作家：李鋒

受線上電商的報復，一二三線都會經銷商交易越來越難做，四五線都會和地級市下轄縣域商場的感化對立較小，越來越多的經銷商發端關心縣級商場。想下沉到縣級商場，究竟該當如何做？能否有需要獨力開一家分公司？怎樣在最短的功夫內開起來？

為此，新經銷恭請了鞍山宏業恒大商業貿易的實行總裁李鋒教師，從他部分的實際操作體味，談談多品類、多品牌經銷商，渠道下沉開分公司的需要性，以及開設分公司的簡直實際操作體味。

1. 有沒有需要開設分公司？

2. 兩周內怎樣實行分公司樹立？

3. 分公司起步出賣戰略怎樣擬訂？

-01-開分公司耗費時間耗錢耗力，究竟有沒有需要？

對于渠道下沉開分公司，大概很多種經營銷商東家會覺得，此刻仍舊沒有時機了。本人經銷代勞的品牌，廠家也仍舊在場合開設了經銷商。而且在縣城，比賽也比擬劇烈。以至局部經銷商會失望地覺得，電商越來越大，經銷商還能否有生存的需要。交易只能做一年是一年，沒準有一天被電商干掉。

但我覺得那些疑惑都是沒需要的。開始說縣級商場的時機，說到比賽，比擬城區商場，縣域商場的比賽還未到達真實劇烈的水平。時機從兩個觀點看，一個是空缺的時機，一個搶是奪的時機。

空缺縣級商場的時機大概比擬少了，但搶劫的時機比擬大。能在城區里活得不錯的經銷商，你要斷定你的籌備處置和交易商場本領，遠高于縣級的經銷商。再說，即使經銷商只做一個地級商場，想做到幾個億的出賣范圍，真實也很難。

空缺時機有限，但經過你的籌備處置和交易處置本領，搶劫的時機很大。一個場合經銷商數目雖多，但常常是“中看不頂用”，經不起商場的比賽和打壓。

這是從商場的時機看能否有需要開分公司。其余一個維度看，你手里的局部廠家也會訴求下沉，到州里掩蓋更多的網點。即使徑直從城區發貨到縣城，物流本錢也不低。沒有交易員在場合效勞商場，惟有大二批，品牌商也會早晚本人開設經銷商。

而且，我覺得縱然經銷的品牌仍舊在場合有了經銷商，你都該當做渠道下沉，創造搜集。每個經銷商要領會，你最中心的財產不是車輛、不是堆棧，更不是你經銷代勞的品牌，是你的搜集渠道。有了搜集，你才有大概有交易，頭部品牌才會找你協作。

對于電商，對準快消品，線上天貓淘寶京東的上風會合在一第一線都會，簡單、趕快。但真實到了三四線以次，快消品的訂單特殊少。

其余一塊，阿里的零賣通和京東新通路，此刻她們重要銷量是來自一線品牌，各品類的龍頭，品牌的充分度對立比擬低。且都是老練的搶手品。這對品牌商她們不只僅蓄意把搶手品賣得更多，更蓄意把本人的新品給推起來。

推新品的活兒，誰來干，最符合的便是經銷商，經銷商有客情，有效勞，有售后，這是線上滿意不了的。更加是品牌商的新品實行，更探求好的效勞，做落地的品牌實行。

所以，經銷商到下沉商場開分公司，特殊有需要。經銷商不會被電商干掉，品牌商須要依附經銷商做效勞，做分銷，拿訂單，做結尾。

同聲，電商對縣級、州里商場短期內報復不會很大，經銷商更該當商量的是怎樣減少交易銷量，交易銷量是搶來的。線上報復了10%的銷量，經銷商不妨搶比賽敵手20%的銷量。

渠道下沉，直控結尾，經銷商變化為效勞商是將來的興盛趨向。結尾小店對效勞越來越關心，讓結尾發覺到效勞好，減少存戶粘性，這才是經銷商將來興盛的中心。效勞是線上電商長久代替不了的。

除去商場的比賽烈度沒有初級城區那么高外，新一輪的縣級州里耗費晉級正在趕快發端。其余，經銷商想在城區提高一萬萬出賣額的難度，也遠高于在縣城。

歸納來說，即使經銷商完備了前提，城區商場的延長也對立飽和，遇到瓶頸。不要遲疑，渠道下沉，開設分公司很有需要。

-02-經銷商怎樣在兩周內實行分公司樹立？

很多種經營銷商東家在開設分公司的功夫左顧右盼，功效特殊低，先安置部分跑跑交易，再搞個接待室歇腳，一點一點漸漸來，過了一年，縣級商場一直打不開。

既是定下了開分公司如許的要害計劃，便要趁熱打鐵。商場如疆場，勢頭很要害，左一下右一下，確定打不可凱旋。以是我提出：兩周之內趕快實行新公司樹立。

簡直怎樣落地：

1. 2天內搞定庫房：

堆棧是組裝新公司的普通，第一步便是要在最短功夫內決定堆棧。以50萬-100萬人丁為例，堆棧1000㎡。堆棧內置100㎡接待室，既能儉樸用度又能運行高效。用度6萬-10萬/年（局部南邊縣級市高少許）

