近期樓市開始回暖，各樓盤項目都在抓住時加緊機(jī)收割客戶，面對難得時機(jī)，如何才能有效促進(jìn)到訪加速去化呢？

案場到訪大致可分為兩類，一類是人氣客戶到訪，一類是意向客戶到訪，后者當(dāng)然是重點(diǎn)，但是前者也很重要，因為意向客戶很可能是從人氣客戶中來的，而且案場人氣有助于促進(jìn)銷售，下面我們看看具體如何促進(jìn)到訪。

/ 如何促進(jìn)人氣客戶到訪？/

很多人以為吸引人氣客戶到訪很簡單，錯，人氣客戶很多并不想買房，干嘛大老遠(yuǎn)跑去你那偏僻的售樓處。所以，一定給人家一個去售樓處的理由。

一、網(wǎng)紅案場吸引到訪

到訪最好的當(dāng)然是自然到訪，但是讓非意向的客戶自然到訪有點(diǎn)難，但是如果你的案場足夠有特色，就能吸引到訪。

比如無錫萬達(dá)紫砂壺售樓處、南昌萬達(dá)城的青花瓷售樓處，都是網(wǎng)紅景點(diǎn)。如果外部造型已經(jīng)固定可以在內(nèi)部裝修上下點(diǎn)功夫，比如萬科翡翠學(xué)院把售樓處做成了網(wǎng)紅圖書館，變身網(wǎng)紅打卡圣地，配上抖音營銷，還可以通過社交傳播吸引更多到訪。

如果覺得內(nèi)裝成本高，可以增加一些飲食，比如萬科有幾個售樓處都開設(shè)了咖啡或飲品店，可以在美團(tuán)上低價團(tuán)購飲品，然后到場消費(fèi)，通過低價飲品吸引到訪。正榮更是把案場飲食做到了極致，提供17種飲品和各類網(wǎng)紅美食，正榮要求案場物業(yè)人員學(xué)習(xí)專業(yè)飲品及點(diǎn)心制作，保證案場美食的顏值和口感。

更低成本的可以學(xué)習(xí)中介鏈家提供便民服務(wù)，比如應(yīng)急上網(wǎng)、應(yīng)急電話、應(yīng)急充電、打印復(fù)印等等。上海陽光城MODO售樓處就為市民提供免費(fèi)的雨傘、免費(fèi)洗車、手機(jī)充電等便民服務(wù)。

二、禮品、活動、推廣促進(jìn)到訪

為了吸引到訪很多售樓處會增加一些到訪禮，舉辦吃喝玩樂活動以及進(jìn)行大規(guī)模推廣以促進(jìn)到訪。

1、禮品：紅利誘導(dǎo)到訪

行銷人員在外拓客時，可以通過發(fā)放禮品券，讓客戶去案場兌換禮品促進(jìn)到訪。此外，微信等社交媒體推廣，也可以提供互動贏取禮品，然后讓客戶到案場領(lǐng)取禮品，比如美林湖曾經(jīng)在微信發(fā)放金條券，不買房也可以現(xiàn)場領(lǐng)金條，通過真金白銀的誘惑，案場人氣爆了。

以上都是通過禮品紅利誘導(dǎo)人氣到訪。現(xiàn)在還能通過AI云店，拓客時讓客戶手機(jī)掃碼進(jìn)入AI云店領(lǐng)禮品券，新媒體推廣中也可以用AI云店進(jìn)行活動報名，引流到訪。

2、活動：集中大量到訪

活動是聚集人氣最好的方式，大型活動與日常暖場活動相結(jié)合，可以是好玩的活動，比如大型馬戲，可以是好看的活動，比如明星見面會，可以是有利可圖的活動，比如白吃白喝白拿加抽獎的活動。

活動不僅僅能集中聚集人氣，還可以成為邀約客戶到訪的理由。

3、推廣：優(yōu)惠吸引到訪

推廣也是吸引到訪的主要方式之一，一般來說，新盤及形象廣告、產(chǎn)品賣點(diǎn)廣告、優(yōu)惠及特價廣告容易吸引意向客戶到訪。

活動廣告容易吸引人氣客戶到訪。活動推廣其實(shí)效果較好的是新媒體公眾號及朋友圈。優(yōu)惠及特價信息適合通過銷售、中介、全民營銷經(jīng)紀(jì)人用社交媒體人傳人的方式實(shí)現(xiàn)迅速擴(kuò)散，促進(jìn)到訪。

對于人氣到訪來說，他們到訪的動機(jī)相比意向客戶要弱，所以增加到訪的便捷性非常重要，比如樓巴、看房車接駁，或者干脆在市中心區(qū)設(shè)立展廳、展點(diǎn)，讓客戶更便于帶訪，同時也可以為項目案場導(dǎo)流。

/ 如何促進(jìn)意向客戶到訪？/

意向客戶主要來源于渠道，這里的渠道是包括自有渠道和外部渠道。隨著傳統(tǒng)媒體衰落，樓市調(diào)控，現(xiàn)在樓盤意向客戶越來越依賴渠道帶客，根據(jù)最近數(shù)據(jù)顯示，地產(chǎn)營銷費(fèi)用里廣告費(fèi)大幅轉(zhuǎn)向渠道費(fèi)用。

