創業就是劃一條破船去尋寶

一邊要努力向前劃，一邊還要拼命補洞

視頻加載中...

87年的羅希還很年輕，但相比絕大多數同齡人，他的人生顯得異常精彩。

還未畢業，羅希就搭上了阿里這輛高速列車，成為聚劃算的第一個員工、淘金幣的前三號員工，肩負了整個團隊60%的銷售任務。離開阿里后的兩年，他先是在百度愛樂活做電商總監，隨后又在QQ團購擔任運營總監，帶領1000多人的團隊。

輪戰BAT后，羅希在2013年給自己的職業生涯踩了一腳急剎車，切換到全新的賽道：創業。

然而，出師不利，交了五六百萬的學費，第一次創業還是以失敗告終。2015年6月，羅希再次揚帆，從智能硬件的孵化和創新切入，創立品牌孵化器公司熱電場。

成立第一天，熱電場就拿到了治平資本、AAMA華創盛景的投資，估值8000萬。同年10月，熱電場完成了由頭頭是道、博將資本、治平資本、AAMA華創盛景投資的A輪投資，估值4個億。

短短一年多的時間里，熱電場成功投資孵化了堅果投影儀、lena卷發棒、小吉洗衣機、網易in-voice耳機、果小美等知名項目，策劃了“聚蕉行動”“杜蕾斯之夜”“讓大閘蟹飛”“55°杯”等一系列膾炙人口的營銷活動。

△「熱電場」創始人：羅希

01

絕處逢生

2013年11月，還在QQ團購擔任運營總監的羅希提出了離職申請。

當時的主管找到羅希，語重心長地勸道：“每一個人的職業生涯都要經歷4個階段：先是做好一件事情，再是管理好一個部門，然后是做好一塊業務，最后才是經營一家公司。每一個階段都需要一定的積淀和成長，你現在還處于第三個階段，和經營一家公司還有很大差距。”

“不是有能力了才去實現夢想，而是想實現夢想才不斷地學習。” 剛畢業三年的羅希，還很年輕氣盛，他渴望做一些更有成長的事情，而不是將以往的經驗重復使用。

然而時勢易造英雄，英雄難造時勢。事實證明，2013年并不是做農村電商的好時候，羅希見了20多家投資機構，卻沒有拿到一分錢。

2014年1月，羅希決定放手一博，攥著僅有的20萬，和2個小伙伴去了甘肅靜寧。零下十幾度，冷到骨髓，羅希和小伙伴埋頭于店鋪的裝修和陳列。整整吃了3個月蘭州拉面后，羅希終于迎來了實體店的開業，但手里卻只剩1000塊錢了。

“如果一周內，我們拿到錢，就出去玩一趟，回來好好干，拿不到錢，我們也要出去玩一趟，回來就各自找工作吧。”羅希對兩個小伙伴這樣說道，三個人開始商量是去新疆還是西藏。

驚喜的是一周還沒到，羅希就接到了投資人的橄欖枝，拿到了550萬的投資。接下來的一年，羅希將線下體驗店開到了四川、江西、安徽、河南的農村，但還是沒摸索出能夠快速復制的商業模式。

2015年，發過年終獎，賬上的錢連支付下個月的工資都不夠。

裁員、賠償，關店、清庫存，靠著炒股掙來的錢苦苦支撐，公司瀕臨破產，團隊全部解散，羅希身邊只有助理一個人。

就在這時，羅希開始接手策劃55°杯的營銷活動，55°杯很快火遍整個中國。羅希也發現了新的方向：智能硬件的孵化和創新。

2015年6月，羅希正式為農村電商的創業項目畫上句號，創建了品牌創新孵化公司熱電場。

02

銷售是信心的結果

“我早期太順了，在BAT里面一直都是最年輕的管理者，也正是這次徹底的失敗，讓我想明白了一些事。”

這次羅希沒有了初次創業時那種急于證明自己的焦灼感，做事情時更講求策略，看問題時也更加系統、清楚。他仔細觀察市場的變化，發現任何市場都有一個從緩慢到爆發的階段，而這個階段內必然會存在一個臨近質變的拐點，只要踩在了這個拐點上，就很容易實現快速增長。

“產品體驗功能是否完善、消費者接受度如何、資源方的支持程度、從業人員的成長速度，等等，這些從根本上決定了一個行業的發展趨勢。我會根據這些信息的反饋，預判行業的拐點。”

而這一方法，也成為每年年初羅希進行行業預判和篩選時非常重要一點：“我們會根據每個行業的電商化程度、增長的速度，選擇拐點附近的行業。”

“決定投資lena 卷發棒前，我們注意到美國每年卷發棒的銷量有8000萬支，中國卻還沒有這類產品，近三年，卷發棒的銷量以100%的速度在增長，它的使用人群主要是年輕的白領，一旦使用后就會持續地使用，而且會互相帶動，我們就覺得這是一個機會點。”

2016年10月，熱電場開始投資孵化lena, 將其一手打造成互聯網卷發棒第一品牌，年銷400萬支。

△lena 卷發棒

除此之外，羅希還有另外三個選擇行業的標準：

第一，品牌集中度不高的產業。容易打造出新的品牌巨頭，機會更多；第二，產品同質化嚴重的行業。這類行業迫于市場對差異化產品的需求，轉型是必經之路；第三，相對而言更偏愛競爭不是很激烈、營銷水平也不是很高的行業。對于化妝品、服裝、日化這些大品牌林立、營銷又做得非常好的行業，羅希從不考慮進入。

