禮成家人，大家好，我是來自河北省邢臺市品上婚禮的石國強。很高興受到禮成總部的邀請，分享今天的一個課程。今天的課程，我想和大家分享的是，我加入禮成以后的一些心得，可能說的這個主題的話，大家都有自己的一個定位和一個自己公司的發展方向。但是我希望今天的一些心得體會能幫助到大家，讓我們共同學習，共同進步。

首先，我認識禮成的時候，應該是在去年南京的婚禮高峰論壇上，那個時候在邢臺當地，當時只有我一個人參加。當我體驗到禮成VR的設備，當時感覺特別的新穎，這個設備我從來沒有見過，我感覺這個設備對婚禮的產業，將會是一個具有沖擊力的力量。然后的話也能讓策劃師更好的銷售婚禮。

在今年3月份的時候，了解到禮成在招各個市區的禮成合伙人，然后我義無反顧的簽約成為禮成邢臺獨家的合伙人。也算是非常幸運。要說到自己婚慶公司的一個定位，要從我以前做婚禮的一些方案說起，我2007年開始接觸婚禮，到現在差不多接近十年。在這十年當中，我自己做過婚慶公司，期間也做過獨立策劃師工作室。以前制作的方案是從網上下載一些圖片，然后根據新人的想法色調來選擇，加入自己一些創意的東西。但整個場景做下來，色調做出來后，感覺不是很協調，也沒有現在我們禮成產品做出來這種大氣的一個效果。

在加入禮成合伙人后，每一期線上的分享課，我也都在聽，也會爬樓去看合伙人他們分享的一些案例。有時候我會把老師講的課，分享給我們的策劃師，像之前呼和浩特的田總，講的整個標準化的模板，我感覺受益匪淺，我現在也慢慢在借用這些東西，發展的也很好。還有南充的桑妮老師，跟前兩天吉林延邊的林子老師，講的銷售理念，我感到從他們身上學到了很多東西。我認為禮成的分享課是我們共同進步的一個平臺。

《山水之間》迎賓合影區

從我加入禮成到現在，我們落地的一些方案，大概有雀屏、愛的真諦、玫瑰佳期、十里桃花、華麗圓舞曲、還有山水之間、心中的玫瑰園，以及前一段時間剛落地的花靜如畫。山水之間是我們開業的時候，第一次用禮成的方案來落地，當時跟本地的橋西民政局，我們共同來做了一個“邢臺好婚禮”的活動。橋西民政局從每個社區邀約一些適齡青年來本次活動。活動當天，我們是純場布來做一個優惠活動，當天純場布禮成的價格是1折。因為當時做活動的時候，我們辦公的整個地點是在一個大商場，場地門口是在四樓之上，所以當天，我們總共叫了六個車隊，在全市來回循環宣傳，來擴大本次活動的一個影響力。這次活動的話，我們圖的不是利潤，我們是想給一些新人帶來一個新的理念。以前沒有禮成的時候，大部分婚慶公司都是那種常規的紗幔大背景，可能會涉及到一點KT板來做一個logo盤或做一個平面的東西。整個舞臺的效果，不像禮成的產品做出來，整個舞臺特別的飽滿，每個區域做出來風格特別統一。這樣一來，當時很多來參觀的婚慶公司，都要找我們來談合作。后來我們做了這幾場方案以后，從整個風格上來說，我們做的幾個方案，有中國風，田園風，輕奢復古，現代時尚，還有簡約風。所以經過這幾個月的一些摸索，我確定了之后我們公司是朝標準化的定制婚禮來發展的。

禮成上的方案特別成熟，我們只要考慮好落地就可以。這是我們這段時間做的一些禮成落地案例。像愛的真諦明年5月以及6月已經預定了幾場。像這樣的方案，我們最初的時候是用KT板來設計的。但明年訂的東西，我們現在準備學習呼和浩特田總這樣，準備用的是用PVC。在《華麗圓舞曲》這一場的時候，我們當時的利潤比較偏高一點。《華麗圓舞曲》整個一場的話是8萬塊。當時我把兩側的副背景改成了PVC，廣告公司那邊整個往上壓壓膜的話，很厚的PVC壓不上去。當時我是用了半個厚的PVC壓上膜以后，再敷一公分厚的PVC，目前重復用了兩次，效果還是挺好。

視頻加載中...

