轉化能力 營銷落地

針對職場，市場營銷，經營規劃領域的總經理、營銷總監、渠道總監、市場總監等營銷人員的營銷方法，營銷工具！

一、圈層營銷執行背景：

通過圈層營銷，實現客戶對產品的認知→認同→認購的過程，通過優質的服務，帶動種子客戶轉介紹，實現二次銷售。

從傳播理念入手，對用戶的價值的尊重，引導產品的購買。

二、圈層營銷活動形式：

抓住訴求，放大訴求，直擊痛點。

依據市場的實際情況，制定會議流程和方案，針對目標客戶群體采用有針對性的會議營銷方案，會議營銷由會務總監全權負責，需提前制定會議籌備方案，不打無準備之仗。

圈層會議營銷執行要點：

圈層會議營銷分為會前營銷、會中營銷、會后營銷三個階段，操作流程包括從參會人員的邀請，到會議的組織、會議議程的安排，會后回訪與服務等。

會前→會中→會后

會議立項→人員邀請→會議組織→議程安排→回訪

圈層會前營銷主要是指收集準客戶名單，然后通知目標準客戶到會議現場等；會中營銷主要是指在會議現場運用各種促銷手法，進行促銷活動，盡最大的努力去激發準客戶購買欲望，促成會中銷售；會后營銷是指會后將到會準客戶進行再次篩選，確定客戶名單的有效性，做好會后客戶回訪、售后服務、重復銷售等工作。

圈層會議營銷執行活動：

改變傳統推銷活動為主的形式，從參會人員的生活方式入手，舉辦與客戶生活方式相關的活動。

與目標客群身份匹配

打造生活、事業、修為的交流平臺，產品潤物細無聲的銷售，以理財、風水、瑜伽、美食、運動、慈善、名表鑒賞等等為主

穿插活動進行，帶入產品銷售

會前部分是產品銷售前進行的一系列吸引客戶、親近客戶、使其關注本次會議的議題，對產品和企業產生足夠興趣的過程。

客戶在會議上是否決定購買，有80%的因素取決于會前溝通工作做得是否扎實和到位。因此，會前部分是會議營銷的重點部分。

會議室選擇：1、星級酒店會議室；2、度假村（2天會議）。

1.客戶甄選

會前通過手機平臺發出調查問卷，收集客戶信息，客戶健康狀況，消費能力、興趣愛好、客戶是什么階層，收入多少、消費能力、關注度等等，建立準客戶檔案，并對這些檔案進行分析整理。

根據準客戶需求狀況，對準客戶檔案進行分類，分析哪些準客戶是我需要的，是對我有用的，確定主要目標，并且用適當的方法進行會前電話溝通與上門溝通。

定向邀約圈層客戶：商會、EMBA、大型企業、高端車友會等等客戶。

2.會前策劃

通過對確定的準客戶群體的了解，進行系統的會前策劃。會前策劃主要包括會議主題、會議程序、會議管理、會議中可能出現問題的應急解決方法，企業形象、產品等。會前策劃要盡量提前，要考慮到整個會議的每一個細節，會議確保客戶到場是很重要的，可以以賣門票的方式，進行會議邀約，適合已經有成熟會員體系的階段。

3.會前邀請

在確定會期后，先將目標客戶進行篩選，然后進行電話邀約、上門送函和電話確定。邀約客戶之前一定要將客戶情況掌握清楚，考慮客戶需求，給客戶提供理由，讓客戶到會。同時及時送函，確定客戶一定會到。打邀約電話時要注意語氣，要處處體現自己是在為客戶著想。

4.預熱與調查

客戶到會后，員工并不知道哪些客戶會購買產品，因此在會前對客戶的調查和預熱就顯得十分重要，如果在會前能充分預熱，當會議進行到售貨環節時，員工便可以直接提出要求準客戶購買的信息。產品和項目的采購額比較高時，很難在會議現場達成實際銷售，就需要銷售人員對在會議上有明確意想的、感興趣的客戶做深度跟蹤。

5.會前模擬

為了確保聯誼會每個環節都能順利進行，會議執行小組（包括策劃、主持人、主講、現場人員、銷售代表）等應在會前進行模擬演練，發現漏洞及時調整。比如，銷售代表應何時配合主持人鼓掌？何時音樂響起？何時專家出場？如何激勵參會人員互動等細節。

