禮成家人，大家好，我是來自河北省邢臺(tái)市品上婚禮的石國強(qiáng)。很高興受到禮成總部的邀請，分享今天的一個(gè)課程。今天的課程，我想和大家分享的是，我加入禮成以后的一些心得，可能說的這個(gè)主題的話，大家都有自己的一個(gè)定位和一個(gè)自己公司的發(fā)展方向。但是我希望今天的一些心得體會(huì)能幫助到大家，讓我們共同學(xué)習(xí)，共同進(jìn)步。

首先，我認(rèn)識(shí)禮成的時(shí)候，應(yīng)該是在去年南京的婚禮高峰論壇上，那個(gè)時(shí)候在邢臺(tái)當(dāng)?shù)兀?dāng)時(shí)只有我一個(gè)人參加。當(dāng)我體驗(yàn)到禮成VR的設(shè)備，當(dāng)時(shí)感覺特別的新穎，這個(gè)設(shè)備我從來沒有見過，我感覺這個(gè)設(shè)備對婚禮的產(chǎn)業(yè)，將會(huì)是一個(gè)具有沖擊力的力量。然后的話也能讓策劃師更好的銷售婚禮。

在今年3月份的時(shí)候，了解到禮成在招各個(gè)市區(qū)的禮成合伙人，然后我義無反顧的簽約成為禮成邢臺(tái)獨(dú)家的合伙人。也算是非常幸運(yùn)。要說到自己婚慶公司的一個(gè)定位，要從我以前做婚禮的一些方案說起，我2007年開始接觸婚禮，到現(xiàn)在差不多接近十年。在這十年當(dāng)中，我自己做過婚慶公司，期間也做過獨(dú)立策劃師工作室。以前制作的方案是從網(wǎng)上下載一些圖片，然后根據(jù)新人的想法色調(diào)來選擇，加入自己一些創(chuàng)意的東西。但整個(gè)場景做下來，色調(diào)做出來后，感覺不是很協(xié)調(diào)，也沒有現(xiàn)在我們禮成產(chǎn)品做出來這種大氣的一個(gè)效果。

在加入禮成合伙人后，每一期線上的分享課，我也都在聽，也會(huì)爬樓去看合伙人他們分享的一些案例。有時(shí)候我會(huì)把老師講的課，分享給我們的策劃師，像之前呼和浩特的田總，講的整個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的模板，我感覺受益匪淺，我現(xiàn)在也慢慢在借用這些東西，發(fā)展的也很好。還有南充的桑妮老師，跟前兩天吉林延邊的林子老師，講的銷售理念，我感到從他們身上學(xué)到了很多東西。我認(rèn)為禮成的分享課是我們共同進(jìn)步的一個(gè)平臺(tái)。

《山水之間》迎賓合影區(qū)

從我加入禮成到現(xiàn)在，我們落地的一些方案，大概有雀屏、愛的真諦、玫瑰佳期、十里桃花、華麗圓舞曲、還有山水之間、心中的玫瑰園，以及前一段時(shí)間剛落地的花靜如畫。山水之間是我們開業(yè)的時(shí)候，第一次用禮成的方案來落地，當(dāng)時(shí)跟本地的橋西民政局，我們共同來做了一個(gè)“邢臺(tái)好婚禮”的活動(dòng)。橋西民政局從每個(gè)社區(qū)邀約一些適齡青年來本次活動(dòng)。活動(dòng)當(dāng)天，我們是純場布來做一個(gè)優(yōu)惠活動(dòng)，當(dāng)天純場布禮成的價(jià)格是1折。因?yàn)楫?dāng)時(shí)做活動(dòng)的時(shí)候，我們辦公的整個(gè)地點(diǎn)是在一個(gè)大商場，場地門口是在四樓之上，所以當(dāng)天，我們總共叫了六個(gè)車隊(duì)，在全市來回循環(huán)宣傳，來擴(kuò)大本次活動(dòng)的一個(gè)影響力。這次活動(dòng)的話，我們圖的不是利潤，我們是想給一些新人帶來一個(gè)新的理念。以前沒有禮成的時(shí)候，大部分婚慶公司都是那種常規(guī)的紗幔大背景，可能會(huì)涉及到一點(diǎn)KT板來做一個(gè)logo盤或做一個(gè)平面的東西。整個(gè)舞臺(tái)的效果，不像禮成的產(chǎn)品做出來，整個(gè)舞臺(tái)特別的飽滿，每個(gè)區(qū)域做出來風(fēng)格特別統(tǒng)一。這樣一來，當(dāng)時(shí)很多來參觀的婚慶公司，都要找我們來談合作。后來我們做了這幾場方案以后，從整個(gè)風(fēng)格上來說，我們做的幾個(gè)方案，有中國風(fēng)，田園風(fēng)，輕奢復(fù)古，現(xiàn)代時(shí)尚，還有簡約風(fēng)。所以經(jīng)過這幾個(gè)月的一些摸索，我確定了之后我們公司是朝標(biāo)準(zhǔn)化的定制婚禮來發(fā)展的。

