大家好，我是@弦發澤，之前分享過做產品策劃的五大步驟，和從零開始做推廣的七個步驟，算是一個大的框架，本期分享一些營銷小招數，來填充這個框架，相信對產品銷售會起到幫助。

產品表達，就是怎么用合適的方式，讓客戶感受到你的產品優勢。這里面有三種形式：數據表達，具象表達，視覺表達。

數據表達：適用于數據優勢比較明顯的，或者是通過數據對比就能給客戶直觀印象的。

比如小米手機，很喜歡羅列出自己的各項參數，跟友商對比；樂視手機在其第一場發布會上，將自己使用的各個硬件成本羅列出來，跟最終售價做對比；比如裝修公司，你宣揚自己工程質量多好，不如拿出180項施工標準。

具象表達：對于數據優勢不明顯的，或者客戶不容易感知的，就可以轉移到具體意向，用感性的方式表述出來。

比如小米體重秤，文案是可以感知到一杯水的重量，給人的感覺就是它很精準，其實一杯水都半斤八兩了，合格的體重秤都能感知出來；比如某樓盤，價格低但位置偏，于是打出“開車多十分鐘，省下一百萬”的廣告；比如我們形容一輛自行車很破，你說“銹跡斑斑”這些詞，都不如說“除了鈴鐺不響哪都響”。

視覺表達：對于數據優勢不明顯，并且找不到合適的感性表述方式，可以用視覺來表達。

比如我們看過一張圖，三十斤肉有多大一堆，說三十斤肉沒感覺，但是看到那一大堆肉就很震驚；還有一張圖，是中國煙草的盈利能力，跟其他幾個巨無霸公司的對比，那根柱狀圖非常顯眼。

但是在產品表達上，三種形式并不是相互獨立的，好的營銷，一定是理性設計，感性傳遞，要同時具備理科生和文科生的思維，理科生是走專業化路線，用真實的數據，表達你的產品優勢，文科生是給產品以溫度，讓產品回歸到人上，拉進你與顧客之間的距離。

很多營銷常犯的錯誤，是只展示一個孤零零的產品，孤芳自賞，自娛自樂。但現實是，你的產品不是蘋果，不是豪車，基本不可能擺在那里就能吸引到人。

產品表達，是向客戶說明你好在哪里，展示效果，是向客戶說明你能讓顧客獲得什么好處。比如我要招聘，我的公司財大氣粗，人才眾多，是表達我的優勢，你加入進來，能年薪百萬，快速成長，是我能對你的好處。

展示效果不光是展示用了你之后的效果，重點是這個效果能對客戶的生活產生什么樣的影響。

比如化妝品，你用了以后效果是能去除皺紋，影響是你能煥發青春活力，比你的閨蜜老得慢；比如女性用品，效果是不會側漏，影響是你打球騎車都沒事；比如老年保健品，效果是能補鐵補鈣，影響是你能笑嘻嘻地爬山跑步。

我們策劃一個產品的賣點，要避免一個錯誤，就是只講自己的好處，不講給客戶的價值，我們應該做的是從顧客做決策的心理路徑出發，講明白：你好在哪—為什么這樣好—對我有什么好處—然后就能怎樣，然后通過產品表達和展示效果，觸達到你的用戶。

還是之前反復講的那個話題，產品有三種價值：使用價值，體驗價值，和傳播價值，說人話，就是能用，好用，有意思。

在產品策劃上，使用價值是產品力，小步迭代；體驗價值是改良優化；傳播價值是做噱頭。

我們產品賣不好的原因，大多是在使用價值的表達上，浪費了太多時間。你為你產品質量好而感到自豪，但放到市面上，其實我們都很普通。使用價值是基礎，但不易被客戶感知，想脫穎而出，要在體驗價值和傳播價值上動腦筋。

比如一碗面，好吃能頂餓是使用價值，環境優雅服務體貼是體驗價值，這個面館經營了三代人，是傳播價值。比如一杯奶茶，好喝是使用價值，你愿意拿它拍照是體驗價值，每天排隊二百米是傳播價值。

