物類耗費約占8-10%；暮年活潑電商用戶在歸納電商平臺占比約3-4%

咱們的確定是，美團動作生存效勞進口，將順利帶上更多銀發(fā)族一道滿意1.0版需要“家常住行”，而老翁們私有的心理沒落和社會腳色變革帶來的2.0版需要“醫(yī)生助幸”（調(diào)理效勞、體美術(shù)與勞作進修、介助/照顧護理、情緒滿意），也將從2021年此時的3-4級進口漸漸提高到更高檔進口。這個進程估計為10年，即80后獨生后代爸媽會合加入65歲+的進程中，爆發(fā)的2.0需要將鮮明減少，比方養(yǎng)老社區(qū)/公寓的去化將會比現(xiàn)階段的流量和功效有較鮮明提高。

存量需要的適老晉級

11.1.2. 供應和需求預選的貼身小管家

對應洪量的暮年人群延長，優(yōu)質(zhì)需要除外，就確定會展示騙完就跑的不良玩家，這大概比過往25年來“吃不死尸”的保健品撫慰劑還要傷人→所以，誰能調(diào)整采地線下存量需要，變成暮年生存效勞“優(yōu)質(zhì)實質(zhì)挑選器”，誰就將變成隨同那些增量用戶30年+人命周期的“貼身小管家”。

存量頭部保健品公司將在這個進程中經(jīng)過OMO（革新工場所伙人汪華于2017年提出）實行自我進化，自行研制智能硬件+安康處置，實行用戶處置功效更高、存戶人命周期更長，從600-800元/年/用戶的保健品電銷數(shù)據(jù)來看，減少上述客制化效勞帶來的斷定和復購，會帶來3000-5000元/人/年的收入提高。究竟上，從2017年保健品公司所有擁抱SaaS+直播此后，OMO樣式仍舊讓大師直播從2000元/場均派到了20元/場（100家門店是頭部線下會銷連鎖店門坎），SaaS體例則讓會員消息和聯(lián)系不復100%依附于采地店長/出賣，保健品公司建立“安康貼身小管家”的壁壘已很高。

增量玩家會展示新的大時機，這批新老翁都體驗過昔日的普遍主義期間，也都在體驗此刻的獨力養(yǎng)老（獨生后代一代沒方法伴隨），所以誰能用一張“超等一卡通/課表”，將線下的采地社區(qū)生存（打折消息、安康講堂等）和娛樂震動（旅行寄居、各類賽事震動等），貫穿起來經(jīng)過微信社會群體與采地老翁產(chǎn)生高頻貫穿和領會斷定，誰就能變成老翁們離不開的貼身小管家，天然實行“吃吃喝喝→玩樂→金融”的三級買賣變化。對標阿曼老齡化社會來看，當局大眾出外的一卡通+商場生存耗費的一卡通，加之65歲+人群具有全年紀層近60%+的財產(chǎn)，老齡人群耗費的場景就產(chǎn)生了“線結(jié)束景+3張一卡通”的拉攏。

把眼光放回華夏式養(yǎng)老的2021年，當局主宰的大眾出外和生存娛樂（如京津冀旅行一卡通，約有30萬采地暮年用戶）仍舊表明是滿意老翁用戶需要的，斷定卡則被挪動付出代替變成電牌號品耗費的“一卡通”，對標來看，吞噬95%功夫的線下生存場景的“預選一卡通”，是更適合其耗費風氣的樣式了。

上述管家的效勞背地個性是，會爆發(fā)“白牌廉價”的安康觀念商品/食物時機，一種是本錢和場景重構(gòu)（比方19.9元每天1杯睡前紅酒助力安置），一種是功效和領會革新（比方29.9元每天1頓納豆餐縮小下泄），不管是線下商超仍舊線上（含二類）電商，城市啟發(fā)暮年安康類商品的連接興盛。各別的是，在商超/便當?shù)昵朗橇畠r/去倉庫儲存，在保健品渠道是高價送權(quán)力。

11.2 本領提效降低成本：剛需助行是精確貿(mào)易化路途2018年起華夏本錢商場熱門發(fā)端轉(zhuǎn)向ToB，實質(zhì)上是經(jīng)過本領本領實行“提效降低成本”。展現(xiàn)在養(yǎng)老范圍中的變革分紅了如許4個階段：