禮成上的方案特別成熟，我們只要考慮好落地就可以。這是我們這段時(shí)間做的一些禮成落地案例。像愛的真諦明年5月以及6月已經(jīng)預(yù)定了幾場。像這樣的方案，我們最初的時(shí)候是用KT板來設(shè)計(jì)的。但明年訂的東西，我們現(xiàn)在準(zhǔn)備學(xué)習(xí)呼和浩特田總這樣，準(zhǔn)備用的是用PVC。在《華麗圓舞曲》這一場的時(shí)候，我們當(dāng)時(shí)的利潤比較偏高一點(diǎn)。《華麗圓舞曲》整個(gè)一場的話是8萬塊。當(dāng)時(shí)我把兩側(cè)的副背景改成了PVC，廣告公司那邊整個(gè)往上壓壓膜的話，很厚的PVC壓不上去。當(dāng)時(shí)我是用了半個(gè)厚的PVC壓上膜以后，再敷一公分厚的PVC，目前重復(fù)用了兩次，效果還是挺好。

視頻加載中...

這是我們在做《華麗圓舞曲》的時(shí)候，當(dāng)天出的一個(gè)快剪短片

怎么說呢，經(jīng)過這幾個(gè)月的一些落地，還有整個(gè)的一些案例，在整個(gè)同行中起到一個(gè)很好的一個(gè)宣傳。然后現(xiàn)在我們同行都很認(rèn)可我們做的禮成的一些產(chǎn)品，現(xiàn)在我們邢臺(tái)本地已經(jīng)有三個(gè)酒店，主動(dòng)來找我們來談合作。因?yàn)楝F(xiàn)在我們來開展的話，新人通過了解知道我們做的一些場景設(shè)計(jì)，在本地屬于一個(gè)時(shí)尚高端的婚慶策劃。新人就會(huì)在沒有選酒店之前就來我們這咨詢，這樣我們可以把新人的一些資源直接帶給酒店。酒店也愿意來跟我們合作。我相信，婚慶如果我們做好了，以后會(huì)有一些新人主動(dòng)來找我們，我們手里真正掌握了一些客戶信息，掌握一手資源的話，酒店會(huì)主動(dòng)來找我們合作的。因?yàn)榫频昶鋵?shí)求的就是宴會(huì)的場次。常規(guī)我們婚慶跟酒店合作，可能就是說婚慶依托于酒店之來，要酒店的單子來存活，跟酒店分大部分的利潤。現(xiàn)在酒店主動(dòng)來找我們合作，現(xiàn)在我們可以說是處在一個(gè)平起平坐的狀態(tài)。前兩天跟禮成總部的工作人員在溝通禮成一體機(jī)的問題，看最快能什么時(shí)候能落地，也了解了一下，我們整個(gè)河北地區(qū)的話，暫時(shí)還沒有一體機(jī)，可能在南方的酒店鋪的已經(jīng)比較多了。然后這邊一體機(jī)放到酒店的話，對酒店以及對我們自己婚慶的一個(gè)影響力是能起到一個(gè)不一樣的效果。

