近期，咱們實行了一款新saas產(chǎn)物，主假如與某平臺原生運用融洽供給處置計劃。本篇重要從產(chǎn)物及效勞觀點，對于一款saas產(chǎn)物到達可出賣性的規(guī)范舉行少許瓜分。

一、存戶共創(chuàng)

找存戶 共創(chuàng)存戶普遍須要完備以次幾項特性：

（1）交易較老練

（2）產(chǎn)物需要較精確

（3）行家行業(yè)內(nèi)部完備確定感化力

（4）交易方對于產(chǎn)物上線有精確功夫點

（5）對接人在企業(yè)里面完備資源融合的志愿及本領

前三點常常是為了保護共創(chuàng)后的產(chǎn)物不妨適配普遍商場需要，，后零點是咱們在近兩次存戶共創(chuàng)進程中歸納的新體味。在咱們探求共創(chuàng)存戶時，很多存戶對新的產(chǎn)物計劃都不擯棄，承諾共同共創(chuàng)，但本質實行后，鮮明創(chuàng)造很多存戶的里面激動情景很被迫，更加是售后存戶中發(fā)掘的共創(chuàng)存戶，由于新的產(chǎn)物或計劃必然會對存戶里面現(xiàn)有過程形成報復，在難以先見本質功效的階段，存戶一致維持遲疑狀況，所以在探求共創(chuàng)存戶時，售前用戶的共創(chuàng)品質會高于售后存戶.

產(chǎn)物價格勾通 囊括初次勾通、材料發(fā)送、產(chǎn)物演練、回報材料整治、報價計劃擬訂等。產(chǎn)物價格勾通效勞是最簡單產(chǎn)生sop但又最簡單擺脫sop的，材料籌備須要百般化、產(chǎn)物演練須要定制化、報價計劃須要精巧化。經(jīng)過與20多家存戶的變化進程領會，咱們創(chuàng)造用戶對于產(chǎn)物價格的接收度爆發(fā)了極大的分別，比方中巨型企業(yè)構造更在意功效的提高，中袖珍企業(yè)構造因趕快興盛更留心過程規(guī)范化，小微型企業(yè)構造更留心法令保護性。

從集體變化情景來看，非試用的存戶付錢變化率較高，試用存戶的變化周期大大拉長，這與之前咱們確定的免費試用不妨促成存戶付錢的預見是實足各別的，領會事后歸納創(chuàng)造，一上面因為產(chǎn)物方才經(jīng)過共創(chuàng)階段，在局部操縱詳細上仍不完備，所以用戶試用后會貶低預期，另一上面產(chǎn)物試用期沒有做精確控制，且產(chǎn)物內(nèi)的生人啟發(fā)不強，引導售前階段人為效勞及跟進本錢較高，出賣側也沒轍有效力對。

所以，產(chǎn)物價格勾通階段的效勞仍舊應以材料簡略領會、直擊需要痛點、扶助產(chǎn)物演練趕快變化為目的。

上線安置效勞 共同實行產(chǎn)物初始化擺設，扶助用戶趕快上線運用。這個中囊括兩個上面，一是產(chǎn)物擺設不妨到達可用狀況，二是波及到產(chǎn)物運用的關系職員不妨同步控制產(chǎn)物運用。大普遍的企業(yè)SaaS在構造中都是須要多人運用的，所以須要經(jīng)過確定的安置效勞，在上線前期扶助用戶實行基礎過程擺設、職員單干設定、運用操縱培養(yǎng)和訓練，還須要扶助用戶安排里面實行計劃，以及后續(xù)運用職員交代的必備材料，提防展示運用職員調換又須要從新對接一遍的情景。

二、商場化考證階段

共創(chuàng)階段實行后，便不妨將產(chǎn)物投向出賣端，做商場化考證。重要手段是精確存戶肖像、出賣通路、出賣戰(zhàn)略等。咱們采用了三條出賣通路：

（1）線上出賣，銜接80%的線上商業(yè)機械，但客單價較低；

（2）線下大存戶出賣，銜接20%的線上商業(yè)機械，大局部為自拓商業(yè)機械，客單價較高；

（3）線下分銷渠道，主假如自拓商業(yè)機械，客單價平淡。

首先，咱們確定重要拍板未來自于線下分銷渠道，由于她們手中有洪量客情聯(lián)系較好的平臺灣企業(yè)業(yè)用戶，而且對于融洽運用的釘釘原生運用功效較熟習，簡單徑直搭售。其次將是線下大存戶出賣，所以該產(chǎn)物的存戶范圍定位為200-500人，適合線下出賣的存戶肖像。

但過程兩個月的考證，咱們創(chuàng)造，本質出賣功效最佳的真實線上出賣，因為重要來自于線上出賣的出賣主動性最高，由于該產(chǎn)物的訂價形式與原有產(chǎn)物略有各別，所以對于客單價有鮮明提高，固然新產(chǎn)物對出賣側來說會有確定的進修本錢，但線上出賣對產(chǎn)物的領會水平最高，新產(chǎn)物出賣的加入產(chǎn)出比將產(chǎn)生最大化收益，所以出賣主動性最高。

由此看來，在出賣渠道采用時仍舊須要找到便宜啟動點，商場化考證的實行也以線上出賣渠道商業(yè)機械寧靜產(chǎn)出為標記。

三、商場化出賣階段

暫時該產(chǎn)物方才加入商場化出賣階段，這個階段主假如供給出賣材料，找到寧靜的線索渠道，產(chǎn)生規(guī)范變化sop，固然最佳是搭配確定的出賣鼓勵，保護出賣階段的啟用越發(fā)成功。

作家：妍妍子 Saas經(jīng)營實戰(zhàn)派