2009-2010年：以頤訊（惠州）和三開（北京）為代辦的初代ToB養(yǎng)老組織消息處置體例，從PC期間發(fā)跡進化到SaaS，后者于2016年掛牌新三板

2013-2015年：ToC的李文牘/彩虹在線暮年智能枯燥/匣子在深圳展示，ToB組織處置體例新增壹零后（深圳）、麥麥養(yǎng)老（成都）、醫(yī)家通（北京）等玩家，發(fā)端展示軟硬件貫串

2016-2017年：對準“傷友”的邦邦呆板人（上海）和蜂鳥代步（北京），變成保守輪椅/痊愈用具的晉級版

2017-2020年：互聯(lián)網(wǎng)絡權(quán)威十足試水入局，ToC智能語音結(jié)尾+ToB組織動作處置監(jiān)測，是新的聰慧養(yǎng)老樣式

前兩個交易最大的題目是受眾面太窄：養(yǎng)老組織平衡歸納成本率約5%安排，早期玩家本錢低+入局早，不妨吃掉頭部2-3%的優(yōu)質(zhì)高端定位養(yǎng)老組織，而在2013年策略激動養(yǎng)老商場后，麥麥養(yǎng)老則以“軟硬貫串”的辦法切入增量的高端養(yǎng)老組織，最高公約金額約在400萬級。但這邊的題目是頭部目標和增長速度都格外有限，所以大師不謀而合的走向社區(qū)養(yǎng)老點位，?cè)耘f由當局買單但金額形成3-10萬/點，且各地均有采地預選供給商，這就形成了難以復制和連接的ToG交易。

這種樣式更符合BATJ如許的權(quán)威順利嘗試，而不是獨力做出交易，其標記性的事變是：

阿里：2017年，以天貓精靈為語音結(jié)尾，在北京普樂土養(yǎng)老院，實行養(yǎng)老院AI處置計劃，老翁可經(jīng)過語音遏制屋內(nèi)電器和呼喚效勞職員

百度：2019年，先后在北京大柵欄銀鶴苑養(yǎng)老驛站、昌平回龍觀國風美唐，共投放320臺小度語音結(jié)尾并貫穿街道養(yǎng)老需要處置體例

騰訊：2019年，監(jiān)測枯燥和AI防摔倒檢驗和測定體例，在深圳市養(yǎng)老照顧員養(yǎng)老院（為公共利益基金名目）落地嘗試

京東：2019年，在天津河西區(qū)經(jīng)過智能外呼體例“京小昂”，每天凌晨8點對全區(qū)5000多位煢居老翁舉行凡是安慰（1秒鐘/人，共需3鐘點），確認安定情景、指示氣象變革

權(quán)威層面包車型的士聰慧都會是AI策略下的一個小分支，自己AI處置計劃也是中長久不計匯報的策略目標（各地當局為名目付出方），這對純做聰慧養(yǎng)老產(chǎn)物并想靠此結(jié)余營生的創(chuàng)業(yè)型玩家來說即是降維妨礙。同理于SaaS，早期靠低本錢和功夫窗口盈利的頤訊等玩家仍舊會活的很潮濕，但新玩家被商場勸說退出、被權(quán)威的“免費產(chǎn)物”妨礙是大約率事變。

咱們覺得更接地氣的革新仍舊環(huán)繞剛需人群的領會晉級，即助行呆板人，比擬保守輪椅的200-2000元主力價位段，晉級版產(chǎn)物在6000-20000元之間，同樣是一次性加入，不妨讓用戶獲得嶄新的自在出外領會。

綜上，咱們覺得華夏式聰慧養(yǎng)老的中心價格該當是：在C端家園代替效勞職員（家政/支屬），在B端組織翻身效勞職員（助力挪動、寄遞方劑、扶助進食等功效，可提高照顧普通效勞的功效），對立來說前者的用戶感知更鮮明進而更簡單爆發(fā)付出動作，是聰慧養(yǎng)老的精確貿(mào)易化路途。

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