為什么說我們現(xiàn)在要做一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的定制婚禮呢？這樣的話我們可以發(fā)展到酒店的上游，首先，現(xiàn)在我們正在做新的一個(gè)模式，就是說我們現(xiàn)在做完很多婚禮以后，整個(gè)新人的資源怎么來對接給下面的客戶。我們怎么用我們的資源走到酒店的上游。常規(guī)而言，我們?yōu)樾氯朔?wù)完以后，可以說就已經(jīng)斷了一整個(gè)服務(wù)。那后面的話，我們現(xiàn)在也在推出寶寶宴，因?yàn)閷殞氀缭诟鞔蟪鞘校貏e是一線城市特別的流行，整個(gè)寶寶宴的一個(gè)費(fèi)用也不低。所以說這一塊的話禮成上面也有一些案例。我們現(xiàn)在準(zhǔn)備推廣的話，是找到中間的服務(wù)商。我們發(fā)展到酒店上游的方法就是說，等服務(wù)完新人以后，我們給新人送上一個(gè)費(fèi)的體檢卷。這些的話我們現(xiàn)在聯(lián)系了我們本市的一個(gè)體檢單位，他們來提供這些免費(fèi)的體檢券，跟免費(fèi)的孕前知識(shí)咨詢，我們附贈(zèng)給新人。附贈(zèng)給新人以后他來醫(yī)院那邊，就由他們來接手這些服務(wù)。等生孩子以后這些信息我們再對接回來。這個(gè)時(shí)候的話，我們再拿這些資源來跟酒店來談。因?yàn)檫@些我們可以給酒店帶來他們宴會(huì)的場次。這樣一來就是我們帶給他的東西，首先跟酒店是不分成的，另外的話，他們酒店的婚禮場次信息就可以直接給我們來做交換，這樣我們會(huì)達(dá)成一個(gè)長期的合作。當(dāng)然中間我們還會(huì)有攝像團(tuán)隊(duì)來拍孕婦照，我們會(huì)有攝像團(tuán)隊(duì)七天到我們的月子中心拍新生兒照，同時(shí)我們跟月子中心這邊也有合作，月子中心有一個(gè)慈銘體檢項(xiàng)目，它是對胎兒在媽媽肚子里時(shí)有一個(gè)視頻采集，這樣的話，它們只能做到一個(gè)采集，我們的攝像團(tuán)隊(duì)會(huì)做一個(gè)后期出來，就是孩子在媽媽肚子里的時(shí)候的一個(gè)狀態(tài)。這個(gè)視頻的話可以在寶寶宴上用大屏來播放出來，它會(huì)提供不一樣的一個(gè)服務(wù)。

《藍(lán)韻·雀屏》主舞臺(tái)

《藍(lán)韻·雀屏》儀式區(qū)

其實(shí)具體說到我們婚慶公司的一個(gè)發(fā)展方向，我覺得慢慢的話，所有正規(guī)的婚慶公司，應(yīng)該是像大城市一樣放輕資產(chǎn)的運(yùn)營。設(shè)備的話都是有一些租賃公司來籌備，就說婚慶公司都是一些策劃師完全就可以了。我們現(xiàn)在的發(fā)展方向也是這樣走的。通過做的幾場禮成的案例，我們有一些自己的道具。具體來說，從5月份到現(xiàn)在，我們就是置辦了很道具，差不多將近十萬的道具。這些道具的話，其實(shí)禮成一直走在婚禮時(shí)尚的前面，禮成現(xiàn)在的智能庫房，它是解決道具的一些閑置問題。我們在18年的話，我們公司這一塊主走的是屬于標(biāo)準(zhǔn)化的高端定制婚禮，然后我們的庫房會(huì)分開，或做本地最大規(guī)模的一個(gè)倉儲(chǔ)。這樣的話它面向所有婚慶公司來出租道具。因?yàn)槲覀冊谧雒恳粓龆ㄖ苹槎Y的時(shí)候，會(huì)涉及到有一些婚禮的引領(lǐng)，前期可能成本會(huì)比較偏高。這樣的話需要有一些東西來維持，那我們的道具可以租給其他的婚慶公司，來產(chǎn)生一些利潤，然后用這些利潤，讓我們來做婚禮市場的一個(gè)引領(lǐng)，這樣是一個(gè)相互循環(huán)。當(dāng)然有時(shí)間的話，我要到禮成上海的總部，去參觀一下禮成的智能道具庫房，甚至有時(shí)間的話，我要到呼和浩特田總那邊看一下，他們整租的一些方案。