這是我們在做《華麗圓舞曲》的時候，當天出的一個快剪短片

怎么說呢，經過這幾個月的一些落地，還有整個的一些案例，在整個同行中起到一個很好的一個宣傳。然后現在我們同行都很認可我們做的禮成的一些產品，現在我們邢臺本地已經有三個酒店，主動來找我們來談合作。因為現在我們來開展的話，新人通過了解知道我們做的一些場景設計，在本地屬于一個時尚高端的婚慶策劃。新人就會在沒有選酒店之前就來我們這咨詢，這樣我們可以把新人的一些資源直接帶給酒店。酒店也愿意來跟我們合作。我相信，婚慶如果我們做好了，以后會有一些新人主動來找我們，我們手里真正掌握了一些客戶信息，掌握一手資源的話，酒店會主動來找我們合作的。因為酒店其實求的就是宴會的場次。常規我們婚慶跟酒店合作，可能就是說婚慶依托于酒店之來，要酒店的單子來存活，跟酒店分大部分的利潤。現在酒店主動來找我們合作，現在我們可以說是處在一個平起平坐的狀態。前兩天跟禮成總部的工作人員在溝通禮成一體機的問題，看最快能什么時候能落地，也了解了一下，我們整個河北地區的話，暫時還沒有一體機，可能在南方的酒店鋪的已經比較多了。然后這邊一體機放到酒店的話，對酒店以及對我們自己婚慶的一個影響力是能起到一個不一樣的效果。

為什么說我們現在要做一個標準化的定制婚禮呢？這樣的話我們可以發展到酒店的上游，首先，現在我們正在做新的一個模式，就是說我們現在做完很多婚禮以后，整個新人的資源怎么來對接給下面的客戶。我們怎么用我們的資源走到酒店的上游。常規而言，我們為新人服務完以后，可以說就已經斷了一整個服務。那后面的話，我們現在也在推出寶寶宴，因為寶寶宴在各大城市，特別是一線城市特別的流行，整個寶寶宴的一個費用也不低。所以說這一塊的話禮成上面也有一些案例。我們現在準備推廣的話，是找到中間的服務商。我們發展到酒店上游的方法就是說，等服務完新人以后，我們給新人送上一個費的體檢卷。這些的話我們現在聯系了我們本市的一個體檢單位，他們來提供這些免費的體檢券，跟免費的孕前知識咨詢，我們附贈給新人。附贈給新人以后他來醫院那邊，就由他們來接手這些服務。等生孩子以后這些信息我們再對接回來。這個時候的話，我們再拿這些資源來跟酒店來談。因為這些我們可以給酒店帶來他們宴會的場次。這樣一來就是我們帶給他的東西，首先跟酒店是不分成的，另外的話，他們酒店的婚禮場次信息就可以直接給我們來做交換，這樣我們會達成一個長期的合作。當然中間我們還會有攝像團隊來拍孕婦照，我們會有攝像團隊七天到我們的月子中心拍新生兒照，同時我們跟月子中心這邊也有合作，月子中心有一個慈銘體檢項目，它是對胎兒在媽媽肚子里時有一個視頻采集，這樣的話，它們只能做到一個采集，我們的攝像團隊會做一個后期出來，就是孩子在媽媽肚子里的時候的一個狀態。這個視頻的話可以在寶寶宴上用大屏來播放出來，它會提供不一樣的一個服務。

《藍韻·雀屏》主舞臺

《藍韻·雀屏》儀式區

其實具體說到我們婚慶公司的一個發展方向，我覺得慢慢的話，所有正規的婚慶公司，應該是像大城市一樣放輕資產的運營。設備的話都是有一些租賃公司來籌備，就說婚慶公司都是一些策劃師完全就可以了。我們現在的發展方向也是這樣走的。通過做的幾場禮成的案例，我們有一些自己的道具。具體來說，從5月份到現在，我們就是置辦了很道具，差不多將近十萬的道具。這些道具的話，其實禮成一直走在婚禮時尚的前面，禮成現在的智能庫房，它是解決道具的一些閑置問題。我們在18年的話，我們公司這一塊主走的是屬于標準化的高端定制婚禮，然后我們的庫房會分開，或做本地最大規模的一個倉儲。這樣的話它面向所有婚慶公司來出租道具。因為我們在做每一場定制婚禮的時候，會涉及到有一些婚禮的引領，前期可能成本會比較偏高。這樣的話需要有一些東西來維持，那我們的道具可以租給其他的婚慶公司，來產生一些利潤，然后用這些利潤，讓我們來做婚禮市場的一個引領，這樣是一個相互循環。當然有時間的話，我要到禮成上海的總部，去參觀一下禮成的智能道具庫房，甚至有時間的話，我要到呼和浩特田總那邊看一下，他們整租的一些方案。