一、自有渠道：電話邀約+行銷拓客

自有渠道里，主要講講電話邀約到訪和行銷拓客。

1、電話邀約：優(yōu)惠吸引+制造緊迫感

案場人少，最簡單直接的方式就是讓置業(yè)顧問直接電話邀約客戶到訪，一般以活動為理由邀約。但是效果較好的還是以優(yōu)惠活動邀約，吸引客戶到訪，如果客戶還是不來，可以適當(dāng)使用房源緊張和樓盤熱銷等話題給客戶制造緊迫感，以促進(jìn)其到訪。

電話邀約需要注意幾點(diǎn)，最基本的當(dāng)然是電話禮儀，然后是一通電話最好不要超過3分鐘，所以最好不要在電話里聊細(xì)節(jié)，留個懸念讓客戶更有動力來案場了解詳情。

2、行銷拓客：拓客拉訪+電話篩選意向

行銷拓客是走出去找意向客戶，上面說過拓客時可以通過禮品券吸引客戶到訪，其實(shí)對于拓客遇到的意向客戶最好的是直接通過看房車?yán)巾椖浚?實(shí)現(xiàn)到訪。

上面說過電話邀約，其實(shí)一部分電話邀約要放在拓客里，因為電call屬于拓客，拓回來的海量客戶需要通過電call進(jìn)行意向篩選，同時對有意向的客戶進(jìn)行邀約到訪，其實(shí)邀約到訪也是進(jìn)一步意向篩選。

電call首先要表明身份，然后用一句話突出項目核心競爭優(yōu)勢，然后再詢問客戶意向，有意向的進(jìn)行邀約，邀約時最好用選擇題而不是問答題，比如說“您是明天過來還是后天過來呢？”而不是“您哪天過來呢？”。

另外，對于大客戶拓客可以組織團(tuán)購、看房團(tuán)、企業(yè)參觀交流活動、大客戶定制活動等等，實(shí)現(xiàn)批量到訪。

二、外部渠道：中介電商+全民營銷+看房團(tuán)

外部渠道包括很多，這里主要講講中介電商、全民營銷和看房團(tuán)。

1、中介電商：線下客源+線上流量

中介有著覆蓋廣泛的門店和龐大的銷售隊伍，還有著海量的客戶資源，而且大多又是有購房意向的，雖然最初的目標(biāo)的是買二手房，但是其實(shí)挺多容易被說服去買新房的，因為新房稅和費(fèi)都少，優(yōu)惠信息給到他們，他們通過朋友圈和打電話，能迅速覆蓋全城，只要傭金夠高，他們帶客到訪能力是很強(qiáng)的。

互聯(lián)網(wǎng)時代，人們買房習(xí)慣先網(wǎng)上查查，所以電商獲取流量的能力很強(qiáng)，電商還可以組織看房團(tuán)增加案場批量到訪。

2、全民營銷：做好老帶新+帶看雙享禮

全民營銷已經(jīng)成為行業(yè)較為普及的一種渠道了，而且在大型品牌房企中成交占比很高，比如碧桂園的鳳凰通和恒大的恒房通，全民營銷主要還是要發(fā)力老帶新。

要增加全民營銷的帶訪能力，一般可以通過活動，比如帶看雙享禮，老業(yè)主報備客戶到訪，兩人都可以獲得禮品。

3、看房團(tuán)：傳統(tǒng)媒體+新媒體促進(jìn)批量到訪

看房團(tuán)能一次促進(jìn)批量到訪，上面說過大客戶和電商都可以組織看房團(tuán)，另外媒體也是組織看房團(tuán)的主要力量，除了傳統(tǒng)媒體和網(wǎng)站，現(xiàn)在自媒體及社群的影響力也很大，他們從粉絲里組織看房團(tuán)也比較容易。

除了媒體外有些房企也會讓供應(yīng)商、合作伙伴及聯(lián)盟商家等組織看房團(tuán)，引流批量到訪。

對于渠道來說，還有一點(diǎn)非常重要，就是案場殺客能力，只能案場殺客能力強(qiáng)，渠道才能拿到傭金，帶客積極性就會更強(qiáng)，如果帶很多客戶都成交不了，拿不到錢，可能渠道就不愿帶客了。

結(jié)語

市場回暖，促進(jìn)到訪可以加速收割客戶加快去化。要促進(jìn)到訪，人氣客戶和意向客戶都很重要。對于人氣客戶，可以通過網(wǎng)紅案場打造吸引到訪，可以通過禮品、活動、推廣利誘到訪。對于意向客戶，主要靠渠道，自有渠道通過電話邀約與行銷拓客促進(jìn)到訪，外部渠道主要靠中介電商、全民營銷、看房團(tuán)促進(jìn)到訪。多種方式組合發(fā)力，促到訪效果更佳。