我在上一堂企業(yè)管理課的時(shí)候，有一個(gè)老師講過，說在我們產(chǎn)品的營銷學(xué)里邊有一個(gè)4P。4P的話就是我們的產(chǎn)品，價(jià)格，地點(diǎn)，促銷這四點(diǎn)。

產(chǎn)品的話，我想我們所有禮成家人都已經(jīng)具備了，因?yàn)槲覀兛梢越柚Y成上面的方案，我們已經(jīng)比其他婚慶公司向標(biāo)準(zhǔn)化邁進(jìn)了一大步。然后我們只要去了解每一個(gè)方案是怎么做出來的，就是說包括禮成家人的分享，現(xiàn)在禮成家人在群里邊分享一些圖片都不加logo了，都方便我們共同去利用這些東西，把這些東西慢慢讀懂變成自己的。加入禮成前幾個(gè)月的時(shí)候，我們也不知道具體該怎么做，后來一些禮成的家人有一些落地的實(shí)景，我就要求我們每一個(gè)策劃師來看這些實(shí)景是怎么搭建，因?yàn)槲覀冇凶约旱拇罱ㄊ謨裕缓笪覀円堰@些東西要讀懂了解透，然后變成自己的東西。那客戶來的時(shí)候，我們講解這是我們已經(jīng)做過的，有真實(shí)案例，絕對要比虛擬的更好銷售。這樣的話，如果說你真的自己都了解透以后，客戶的信任度也會(huì)增加，這樣賣的話絕對是沒有問題的。所以現(xiàn)在每一次禮成，我們總?cè)豪镞呉恍﹫D我都會(huì)收藏到手機(jī)里邊，然后跟大家一同來分享，一同來研究這些方案。我們在做這些產(chǎn)品的時(shí)候，首先禮成它本身就涉及到營銷。可能每一個(gè)策劃師都有一些婚禮情懷，但是歸根結(jié)底，禮成他就是一個(gè)產(chǎn)品。如果是產(chǎn)品的話，我們就要讀懂這些產(chǎn)品，我們產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)到底是什么？我們禮成現(xiàn)成的案例，我們?nèi)珖鴰装偌一閼c公司都在做，統(tǒng)一做這些東西。我們有現(xiàn)成的矢量圖，然后這些東西我們都有很大的優(yōu)勢在這，我們沒有理由做不好。

當(dāng)我們真正懂了我們的產(chǎn)品，了解自己產(chǎn)品的時(shí)候，我們就要根據(jù)本地的一個(gè)市場，來定整個(gè)價(jià)格。我們自己公司的價(jià)格是整體的一個(gè)價(jià)格，另外有一些區(qū)域的價(jià)格，可能根據(jù)我們現(xiàn)在本地市場的話，我們主推的是宴會(huì)現(xiàn)場的一個(gè)價(jià)格。當(dāng)然大家根據(jù)自己本地的一些市場需求，消費(fèi)理念來定價(jià)格就可以。

《華麗圓舞曲》主舞臺(tái)