我在上一堂企業管理課的時候，有一個老師講過，說在我們產品的營銷學里邊有一個4P。4P的話就是我們的產品，價格，地點，促銷這四點。

產品的話，我想我們所有禮成家人都已經具備了，因為我們可以借助禮成上面的方案，我們已經比其他婚慶公司向標準化邁進了一大步。然后我們只要去了解每一個方案是怎么做出來的，就是說包括禮成家人的分享，現在禮成家人在群里邊分享一些圖片都不加logo了，都方便我們共同去利用這些東西，把這些東西慢慢讀懂變成自己的。加入禮成前幾個月的時候，我們也不知道具體該怎么做，后來一些禮成的家人有一些落地的實景，我就要求我們每一個策劃師來看這些實景是怎么搭建，因為我們有自己的搭建手冊，然后我們要把這些東西要讀懂了解透，然后變成自己的東西。那客戶來的時候，我們講解這是我們已經做過的，有真實案例，絕對要比虛擬的更好銷售。這樣的話，如果說你真的自己都了解透以后，客戶的信任度也會增加，這樣賣的話絕對是沒有問題的。所以現在每一次禮成，我們總群里邊一些圖我都會收藏到手機里邊，然后跟大家一同來分享，一同來研究這些方案。我們在做這些產品的時候，首先禮成它本身就涉及到營銷。可能每一個策劃師都有一些婚禮情懷，但是歸根結底，禮成他就是一個產品。如果是產品的話，我們就要讀懂這些產品，我們產品優點到底是什么？我們禮成現成的案例，我們全國幾百家婚慶公司都在做，統一做這些東西。我們有現成的矢量圖，然后這些東西我們都有很大的優勢在這，我們沒有理由做不好。

當我們真正懂了我們的產品，了解自己產品的時候，我們就要根據本地的一個市場，來定整個價格。我們自己公司的價格是整體的一個價格，另外有一些區域的價格，可能根據我們現在本地市場的話，我們主推的是宴會現場的一個價格。當然大家根據自己本地的一些市場需求，消費理念來定價格就可以。

《華麗圓舞曲》主舞臺

地點的話，現在我們地點，就是我們常規說的一些渠道，這些的話我們的產品經過哪些渠道來推廣出去，讓客戶更加了解這些東西。現在婚禮的話，我們主打的是場景設計。現在攝影、攝像、主持、化妝，就是我們常說的婚禮四大金剛。跟婚禮越來越起到一個平衡的作用。他們現在更多的走的是一個獨立團隊，這樣的話他們同時也可以帶來一些商家。因為很多人在朋友圈發布動態，有新人直接去找攝影，攝像或者找主持，已經不僅僅是通過婚慶公司。當然我們也會選擇，跟我們相匹配的一些攝影攝像團隊，還有主持團隊。另外我們來酒店推廣，酒店這邊我提到過給酒店一些資源，那酒店的每個經理，我們都有聯系方式，就是說酒店經理推廣過來，還有合作商推廣過來，我們這邊會有適當的一個返點。這樣的話可以提高他們的動力，更好地給我們推薦婚禮銷售。另外我們這邊跟本市的一個大大管家也在合作，他們主要做社區服務的，比如說社區的裝修、家政、保潔，他們是直接面對社區居民的。他們在每一個社區里面，都有一個大大管家來服務這些社區居民。我們給他們做一個簡單的培訓，讓他們在手機上下載一個禮成，給他們講解禮成里邊的一些案例，介紹里邊的攝影攝像怎么使用方便，這樣他們手機里邊都會有像當于一個電腦或一個iPad的素材在里面，管家介紹過來的客戶如果成單的話，我們同樣是給到他們返點。另外，他們只要提供一個信息準確的客戶，我們這邊也是會給他們相應的信息費。當然我相信還有很多方法可以幫助我們婚禮的銷售，我是根據我們本地的一些情況來找到的幾個方法，可能還有很多合適的方法，到時候我們再發掘尋找。我們說完我們的產品，價格，渠道，最后說一下促銷。