做好三種價值，除了在產品策劃上能添彩，還有獲得溢價的可能。

以前講過產品組合方式，引流款，利潤款，有余力再做拔高形象的形象款，這樣設置產品組合有很多好處，比如可以應對無序競爭，可以設置不同的產品策略，也可以圈住更多客戶。

引流款除了可以帶來流量，還可以給那些囊中羞澀的客戶選擇，因為有形象款拔高了格調，所以客戶買引流款他也不至于覺得拿不出手，對于那些舍得花錢追求個性的客戶，就可以拿形象款多賺他的錢。

除了這種組合方式，也可以根據你現在擁有的獨特優勢，開發出新的品類。比如麥當勞地理優勢明顯，所以做甜品站，比如快遞站流量大，可以順道開便利店。

這種組合的核心，是單客銷售思維，以往的產銷方式，是給自己的產品找到合適的主人，以產品為前提；單客銷售思維，是給你的客戶推薦他需要的東西，以人為前提。

比如一個產品比較普通，那就給它找一個僚機，用這個參照對象來襯托它的優秀。

這個誘餌可以是自己的東西，設置一個用戶基本不可能買的，來襯托另一個，比如1.5L的可樂和1L的可樂價格差不多；或者是生活中常見的其他東西，通過對比來襯托自己的價值，比如一塊錢買不了一根煮玉米，但可以買到別人的智慧和經驗凝結成的一堂課。

我曾經給一個做高端茶器的企業做策劃，弄了一個海報，你喝上千元一斤的好茶葉，卻用著幾十塊的茶器，形成反差，效果不錯。

有一項研究實驗，一個雜志電子版50元，電子版和印刷版100元，100個人中68人選擇電子版，32人選擇電子+印刷，總銷售額6600元。后來增加一個選項，只有印刷版，同樣100元，當做誘餌，100人中84人選擇電+印，16人選擇電子版，誘餌選項沒人選，總銷售額9200元。

比如小米手機，吹捧自己的用戶是發燒友；凡客創造凡客體，標榜自己是新青年；雕牌洗衣粉，不買貴的只買對的，表示買自己的都是懂行的；百事可樂，說是年輕人的選擇；幾年前有那么一波餐廳，不再宣揚自己是什么老字號，而是說自己的代表互聯網精神的新餐廳；特斯拉在推出早期，吸引很多創業新貴，不是因為車好，而是因為可以標榜自己的環保形象。

除了貼標簽，還可以蹭熱點，比如在國外一些品牌拒絕使用新疆棉，引起公眾情緒，國內很多品牌就開始特別明確標注本品使用的是新疆棉；曾經我幫一個開在大學門口的零食店做策劃，當時正趕上火影完結，我們蹭了一波熱度做火影專題活動，效果也很好。

低價不一定有效，你的價格，有時候會事先給客戶一個心理預期，很多人是有著便宜無好貨的思想，還有怕麻煩的心理在，買了一個便宜的東西，質量差點不能要不說，再挑再買還麻煩，那倒不如直接多花點錢買個貴點的了。

好像東哥說的，五千的名牌包不一定是真的，二百的名牌包一定是假的。

比如奢侈品，便宜了就不能彰顯身份了；比如收藏品，便宜了人家覺得沒價值；比如強調功能的產品，像手機相機一類，便宜了人家認為你的東西有問題，飯菜太便宜，人家認為你的衛生有問題，家具家電太便宜，人家認為你東西不可靠用不住，衣服鞋帽太便宜，人家認為你是滿身線頭的破爛做工。

比如一個實際的例子，曾經云南白藥出過一種牙膏，才兩元一盒，結果賣得很差，后來提價到二十多一盒，銷量反而更好了。

營銷像打仗，不光要贏，還要搶錢搶糧搶地盤，你有張良計，我就得造過墻梯，沒有一蹴而就的營銷方法，但總有跡可循。我是@弦發澤，認真聊聊接地氣的營銷，歡迎關注留言討論。