地點(diǎn)的話，現(xiàn)在我們地點(diǎn)，就是我們常規(guī)說的一些渠道，這些的話我們的產(chǎn)品經(jīng)過哪些渠道來推廣出去，讓客戶更加了解這些東西。現(xiàn)在婚禮的話，我們主打的是場景設(shè)計(jì)。現(xiàn)在攝影、攝像、主持、化妝，就是我們常說的婚禮四大金剛。跟婚禮越來越起到一個(gè)平衡的作用。他們現(xiàn)在更多的走的是一個(gè)獨(dú)立團(tuán)隊(duì)，這樣的話他們同時(shí)也可以帶來一些商家。因?yàn)楹芏嗳嗽谂笥讶Πl(fā)布動(dòng)態(tài)，有新人直接去找攝影，攝像或者找主持，已經(jīng)不僅僅是通過婚慶公司。當(dāng)然我們也會(huì)選擇，跟我們相匹配的一些攝影攝像團(tuán)隊(duì)，還有主持團(tuán)隊(duì)。另外我們來酒店推廣，酒店這邊我提到過給酒店一些資源，那酒店的每個(gè)經(jīng)理，我們都有聯(lián)系方式，就是說酒店經(jīng)理推廣過來，還有合作商推廣過來，我們這邊會(huì)有適當(dāng)?shù)囊粋€(gè)返點(diǎn)。這樣的話可以提高他們的動(dòng)力，更好地給我們推薦婚禮銷售。另外我們這邊跟本市的一個(gè)大大管家也在合作，他們主要做社區(qū)服務(wù)的，比如說社區(qū)的裝修、家政、保潔，他們是直接面對社區(qū)居民的。他們在每一個(gè)社區(qū)里面，都有一個(gè)大大管家來服務(wù)這些社區(qū)居民。我們給他們做一個(gè)簡單的培訓(xùn)，讓他們在手機(jī)上下載一個(gè)禮成，給他們講解禮成里邊的一些案例，介紹里邊的攝影攝像怎么使用方便，這樣他們手機(jī)里邊都會(huì)有像當(dāng)于一個(gè)電腦或一個(gè)iPad的素材在里面，管家介紹過來的客戶如果成單的話，我們同樣是給到他們返點(diǎn)。另外，他們只要提供一個(gè)信息準(zhǔn)確的客戶，我們這邊也是會(huì)給他們相應(yīng)的信息費(fèi)。當(dāng)然我相信還有很多方法可以幫助我們婚禮的銷售，我是根據(jù)我們本地的一些情況來找到的幾個(gè)方法，可能還有很多合適的方法，到時(shí)候我們再發(fā)掘?qū)ふ摇Ｎ覀冋f完我們的產(chǎn)品，價(jià)格，渠道，最后說一下促銷。

促銷的話我也在研究，根據(jù)我們自己做婚禮的一個(gè)產(chǎn)品，促銷可能我分解為一個(gè)附加的體驗(yàn)，就是客戶的一個(gè)期望。還有附加的一些新人的體驗(yàn)。就是客戶認(rèn)為我們能做到什么樣的地步，做到哪些服務(wù)能做到客戶的期望，其實(shí)我們就做到一個(gè)產(chǎn)品的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。另外客戶的附加體驗(yàn)的話，比如每一場，我們是主做場景，酒店的場景設(shè)計(jì)，那新人新房小區(qū)的門口，在婚禮當(dāng)天會(huì)需要有一個(gè)圈花的花門。這個(gè)花門在網(wǎng)上購買大概也就是兩三百塊錢，它可以重復(fù)利用。這個(gè)花門首先不用人工來送，也不用安裝。只需要在新人彩排這一天的時(shí)候，我們直接拉到酒店，然后告訴新人是我們贈(zèng)送的，他們可以免費(fèi)使用，他們用完以后只要給我們送到庫房就可以了。他們會(huì)省著去租賃找這個(gè)花門，甚至我們可以再贈(zèng)給他們家里鋪的一個(gè)紅色地毯，這樣的話就是一個(gè)附加值。首先這樣的話我們會(huì)排除一些我們自己的責(zé)任，然后讓客戶的體驗(yàn)感會(huì)更好一卸。其此我覺得在我們的促銷里邊可以再加入一些驚喜，就是新人沒有想象到的，比如說在跟策劃師談完簽完合同以后，我們會(huì)給客戶一些意想不到的東西，當(dāng)然這些意想不到的事，我們不需要去花費(fèi)成本。比如說我們本地的一個(gè)婚紗館，給我們提供了免費(fèi)的兩件伴娘服，他們其實(shí)也是想讓伴娘去他那邊有試妝，然后間接的去銷售他們的婚紗。還有我們本地的一個(gè)珠寶品牌給我們提供的2500元的一個(gè)優(yōu)惠券。我們都可以在簽完單以后送給新人。這些他們想象不到的東西，她感覺的話更物超所值。他們對我們的印象也會(huì)更好。甚至他身邊跟他一塊來朋友，也可以作為一些維護(hù)后期的客戶。