大概有經銷商會覺得上去就租1000㎡的堆棧，能否有需要。我覺得租堆棧的表面積是依照2-3年的興盛籌備來的，大概前期會有200㎡-300㎡的濫用。然而既是確定了要開分公司，不是像往日創業，此刻的目的徑直是霸占商場，而不是為了撿點銷量罷了。

2. 3天內下訂單備貨：

堆棧決定后，便要發端下訂單備貨。經銷商按照本人的本質情景，預估能掩蓋的靈驗網點單，預算大概的貨量，前期盡管不要囤太多貨。

3. 10天內車輛、叉車到位：

1輛廂貨，1輛靈活三輪車車。靈活三輪車車效勞縣城地區，廂貨送州里。即使品類較多，前期不妨擺設2輛廂貨。按照本質情景擺設叉車。一發端起步，盡管做到恒定財產少加入不濫用。交易做大后不妨漸漸減少。堆棧確定要新穎化，不妨靈驗縮小人為本錢。

其余，再擺設三臺電腦。一臺總司理運用做出賣領會，一臺給文員倉管做商品入庫，一臺給交易員做訂單。大概大哥大開單也行。

4. 2周內交易員到位：

交易員要盡量到位，沒有雇用到交易前，不妨先從支部調，或借助品牌商的交易員。雇用不妨經過本地的交易圈子找人，每個地區簡直每個品類都有本人的交易群。在交易群里挖人是最高效的，拉過來徑直用。

5. 分公司構造框架結構的安排：

前期交易體量不大，構造上確定要一人身兼多職，保護構造框架結構精致化。總司理1名，兼差場合大超級市場交易，分公司的購買和對外工作。比及后期交易運行老練后，大超級市場交易不妨邀請獨力交易職員。

一線交易員的擺設，50-60萬人丁，按600家門店預估，配3名交易員；70-100萬人丁，配4名交易員。堆棧保存1名，兼審單和現款保存。堆棧付貨1名，兼來貨裝卸。總公司職員不妨兼差財政和外勤處事。

其余，這邊指示一下諸位經銷商：

即使經銷商往日從來想激動某項變革，更加是績效薪酬上面的變革，此時是變革切入的最好功夫節點，這時候交易員也比擬簡單接收新軌制。比方交易分成軌制，前3個月保護交易員收入4500元/月（本地交易的平衡程度）。若分成軌制達不到4500，公司特殊補齊，若到達分成軌制勝過4500元，按新軌制實行。

-03-起步期出賣戰略怎樣擬訂？

1. 出賣前：做培養和訓練，劃片區

當出賣部隊組裝實行后，便發展交易啟用常會，培養和訓練公司的出賣策略。同聲，確定要喊標語，宣傳引導公司在各縣城的將來籌備，激動士氣。同時間配出賣處事，按州里人丁分別片區和線路，安置交易員線路順序性光臨。

2. 出賣中：設觀察，大鋪市，多分銷

商場啟用期的觀察安排特殊要害，新公司重要觀察的是開拓新存戶，創造新存戶開拓獎。不只如許，要以周為單元，發展交易員之間的PK賽軌制，第一名特殊贊美。再有每周銷量PK賽，每周中心單品PK賽。讓交易員充溢動起來，量化目標，量化贊美。

同聲，從支部借調特出的交易員會合鋪市，幫扶新公司。經過交易員鋪市比賽，為新交易豎立典型，讓商場動起來。讓縣城的結尾店東家都領會某品牌在縣城創造了新公司，很利害，會合鋪市把商場“轟起來”。

經銷商東家也要親身上陣，光臨中心存戶，鎖定州里中心大存戶。每天率領共青團和少先隊開會，計劃鋪市中遇到哪些艱巨，如何處置，新商場特事特辦。其余，有其余交易員搞定大存戶，做體味瓜分。里面也要創造氣氛，豎立典型。

3. 出賣后：訂貨會

經過3個月的會合鋪市后，比方3個月開拓了500家網點，抽選定40%，200家或150家存戶，構造一場訂貨會。訂貨會的手段除去推新品外，也是要造勢。讓結尾店東家看到這家經銷商做商場很主動，也給存戶豎立決心。

訂貨會的安排，贈品力度要大，抽獎力度要大，但牢記不許做本品促進銷售，妨害價錢體制。經過訂貨會讓結尾東家感遭到新公司的勢力和促進銷售力度都是劃時代的。

結束語：

之上便是經銷商怎樣在2周開分公司的推敲、體味和本領，再夸大一下，當經銷商的體量到達了確定的體量，有了對立典型化的籌備后，銷量遇到瓶頸時，除去不妨減少經銷品牌，深挖現有的渠道，做精致化處置外，渠道下沉開設分公司不失為普及交易，建立搜集壁壘的一條好路途。