“新品類很難被人認知，新的品牌也很難被認同，這是新品類在推廣上的難點，而且我們公司孵化的大都是創業公司，在市場上預算并不多。”

話雖如此，羅希還是從銷售的本質和特點切入，獨辟蹊徑，打破了這種進退維谷的局面：“銷售是信心的結果，同時也是節點式的。”

銷售的信心來源于四個點：首先是平臺的認可度；其次是資源的認可，占有什么樣的資源；再者就是渠道和經銷商是否有信心，畢竟靠自我能力實現的品牌少之又少，絕大多數的品牌還是需要完整的經銷和銷售體系來完成；最后就是資本的支持。

“新品類不應該盯著消費者，分散的消費者并不能真正決定市場的方向，絕大部分的消費者都很盲目。產品的設計和研發需要以消費者為導向，但營銷就不能這樣。”

對于新品類而言，若想打造自己的品牌，就需要將銷售的四個節點逐一攻破，才有可能扭轉市場。

△熱電場獨創「三位一體」打法

基于自身和團隊的優勢，羅希總結出了“三位一體”的打法：“首先是營銷，就是自己夸自己，國內并不缺乏做產品的團隊，也不缺乏好的產品，缺的只是有生命力的產品，我們通過產品分析和品牌重塑等一系列動作賦予產品生命力；再就是傳播，讓別人夸自己，我們通過媒體、社群、KOL發聲，以及線下活動邀請名人互動，讓公眾自發地傳播；最后就是銷售，這是營銷和傳播的最終落地點，這樣一來就形成了三者之間的無縫對接，三位一體，形成閉環，也更容易對這四個節點逐一攻克。”

天時地利人和，可謂是熱電場一展身手的絕佳時機。

03

讓中國人用上自己的品牌

“我們想孵化很多熱門的店鋪和品牌，所以才取名熱電場。”

作為一家專注于消費的品牌孵化器公司，熱電場迅速完成了兩輪的融資，成立兩年多來在行業內打造出了自己的口碑和影響力，孵化及合作了堅果投影儀、網易音伏耳機、小吉洗衣機、55°杯、女性情趣用品小怪獸、小米生態鏈企業8H等多個知名的互聯網創新品牌。

△堅果投影儀

“成立前，我們就定下了大方向：讓中國人能用上自己的品牌，專注在消費升級領域。雖然目前我們只是一個不錯的服務公司，但我們的定位并不是一家服務公司，服務只是我們為賣貨撬動更多資源的一個支點。對于一個服務公司而言，能發展多大完全取決于它服務的人群以及所服務公司的價值，但服務公司能服務的客戶是有限的，世界500強里沒有一個是服務公司。”

看明白這一點后，羅希一早就將熱電場定位為一個平臺公司。

“我們自己就是一個品牌，有我們自己的品牌矩陣，只有平臺才能服務更多的人群。”

目前，熱電場主要在做兩件事情：一是投資優秀的品牌，比如年銷售7個億的堅果投影儀、lena卷發棒、曼申云智能鎖、小吉迷你智能洗衣機等；二是和頂尖傳統企業合資打造新品牌，比如網易in-voice耳機、小米生態鏈企業8H、久億童車等。

“學校好與壞取決于能否培養出優秀的學生，孵化公司也是如此，熱電場投資、孵化了哪些公司，這些公司是否優秀，這直接決定了我們的價值。所以接下來我們的工作重心會放在合資公司上，以及下屬品牌的運營和打造，提升平臺的影響力。”

△小吉迷你智能洗衣機

這也就意味著，熱電場將面臨著更多新的挑戰：首先是服務深度的加深，從最初關注營銷、傳播、電商、渠道其中的某一環節，到現在深入產品、服務、供應鏈、風險成本的評估以及資金的運作，服務能力的跨度越來越大；再就是服務深度加深后，公司的人才結構也隨著發生改變，需要招聘和重組更多的專業人才，公司也會從輕到重。

對于這些挑戰，羅希表現得非常淡定，“不管夢想和市場有多大，如果沒有核心競爭優勢就很難立足”，他更關注的還是自身內功的修煉上。

△羅希：（我們是）投資商里最會賣貨的，賣貨里邊最會做投資的

“大部分創業者都是因為自己某一方面的長處，才出來創業，但很多創業者只一味地把精力放在彌補短板上，最終也只能做成一家平庸的公司，只有最大化地發揮自己的長板價值，才是創業者的出路。”

第一次創業交了五六百萬的學費，羅希也從中學到了很多的東西，比如怎么樣把控融資的節奏、選擇什么樣的投資人以及該怎么樣對待投資人，等等這些，都讓熱電場走得更加穩健。

所有的路都不是白走的，而所有的努力也不會白費。無論是羅希，還是熱電場，亦是如此。

文 | Yolanda

人物顧問 | 姚碧波

圖 | 熱電場&新零售100人

視頻 | 新零售密碼

- FIN -

與浙江電視臺6頻道

每周五/周六晚11點11分共同推出

新零售人物系列紀實專欄

法律顧問 ：北京盈科（杭州）律師事務所 樓奇律師