促銷的話我也在研究，根據我們自己做婚禮的一個產品，促銷可能我分解為一個附加的體驗，就是客戶的一個期望。還有附加的一些新人的體驗。就是客戶認為我們能做到什么樣的地步，做到哪些服務能做到客戶的期望，其實我們就做到一個產品的一個標準。另外客戶的附加體驗的話，比如每一場，我們是主做場景，酒店的場景設計，那新人新房小區的門口，在婚禮當天會需要有一個圈花的花門。這個花門在網上購買大概也就是兩三百塊錢，它可以重復利用。這個花門首先不用人工來送，也不用安裝。只需要在新人彩排這一天的時候，我們直接拉到酒店，然后告訴新人是我們贈送的，他們可以免費使用，他們用完以后只要給我們送到庫房就可以了。他們會省著去租賃找這個花門，甚至我們可以再贈給他們家里鋪的一個紅色地毯，這樣的話就是一個附加值。首先這樣的話我們會排除一些我們自己的責任，然后讓客戶的體驗感會更好一卸。其此我覺得在我們的促銷里邊可以再加入一些驚喜，就是新人沒有想象到的，比如說在跟策劃師談完簽完合同以后，我們會給客戶一些意想不到的東西，當然這些意想不到的事，我們不需要去花費成本。比如說我們本地的一個婚紗館，給我們提供了免費的兩件伴娘服，他們其實也是想讓伴娘去他那邊有試妝，然后間接的去銷售他們的婚紗。還有我們本地的一個珠寶品牌給我們提供的2500元的一個優惠券。我們都可以在簽完單以后送給新人。這些他們想象不到的東西，她感覺的話更物超所值。他們對我們的印象也會更好。甚至他身邊跟他一塊來朋友，也可以作為一些維護后期的客戶。

《玫瑰佳期》甜品區局部

另外的驚喜，我們現在正在籌備，從12月份已經開始推廣了幾場，就是我們自己的一個婚禮管家的服務。婚禮管家的話，我們現在考慮到很多，我們的督導是屬于一個全程的督導，可能這方面在南方做的比較好。在婚禮現場的話，有督導新人會比較放心，但是他們在家里的時候，沒有一個婚慶公司的人在那的話，他們想找人幫助，會感覺很迷茫，沒有安全感。然后我們想的是婚禮管家的一個服務，前期來是贈的，可以在新人簽完單子以后，告訴他可以享受我們現在一個免費的婚禮管家全程服務。前期的婚禮管家，我們是每一場給管家補貼兩百元的費用。前期我們是推廣三個月，三個月以后，新人形成一個認知后，我們是要收費的。當然前期我們補貼的兩百元費用，其實也是不用我們自己來付的。我會要求我們的管家，把自己有的資源整合，比如說煙酒婚紗，還有一些汽車珠寶等等，它在全程跟新人溝通的時候，他會推薦這些東西，讓其他的商家完成的話，一個返點來補充這個消耗。

還有一個渠道可能是根據我們本地來設的。因為本身我們跟民政局是合作單位，民政局這邊我們準備走到一個前線，民政局他想在每一對新人辦結婚證的時候，我們來做一些全程的安排跟拍攝，可以制作一個花絮，制作一個十秒的花絮給新人，可以轉發朋友圈，甚至后期我們來制作一個兩分鐘的領證全程，到婚禮上可以播放，他們可以做留念。這樣的話首先可以找到一個前期客戶，當然這個收費可能會很低，只要維持自己的成本就可以，主要的話就是掌握客戶的一個信息，然后來對接，最后對接到婚禮當中。前期的話，大概費用就是三四百塊錢，后期我們全程有人來跟新人來溝通，最后這三四百塊錢，如果他選擇我們婚禮服務的話，這三四百塊錢是返現的，所以說它這些拍攝其實是不用花錢的。

可能在今天的時候寫了很多，有些東西可能說的不是太全，如果有興趣的話，可以加我的微信，我們共同來學習，共同來分享。也算是時間有限，首先感謝大家能聽我這一堂的分享課，我也希望跟大家一同進步，用我們禮成的作品來讓我們做得更好。