6.會前動員

主要動員內容有：（1）員工激勵，讓員工在整個會議中積極主動。（2）確定明確的會議目標，讓大家為之努力。（3）人員分工，將會議中每個環節都責任到人。

7.會場布置

把體現企業文化、產品文化、產品價值以及其他有利于企業及產品宣傳的要素通過展板、掛旗、易拉寶、條幅、投影等手段充分體現出來，以烘托會場的氛圍。

8.簽到和迎賓

登記參會人員詳細資料，員工與客戶間并不認識或熟悉時最好登記兩次電話，以便核準。同時也要利用語氣、態度和肢體語言加深與準客戶的交流，盡快熟悉。

9.引導入場

就是將客戶領到指定位置上。因為，在會前邀約時就已經提到會為客戶留一個位置，所以在客戶到達會場后，由專人將客戶領到相應座位上。在一次會議中要考慮盡量讓有消費能力目標客戶等坐在前排，媒體單位、陪同人員坐在后排。

1.會前提醒

正式開場前注意提醒客戶去洗手間，關閉電話震鈴，并且再次確認麥克風、音響、投影等設備是否好用。開場時間一般不宜超過規定時間15分鐘。會前可以播放一些T導航的文件，進行暖場。

2.介紹主講及嘉賓

對主講包裝要得當，每次會議首先考慮邀請退專業人才主講，在沒有邀請或不能邀請情況下，由專家講師進行主講；要對參會的主要人員進行介紹。

3.情緒調動引發共鳴

包括兩個方面：（1）員工情緒調動。主要是在會前以激勵為手段，進行員工情緒調動，員工情緒高了才會帶動客戶情緒。（2）客戶情緒調動。是否健康，遇到健康問題怎么辦、愿意為健康花費多少等等，主持人通過場景布置、游戲設計和語言刺激等帶動客戶情緒。

4.游戲活動

主持人在會中應考慮設計游戲，包括原地不動的、站立的、活動局部的等。主要目的是通過游戲來緩解客戶因聽講座而帶來的困倦感，拉近與客戶的距離，以促進銷售。

5.專家講座

（1）根據每次活動主題邀請相關行業專家。（2）每次活動標配的相關的專家。這個環節可以通過主講的專業知識來解決客戶心中的疑問，突出產品和項目的專業性和科技含量。員工要注意聽，注意觀察客戶的反應，配合主講的講解進行銷售工作。

6.產品講解

由主持人借助講座中提到的專業知識，結合實際功效，提出產品對于客戶的實際價值，有何優勢等，誘導客戶健康怎么辦？擴大訴求，直擊訴求，解決銷售。

7.有獎問答

針對客戶關注的問題和希望客戶記住的問題，提出一些簡單明了的問題，以加深客戶對產品的印象。

8.客戶發言

這是會議營銷中的一個重要環節，目的是讓客戶現身說法，客戶的話比銷售代表更有說服力，以感人的情感觸動為主。一般要求銷售代表與發言客戶事先做好溝通，確認發言客戶可以到會，并且把發言客戶介紹給主持人認識和了解。發言客戶的發言要求簡單、質樸，不要有過多的修飾，時間最好控制在三分鐘左右。在會場準備三四個發言客戶為宜。

9.宣布喜訊

具體的好消息主要是現場的體驗、禮品及優惠政策。主持人的語言要重點放在體驗的重要性和優惠政策的難得上。

10.實際體驗

利用現場配備健產品提供體驗機會，通過體驗更深層地了解客戶需求，并且留給銷售人員上門進行第二次溝通的機會，同時也是留住參會客戶的有效手段之一。

11.現場咨詢

針對理性的客戶，僅讓他們聽專家講座是不夠的，必須依靠一對一的溝通來解決他們的具體問題。要求現場的咨詢人員除了具備專業知識外，最好還要具有營銷意識。

12.區分客戶

講座之后，員工可參考參會人員登記表和會議現場客戶的表現情況將客戶劃分級別，針對不同的級別進行不同層次和深度的跟蹤。

13.銷售產品

銷售產品的過程要注意造勢。可以提前將要簽單的客戶安排在會議現場簽約，并且在會議現場進行宣傳，以制造效果。

14.結束送賓

這是體現服務的環節，不可輕視。在這個環節中，對已買產品和不買產品的客戶要一致對待。如果是在酒店，應該要求員工將客戶送至電梯口。

15.會后總結

總結的內容包括：通報到會人數、簽約量、銷量，將好的經驗總結推廣。

對已達成銷售的客戶一定要進行售后跟蹤服務，指導他們運用，并對運用的效果進行分析總結，形成良好的口碑宣傳。因為產品的特性，又是現場不會簽單，所以我們真正要下工夫的是在會議現場表現出興趣的客戶，對這些客戶要重點進行跟蹤，通過一對一的溝通，深度講解我們產品對于客戶的價值，激發購買熱情，消除他們的顧慮，促成他們采購。

售后服務的重要性還在于，通過老客戶良好的轉介去發展新客戶，同時維護好老客戶，讓他們成為忠誠客戶，進行多次采購。

通過互聯網平臺，做好會后傳播工作。

會前→會中→會后整個流程要達到，

認知→認同→認購→轉介紹的循環

請你關注，轉發！

如果需要源文件，請私信主編（源文件）