《玫瑰佳期》甜品區(qū)局部

另外的驚喜，我們現(xiàn)在正在籌備，從12月份已經(jīng)開始推廣了幾場，就是我們自己的一個(gè)婚禮管家的服務(wù)。婚禮管家的話，我們現(xiàn)在考慮到很多，我們的督導(dǎo)是屬于一個(gè)全程的督導(dǎo)，可能這方面在南方做的比較好。在婚禮現(xiàn)場的話，有督導(dǎo)新人會(huì)比較放心，但是他們在家里的時(shí)候，沒有一個(gè)婚慶公司的人在那的話，他們想找人幫助，會(huì)感覺很迷茫，沒有安全感。然后我們想的是婚禮管家的一個(gè)服務(wù)，前期來是贈(zèng)的，可以在新人簽完單子以后，告訴他可以享受我們現(xiàn)在一個(gè)免費(fèi)的婚禮管家全程服務(wù)。前期的婚禮管家，我們是每一場給管家補(bǔ)貼兩百元的費(fèi)用。前期我們是推廣三個(gè)月，三個(gè)月以后，新人形成一個(gè)認(rèn)知后，我們是要收費(fèi)的。當(dāng)然前期我們補(bǔ)貼的兩百元費(fèi)用，其實(shí)也是不用我們自己來付的。我會(huì)要求我們的管家，把自己有的資源整合，比如說煙酒婚紗，還有一些汽車珠寶等等，它在全程跟新人溝通的時(shí)候，他會(huì)推薦這些東西，讓其他的商家完成的話，一個(gè)返點(diǎn)來補(bǔ)充這個(gè)消耗。

還有一個(gè)渠道可能是根據(jù)我們本地來設(shè)的。因?yàn)楸旧砦覀兏裾质呛献鲉挝唬裾诌@邊我們準(zhǔn)備走到一個(gè)前線，民政局他想在每一對新人辦結(jié)婚證的時(shí)候，我們來做一些全程的安排跟拍攝，可以制作一個(gè)花絮，制作一個(gè)十秒的花絮給新人，可以轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈，甚至后期我們來制作一個(gè)兩分鐘的領(lǐng)證全程，到婚禮上可以播放，他們可以做留念。這樣的話首先可以找到一個(gè)前期客戶，當(dāng)然這個(gè)收費(fèi)可能會(huì)很低，只要維持自己的成本就可以，主要的話就是掌握客戶的一個(gè)信息，然后來對接，最后對接到婚禮當(dāng)中。前期的話，大概費(fèi)用就是三四百塊錢，后期我們?nèi)逃腥藖砀氯藖頊贤ǎ詈筮@三四百塊錢，如果他選擇我們婚禮服務(wù)的話，這三四百塊錢是返現(xiàn)的，所以說它這些拍攝其實(shí)是不用花錢的。

可能在今天的時(shí)候?qū)懥撕芏啵行〇|西可能說的不是太全，如果有興趣的話，可以加我的微信，我們共同來學(xué)習(xí)，共同來分享。也算是時(shí)間有限，首先感謝大家能聽我這一堂的分享課，我也希望跟大家一同進(jìn)步，用我們禮成的作品來讓我們做得更好。